O que poderia ser mais difícil do que trabalhar com consumidores? Provavelmente, apenas o trabalho físico extenuante pode ser comparado a isso. Mas não é sobre ele agora. A formação da demanda e promoção de vendas é um processo longo e responsável que requer cuidadosa preparação preliminar. É sobre isso que falaremos hoje.
Qual é a base para vender o produto?
A geração de demanda e promoção de vendas não é apenas um conjunto de processos automáticos, mas também atividades que incluem um fator humano. Antes de apresentar um produto, os anunciantes devem estudá-lo minuciosamente para ter certeza de que ele atende às necessidades do comprador, além de ser confiável, competitivo e seguro.
Se o produto também for novo, popular e acessível, será um pouco mais fácil gerar demanda e estimular as vendas. Como você sabe, independentemente da profissão, escolaridade e etnia, ao fazer uma compra, as pessoas são movidas por apenas três tiposmotivação:
- Motivação racional. Uma pessoa considera um produto em termos de custo-benefício.
- Motivação moral. A escolha de uma pessoa é influenciada pelas tradições que se desenvolveram na sociedade. Por exemplo, uma pessoa que trabalha em um escritório não compraria jeans para trabalhar.
- Motivação emocional. Para a maioria das pessoas, não só a qualidade do produto é importante, mas também sua marca, que enfatizará o status social.
Ao gerar demanda e promover vendas, esses pontos devem ser levados em consideração antes de tudo.
Promoção
Depois que uma pessoa percebe que precisa comprar algo, ela começa a buscar informações sobre o produto. Ele, via de regra, se apresenta na forma de meio de geração de demanda e estímulo à venda de mercadorias. Eles, por sua vez, são projetados especificamente para atrair a atenção dos consumidores.
A ferramenta neste caso é uma promoção. Esta é uma mensagem de informação sobre o produto em qualquer forma que atraia a atenção. As características importantes da promoção são:
- Criar uma imagem de prestígio a um preço baixo e um novo produto.
- Envio de informações completas sobre as propriedades e qualidades das mercadorias.
- Manter a popularidade do produto.
- Mudando a forma como o produto é usado.
- Criando entusiasmo.
- Convencer o consumidor a comprar.
Métodos de geração de demanda e promoção de vendas
Para ligar para o compradornecessidade e desejo do consumidor de adquirir um produto, vários tipos de promoção são utilizados no marketing:
- Publicidade. Na maioria das vezes, é divulgado pela mídia ou endereçado diretamente a um potencial comprador por correio.
- Publicidade. Este termo refere-se a um apelo não pessoal ao público. A empresa geralmente não paga por tal mensagem, ao contrário da publicidade na mídia. A publicidade é geralmente referida como um comentário que um editor escreve na imprensa sobre um produto.
- Promoção de vendas. Isso inclui vários tipos de atividades de marketing que incentivam o comprador a fazer uma compra. Ao contrário da propaganda e da publicidade, que visam divulgar informações sobre um produto, a promoção de vendas é focada em vendas quentes.
- Venda pessoal. Esse método de gerar demanda e estimular vendas é líder há muito tempo. Inicialmente, assim que a indústria do marketing começou a tomar forma, a comunicação pessoal entre vendedor e comprador para convencer a compra de um produto era a base do sucesso de vendas.
Se combinarmos todos os tipos de promoção e vendas, podemos dizer que esses processos são medidas complexas para criar demanda e estimular as vendas. Todo empreendedor precisa conhecê-los para aumentar suas próprias vendas.
Sobre o sistema em resumo
Se falarmos sobre o sistema de geração de demanda e estímulo à venda de mercadorias, então tudoos esforços visam encontrar grupos solventes de consumidores e chamar sua atenção para o produto, a fim de satisfazer suas necessidades de compra. Neste momento, os especialistas estão tentando resolver o problema de escolher entre o "seu" produto e os produtos dos concorrentes. Claro que, se o comprador estiver bem informado, certamente optará pelo produto que conhece melhor.
Assim, pode-se dizer que as atividades de geração de demanda têm efeito comunicacional e comercial.
Efeitos
Qual é o efeito de comunicação? Durante a pesquisa, o consumidor percebe facilmente o nome da empresa, marca, marca e afins. Na hora de comprar, ele distingue facilmente esses momentos de outros bens.
