Qualquer negócio deve ser lucrativo para o proprietário, isso se expressa em um fluxo contínuo de caixa. Proporcionar suas vendas, elas são a base de qualquer negócio, seu motor. As vendas são uma espécie de locomotiva que puxa todos os outros carros junto com ela. O tamanho do benefício material das atividades realizadas depende inteiramente da maestria com que o proprietário aprendeu a manejar, entender e controlar esta locomotiva.
O que é Gestão de Vendas?
O conceito de "gestão de vendas" inclui toda uma gama de diferentes atividades que visam obter o máximo de faturamento da organização. A gestão de vendas é o planejamento competente de cada etapa, a formação de um departamento de vendas, a contratação de especialistas altamente qualificados, a organização do fluxo de trabalho e o controle sobre a condução das transações comerciais. A taxa geral de sucesso da empresa como um todo depende de quão bem cada componente está organizado.
Princípios de Gestão de Vendas
Os principais controles de vendas são os seguintes:
- OrientaçãoAo mercado. As regras são sempre ditadas pelo consumidor, isso se manifesta em seu comportamento e necessidades, é essencial que atraia sua atenção. Todas as decisões de vendas são influenciadas pelo cliente de uma forma ou de outra.
- Flexibilidade adequada. Um sistema de gestão de vendas é um tal “mecanismo” que deve monitorar constantemente as mudanças em curso no mercado e, a partir disso, pensar em medidas produtivas e se adaptar à situação real.
- Definindo prioridades. Os detalhes de vendas devem ser constantemente monitorados e priorizados as áreas que apresentam os melhores resultados.
- Riscos. Líderes de organizações e gerentes comerciais devem ser capazes de prevenir e antecipar possíveis riscos.
- Marketing é gestão de vendas. Um dos principais princípios, pois sem um bom suporte de marketing, um processo bem-sucedido de venda de bens e serviços é quase impossível.
- Retreinamento profissional. Os gerentes de vendas precisam ser sistematicamente encaminhados a cursos especializados para aumentar o conhecimento e adquirir novas habilidades. Isso também se aplica aos gerentes de vendas.
- Responsabilidade pelas ações realizadas. Os funcionários que interagem com os consumidores devem cuidar de sua própria reputação, pois somente a confiança dos clientes pode tornar uma empresa bem-sucedida.
Gestão de vendas eficaz
Como compreender a ciência da gestão de vendas eficaz, como cumprir um plano de vendas e não ficar esperando os clientes? Para isso você precisa seguiras seguintes regras:
- Conheça e entenda bem o processo de vendas.
- Sistematize e analise as informações recebidas.
- Construa um sistema de vendas competente.
- Aprenda uma gestão de vendas eficaz.
Vamos considerar cada item com mais detalhes.
Compreendendo o processo de vendas
Nesta etapa, é importante analisar os seguintes indicadores de negócios:
- Tamanho do mercado e sua participação no mercado.
- Sua matriz de produtos eficaz, ou seja, entender qual produto específico traz o máximo de lucro.
- Publicidade.
- Motivando funcionários.
- Desempenho do trabalhador.
- Processos de negócios bem estabelecidos dentro da organização.
Estes são os principais pontos a serem aprendidos no estágio inicial, pois apenas o que é muito familiar pode ser gerenciado com sucesso.
Sistematização e análise das informações recebidas
Na segunda etapa, é necessário agrupar e analisar os dados obtidos na primeira etapa. É melhor fazer isso em um programa especial ou, em casos extremos, usando o Excel, por meio de tabelas e gráficos, você pode ver as mudanças na dinâmica. Após tal análise, ficará mais claro quais áreas são mais promissoras para o seu negócio, respectivamente, será possível otimizar o trabalho e os processos de negócio, além de evitar gastos desnecessários.
Recomenda-se que esta análise seja realizada regularmente. Somente neste caso será possível responder prontamente a qualquer alterações e fazer ajustes em tempo hábil.
Construindo um sistema de vendas
Uma abordagem sistemática à gestão de vendas é a consideração de uma empresa como um mecanismo único, composto por partes interconectadas entre si e com o mundo exterior.
O sistema de vendas deve ser transparente (para todos os jogadores), controlado (cada participante deve entender a que resultado esta ou aquela ação levará) e intercambiável (as atividades da organização não podem ser baseadas nas qualidades pessoais deste ou daquele funcionário).
O processo de vendas geralmente é baseado em três componentes:
- Atraia novos clientes.
- Primeiras ofertas.
- Apoie e trabalhe com clientes regulares.
É melhor ter pessoas diferentes supervisionando cada etapa para ajudar a aumentar a produtividade. Para cada um dos componentes de vendas, é recomendável desenvolver instruções e relatórios, eles ajudarão os funcionários a entender o que é exigido deles e em que medida.