O segundo efeito comercial pode ser observado quando um cliente tem a intenção de comprar um determinado produto. Esse efeito aparece apenas em 13-15% dos entrevistados.
Os processos de geração de demanda e estímulo à venda de um produto em diferentes segmentos de mercado diferem entre si. Além disso, o profissional de marketing precisa levar em consideração as características comportamentais dos consumidores, levando em consideração o ciclo de vida do produto e a quantidade de demanda prevista. Este não é o fim das atividades de geração de demanda e promoção de vendas.
Estimativa
É importante prestar atenção na empresa que promove os produtos. Atenção especial deve ser dada ao volume e sequência de uso das ferramentas promocionais. As atividades de demanda e vendas não precisam ser caras. A proporção de gastos com publicidade e processos relacionados pode ser assim:
- Desenvolvimento e promoção de uma marca - 17% do orçamento total.
- Realização de exposições e apresentações - 19%.
- Publicidade por correspondência - 12%.
- Prestação de serviços a um potencial comprador - 13%.
- Prêmios, descontos, incentivos, lembranças, loterias - 23%.
- Itens promocionais líquidos – 12%
- Reuniões e outras reuniões - 4%.
Ao fazer isso, vale lembrar que em marketing, a geração de demanda e a promoção de vendas devem ter como objetivo atrair compradores para os próximos anos. Pode não haver um resultado momentâneo, mas você não deve contar com ele.
Bloquear FOS e STIS
O sistema de formação de demanda e promoção de vendas é composto por dois blocos. São, respectivamente, medidas para criar demanda e estimular vendas.
Seu principal objetivo é informar potenciais compradores sobre a existência do produto. Além disso, chama-se a atenção para as necessidades que um determinado produto pode satisfazer. Além disso, o consumidor recebe evidências da qualidade dos produtos. É a prova certa que infunde a confiança do consumidor no produto, o que por sua vez aumenta o nível de vendas.
A principal tarefa das medidas de formação de demanda é ganhar uma certa parcela do produtomercado. Este processo deve ser implementado na fase inicial, assim que os produtos começarem a entrar no mercado. Em geral, as decisões de compra estão sujeitas a uma discussão ou reflexão cuidadosa, portanto, todas as atividades de geração de demanda devem ter um impacto direcionado a todos que possam estar envolvidos na decisão.
As atividades que ajudam a criar demanda geralmente incluem:
- Publicidade.
- Exposições.
- Feiras.
- Relações Públicas.
Promoção de vendas
Quanto à política de formação de vendas, deve fazer com que o consumidor tenha uma preferência estável por determinada marca e o desejo de repetir a compra. Simplificando, o principal objetivo de tais eventos é incentivar o consumidor a compras posteriores e repetidas de um produto de determinada marca, a aquisição de grandes quantidades de mercadorias e o estabelecimento de relações comerciais com o fabricante.
Em um ambiente de alta concorrência e superabundância do mercado de mercadorias, as atividades de promoção de vendas assumem particular importância. Em geral, esses processos são divididos em 2 grandes grupos, dependendo do objeto que precisa ser afetado.
O primeiro grupo inclui atividades direcionadas diretamente ao comprador. Eles criam uma imagem de uma oferta comercial com benefícios tangíveis. Por exemplo, há descontos em pontos de distribuição. Ou uma pessoa pode solicitar um empréstimo para um ente querido.produtos. Você também pode conhecer eventos como:
- Distribuição gratuita de produtos de teste.
- Receber, trocar ou consertar mercadorias usadas.
- Apresentação.
- Passeios de empresas.
- Conferências de imprensa.
- campanhas de relações públicas.
Esses eventos são amplamente conhecidos na mídia, pois são constantemente comentados.
O segundo grupo inclui aqueles processos que afetam os intermediários e os fazem vender com muito mais energia. Os intermediários são muito mais ativos na expansão e fortalecimento dos segmentos-alvo. Tais eventos devem incluir:
- Fornecimento do equipamento necessário para a venda.
- Equipamentos para oficinas, despensas e pontos de venda.
- Fornecer descontos e preço de venda (seus vendedores têm o direito de aumentar e manter a diferença).
- Prêmios em dinheiro.
- Dias extras ou folga.
- Presentes de encorajamento moral.
PR e publicidade
A política de geração de demanda e promoção de vendas é baseada em diversos meios e atividades. Mas a publicidade e as relações públicas são mais procuradas e populares. Com a ajuda deles, o fabricante resolve os seguintes problemas:
- Fornece à liderança da organização informações sobre o que o público pensa dela.
- Desenvolve respostas para influenciar a opinião pública.
- Orienta as atividades da administração da empresa de forma que seja de interesse público.
- Mantém o estadoprontidão para a mudança, antecipando o desenvolvimento de possíveis tendências com antecedência.
- Utiliza a pesquisa e a comunicação aberta como principal meio de ação.
Para simplificar, PR ajuda a construir relacionamento entre o público e a empresa. Tais eventos ajudam a formar uma opinião pública positiva sobre a marca, produto e imagem da empresa.
Distribuição de mercadorias
Um papel importante na formação da demanda e vendas de mercadorias é desempenhado pela sua correta distribuição, ou seja, atividades referentes ao planejamento e movimentação física das mercadorias da empresa ao comprador. É realizado pelos canais de distribuição, e seus membros exercem uma série de funções importantes:
- Trabalho de pesquisa. Colete as informações necessárias para garantir a troca.
- Promoção de vendas. Criação e distribuição em massa de informações sobre produtos.
- Estabelecimento de contatos. Conectando-se com potenciais compradores.
- Personalização das mercadorias às necessidades dos consumidores.
- Acordo de preços para posterior transferência de mercadorias.
- Transporte e armazenamento de produtos em promoção.
- Procure fundos que cubram os custos de operação do canal de distribuição.
As primeiras cinco funções são destinadas a fazer negócios, o resto ajuda a completá-los.
Cada canal de distribuição consiste em vários níveis. Sob eles, costuma-se significar intermediários que realizam um determinado tipo de atividade. Cada uma dessas atividades visapara aproximar o produto de seu cliente final. Como tanto o produtor quanto o comprador realizam determinado trabalho, eles também são componentes do canal de distribuição. Seu comprimento depende diretamente do número de níveis intermediários.
Faturamento
Outro termo importante na formação da demanda e das vendas é a movimentação de mercadorias. Isso significa uma atividade complexa que inclui todas as operações relacionadas ao transporte de produtos do fabricante ao comprador.
O procedimento de distribuição de mercadorias é composto por vários elementos: processamento em armazém dos produtos e sua triagem, embalagem, transporte, entrega e comercialização.
Ao escolher um local e canal de distribuição, considere os seguintes fatores:
- Número de consumidores no centro de distribuição e o tamanho da compra média. Localização das lojas, horário de funcionamento, necessidade de equipe de vendas e condições de crédito.
- Não se esqueça dos interesses da empresa. Assim, é necessário fornecer a capacidade de controlar os lucros, o trabalho dos funcionários. Organize o processo de entrega e implementação.
- Quanto ao produto, você precisa determinar o custo unitário do produto. Considere a complexidade do armazenamento, frequência de envio, peso etc.
- Não se esqueça dos concorrentes. Você precisa saber o número deles, a gama de produtos apresentada. Entenda os métodos de vendas que eles usam, ferramentas promocionais e canais de distribuição.
- Canais de distribuição. Seu número, funções, disponibilidade, aspectos legais e localização.
Conclusões
Assim, a geração de demanda e a promoção de vendas podem ser consideradas um processo complexo e multifuncional.
Você poderia dizer que é um processo circular. Inicialmente, o fabricante, por meio de pesquisas e pesquisas de marketing, determina quais as necessidades dos clientes, cria produtos que atendem plenamente a essas necessidades. Depois, novamente, é realizado um estudo sobre as preferências do consumidor, o produto acabado é ajustado às expectativas. Em seguida, as informações sobre o novo produto vão para vários meios de comunicação, o fabricante encomenda campanhas publicitárias. Estabelece canais de comunicação com os distribuidores, fornece-lhes o produto acabado. Os distribuidores vendem o produto para compradores em potencial e, depois de um tempo, a empresa realiza novamente uma pesquisa de mercado para descobrir como os compradores se sentem em relação ao produto.
As necessidades associadas dos clientes são determinadas ao longo do caminho, o produto passa pelo processo de modificação. A informação é trazida ao potencial comprador de que o produto pode resolver seus problemas, assim a demanda é formada. E onde a demanda é mais acentuada, a empresa faz pontos de venda de mercadorias, ou seja, forma pontos de venda. Este é todo o procedimento para a formação da oferta e da demanda, se falarmos sobre isso em poucas palavras.