Gestão de Vendas
Essas habilidades são importantes em qualquer campo. Um trabalho eficaz de gestão de vendas no setor imobiliário ou em qualquer outra área permite determinar qual o lugar que uma organização ocupa no mercado, além de amenizar os golpes de uma crise. Este bloco consiste em vários itens:
- Planejamento. Esqueça uma frase como "Venda quanto mais, melhor!". Não é certo! O principal instrumento da gestão de vendas é o planejamento. Para obter bons resultados, você precisapara dar ordem e significado às atividades da organização. Somente com a elaboração regular de planos de vendas, relatórios e análise das informações recebidas, haverá progresso na dinâmica.
- Desenvolvimento profissional. É preciso dar muita atenção ao trabalho dos gerentes de vendas e promover seu desenvolvimento profissional. Uma das opções de treinamento é a mentoria e o compartilhamento de experiências, por exemplo, como discussão e análise dos casos mais difíceis uma vez por semana. Isso se aplica não apenas aos especialistas, mas também à equipe de gerenciamento.
- Manter relacionamentos com clientes regulares. Desenvolva um sistema que facilite a interação com clientes regulares. Esses relacionamentos confiáveis de longo prazo permitirão que a organização planeje a longo prazo.
- A capacidade de identificar o "cliente-alvo". Não se esqueça de que existe uma categoria de pessoas com as quais não é lucrativo para a empresa trabalhar. O cliente “certo” é uma pessoa cujas necessidades não são totalmente atendidas, mas a organização tem a oportunidade de corrigir isso e obter lucro.
- Controle dos canais de distribuição. Construa uma base de clientes, não confie em um grande cliente. Essa cooperação é geralmente acompanhada por um atraso constante no pagamento, grandes descontos e medo de perda. Não fique em uma perna só, deve haver vários clientes grandes.
- Especificação. O chefe do departamento de vendas deve dar aos funcionários um plano de vendas detalhado, e não apenas a tarefa de vender mercadorias por um determinado valor. A distribuição pode ser feita para clientes específicos,regiões, nomes e outros critérios.
Não faz muito tempo, um serviço como a gestão de confiança de vendas apareceu no mercado. O processo consiste em concluir um acordo com uma determinada organização, desenvolver uma estratégia e implementá-la no trabalho. Portanto, se o líder não puder lidar com isso, você pode usar a ajuda de profissionais.
Estratégia de gestão de vendas
Sem uma estratégia bem pensada para o trabalho do departamento de vendas, é quase impossível gerenciar e controlar as vendas no comércio. Na prática, nem todos os gestores entendem corretamente as especificidades das atividades desse departamento e o confundem com a funcionalidade do departamento de atendimento ao cliente. É claro que os funcionários do setor de vendas procuram novos clientes e mantêm relacionamentos com os clientes existentes, mas sua principal tarefa é fechar contratos, ou seja, realizar vendas.
Para ter o maior número possível de negócios, um gerente de vendas deve dedicar pelo menos 80% de seu tempo para ligar para clientes em potencial e se reunir com eles. Mas, infelizmente, a estrutura organizacional da maioria dos departamentos de vendas dificilmente pode ser considerada boa. O esquema mais comum é o seguinte - à frente está um gerente que controla os funcionários e planeja os planos, e ele tem apenas algumas pessoas em sua subordinação nas áreas de um gerente de “saída” e um funcionário que recebe ordens.
Em tal situação, os “vendedores” fazem tudo ao mesmo tempo (consultoria, publicidade, relatórios, realização de transações eresolver outros problemas), mas não a atividade principal.
Claro que o planejamento e a análise das atividades são muito importantes para o trabalho produtivo, mas em nenhum caso o trabalho com potenciais clientes deve ser substituído por papelada.
Para um trabalho mais eficiente do departamento de vendas, recomenda-se organizá-lo da seguinte forma:
- Dois grupos principais de gerentes que estarão ativamente envolvidos em vendas e trabalharão com clientes regulares e se reportarão a seus superiores.
- Gerente de departamento interagindo com esses chefes.
- Um Gerente de Recebimento de Pedidos e Gerenciamento de Documentos que também se reporta ao Gerente.
Além disso, deve haver várias outras estruturas trabalhando com o departamento de vendas - o departamento financeiro, logística, suporte, anunciantes e marketing.
Com esse acordo, a equipe de vendas pode se dedicar inteiramente a encontrar novos clientes e fechar negócios, em vez de resolver problemas relacionados. Essa distribuição de responsabilidades contribui para uma operação mais eficiente e para a formação de uma dinâmica de vendas positiva.
Especialista em Vendas: Como Gerenciar Vendas Efetivamente
Às vezes é muito difícil entender o que exatamente precisa ser mudado para melhorar os resultados práticos. Mas existem várias ações que ajudarão o gestor na gestão das vendas no varejo e na organização do trabalho normal dos funcionários:
1. Aprendendo a arte de vendê-lo e gerenciá-lo. O conhecimento vai ajudargerenciar quaisquer vendas, independentemente da direção da atividade. É necessário usar diferentes fontes de informações úteis, isso ajudará a manter-se atualizado sobre novos métodos de vendas, tecnologias úteis, conceitos para conhecer as pessoas certas e assim por diante. Mas para ter um resultado, o conhecimento não deve apenas ser obtido, mas colocado em prática com o máximo benefício.
2. Conhecimento dos clientes. Você precisa saber o máximo de informações possível sobre a linha de negócios em que trabalha, bem como entender as necessidades e desejos de clientes e clientes em potencial.
- Por exemplo, se um funcionário está envolvido em chamadas frias, ele deve saber os nomes, cargos de clientes em potencial e outras nuances. Ao interagir com clientes existentes, você precisa saber quase tudo sobre eles.
- O processo de gestão de vendas não trará resultados se o gerente não souber o que seu departamento e concorrentes estão vendendo. Resolver problemas complexos com os clientes e aconselhar quem tem dúvidas só é possível quando você conhece bem o produto e quais problemas ele resolve. O mesmo vale para a equipe.
- A gestão de compras e vendas é um negócio muito difícil, por isso um especialista deve saber com antecedência não apenas o que o cliente precisa hoje, mas também o que ele deseja amanhã.
3. Aplicando as ferramentas certas. Possuir apenas ferramentas especiais não fará um trabalho ruim de um gerente de vendas profissional, mas pode transformar um departamento comum com boas pessoas em uma ótima equipe de vendas. Para essas ferramentasincluem:
- Bom software (CRM) para se adequar a uma organização.
- Contadores analíticos e estatísticos que registram o comportamento dos visitantes no recurso oficial na Internet.
- Central telefônica automática gerenciada (PBX) com um grande número de recursos úteis. Isso melhorará a comunicação com clientes e funcionários.
4. Definir tarefas e sistema de recompensa para os subordinados. Para o departamento de vendas, um sistema especial de indicadores mensuráveis e motivação deve ser desenvolvido. E você sempre terá instrumentos de medição se usar as ferramentas certas. Isso ajudará você a descobrir o que é melhor para sua organização e definir metas de acordo.
Muitas vezes, os líderes de vendas ignoram o fato de que toda organização deve se esforçar para garantir que os funcionários tentem melhorar seu desempenho para aumentar a eficácia do sistema, e não para modernizar a empresa. Isso requer planejamento adequado.
De acordo com os resultados de uma experiência recente, verificou-se que os incentivos pessoais não materiais para os funcionários funcionam muito mais eficazmente, uma vez que os incentivos monetários deixam muito rapidamente de estar associados aos subordinados com atividades produtivas.
5. Comunicação regular entre si. Todos os dias, depois de concluir várias tarefas atuais, organize pequenas reuniões no departamento para discutir planos futuros, para formar uma ideia geral detrabalhar e obter evidências de que todas as recomendações para gerenciar vendas na empresa estão funcionando como deveriam.
A comunicação é a chave para construir uma equipe motivada, estabelecendo metas para alcançar resultados coletivos. Você não deve transformar esse processo em correspondência desnecessária, é muito mais rápido discutir o problema por telefone ou reunindo-se com todo o departamento no escritório do que esperar uma resposta por e-mail.
Automação como fator na formação de um sistema de gestão de vendas eficaz na empresa
Condição indispensável do mundo moderno é a automação. Hoje, a gestão de vendas inclui processos complexos e múltiplos com uma enorme quantidade de informações, cálculos detalhados, análises comparativas e troca de dados. Para garantir eficiência, clareza e segurança máxima das informações, as empresas estão implementando sistemas de CRM. São programas de computador que permitem automatizar estratégias para trabalhar com clientes: aumentar as vendas, salvar dados sobre o relacionamento com os clientes para análises posteriores, otimizar o marketing e muito mais. Ter um sistema de CRM abre as seguintes oportunidades:
- Mantenha sua base de clientes em um único padrão.
- Avalie a qualidade do departamento em qualquer momento conveniente.
- Avaliar o desempenho de solicitações e chamadas recebidas.
- Analise os pontos fracos, elabore estratégias de desenvolvimento.
Automatizar o processo de gestão de vendas não temapenas aspectos positivos, ao implementá-lo no trabalho, alguns problemas podem surgir:
- Treinamento insuficiente da equipe.
- Treinamento de pessoal de baixa qualidade nas capacidades do sistema.
- F alta de coordenação entre os departamentos e inconsistências na definição das tarefas.
Para que o retorno da introdução de sistemas automatizados seja alto, é necessário definir claramente as responsabilidades funcionais de cada funcionário. Uma pessoa responsável deve ser nomeada para cada projeto, que irá controlar todas as partes, avaliar riscos, analisar e suavizar "cantos agudos".
Conclusão
Não importa o quão estranho possa parecer, mas todas as dicas acima sobre gerenciamento de compras e vendas têm um lado negativo, por exemplo, você pode mergulhar no estudo da teoria em detrimento da prática, usar ferramentas quebradas e em breve. Tente manter a média de ouro, esteja atento às pequenas coisas, avalie objetivamente suas próprias atividades e o trabalho dos subordinados. Somente o trabalho diário pode fazer progressos significativos nos negócios e mantê-los no nível adequado.
