Para desenvolver seu negócio, você precisa criar um plano de marketing eficaz. "Avon" ou outros representantes do marketing de rede trabalham com cada item com alta qualidade. Isso permite que você empurre a empresa para a primeira posição e realize vendas com sucesso. O plano deve ser claramente articulado: a quem se destinam os produtos, como será realizada a venda ao público-alvo, quais técnicas serão utilizadas para atrair novos clientes.
Amostra de plano de marketing "NL"
Esta é uma tabela com informações básicas sobre o funcionamento da empresa. Após o restante da pesquisa, são indicados o método de promoção, motivação para gerentes, sistema de recompensa, programa de bônus, aumento.
| Grupos de mercadorias | Pasta de dente, cosméticos coloridos, produtos para cabelos, programas de cuidados com a pele, cosméticos masculinos, desodorantes hipoalergênicos, produtos de limpeza e lavanderia ecológicos, nutrição esportiva, produtos para emagrecer |
| Variedade | 16 marcas, 250 produtos |
| Segmento alvo | Loja de atacado ou varejo de nutrição esportiva ou cosméticos |
| Principais fatores de sucesso da indústria | Preço, sortimento, qualidade logística, velocidade de processamento de pedidos |
| Concorrentes da empresa | Fornecedores de nutrição esportiva, cosméticos |
| Estratégia de vendas | Fornecedores verificados, gerentes, equipe de vendas que recebem bônus de vendas |
Obrigatório
O plano de marketing empresarial é dividido em vários tipos. Distinguir:
- diretiva;
- indicativo.
Principal refere-se a estratégias que são obrigatórias, e sua implementação é estritamente controlada. Destinam-se a entidades empresariais específicas, todos os executores são pessoalmente responsáveis pela não conclusão das tarefas. A implementação é controlada de forma rígida, muitas vezes usando métodos de coerção e recompensas. Dependendo da qualidade do resultado alcançado, são aplicadas medidas administrativas, disciplinares e financeiras.
O planejamento indicativo é de natureza consultiva, destinado a ajustar os rumos da empresa. Ao compilar, os valores fundamentalmente importantes dos indicadores são levados em consideração. Frequentemente realizado nos níveis macroeconômico e microeconômico. Não implicam uma obrigatoriedade e precisãoexecução. O conceito básico do sistema é um indicador - um indicador que determina os limites dentro dos quais todos os mecanismos podem funcionar e se desenvolver de forma sustentável.
Por linha do tempo para atingir metas
Variedades principais:
- curto prazo;
- intermediário;
- longo prazo.
Curto prazo é usado para resolver questões específicas em um curto período, por isso é comum em todos os tipos de negócios. Normalmente são considerados prazos de até 1 ano, incluindo 1 dia, mês ou meio ano. Este método inclui planejamento de faturamento, produção, estimativas de custos. Ele une de perto as ações de parceiros e fornecedores, para que todas as etapas sejam coordenadas. Muitas vezes, momentos individuais do cenário de desenvolvimento são comuns para o fabricante e parceiros.
Médio Prazo são diretrizes muito detalhadas que são desenvolvidas por um período de 1 a 5 anos. Normalmente, a estrutura organizacional da empresa, os investimentos financeiros, a pesquisa e o desenvolvimento são planejados dessa forma. A vantagem é que, ao reduzir as tarefas atuais, dá-se mais credibilidade às de longo prazo. Para implementação, eles também chegam a ferramentas previamente planejadas, caso seja percebido um desvio do plano de marketing, uma mudança de ações é considerada.
Longo prazo é calculado para um período de 5 a 15 anos. Responsável pela formação de metas de longo prazo do empreendimento, tomando decisões para melhorar a alocação de recursos ao longo da vida do projeto. Mais frequentemente usado por grandes empresaspara cumprir tarefas de natureza social, econômica, científica e tecnológica.
Para uma melhor compreensão, podemos dar um exemplo baseado no plano de marketing da Faberlic. O objetivo de longo prazo de um distribuidor da empresa é se tornar um sócio geral, comprar uma casa, obter um ensino superior. Médio prazo - torne-se CEO de 17 catálogos, compre um carro. A meta de curto prazo é se inscrever em cursos remunerados, tirar passaporte, trazer 10 novos consultores para a empresa.
De acordo com o conteúdo das decisões planejadas
Espécie existente:
- estratégico;
- tático;
- operacional-calendário;
- negócios.
Planejamento estratégico é de longo prazo. Com sua ajuda, determina-se uma forma de expandir as atividades, cria-se novos rumos, analisa-se o mercado e seus segmentos, estuda-se a demanda e os diferenciais do público-alvo. O método ajuda a analisar problemas emergentes e ameaças às atividades. Desempenha um papel essencial no desenvolvimento do pensamento estratégico e do desenvolvimento. Forma uma base de informações para uma gestão eficaz da implementação de estratégias. Para uma melhor compreensão, podemos dar um exemplo. A estratégia do plano de marketing da Avon é criar uma linha de cosméticos capaz de combater quaisquer sinais de envelhecimento e preservar a juventude da pele.
Tactical mostra como a estratégia pode ser implementada e o que precisa ser feito para alcançá-la. Ao analisar a situação, são identificados indicadores específicos para criar um programaações. Existem restrições, elas não duram mais de um ano. O período de curto prazo está associado a uma situação instável no mercado. Você precisa entender que a necessidade de ajuste é completamente determinada pelo tempo. Quanto maior o período de tempo, mais prováveis serão as alterações.
O desenvolvimento de negócios está desacelerando devido a vários fatores, como f alta de política de marketing, f alta de recursos financeiros suficientes. Identificar pontos fracos em uma estratégia de negócios é um nível tático. Assim, o objetivo do planejamento é identificar um problema específico.
O calendário operacional garante o funcionamento confiável da empresa. Ao criar as condições necessárias, o trabalho das seções de interação é sincronizado. Assim os indicadores são concretizados, o trabalho da organização é organizado. São determinados os prazos para a implementação das instruções atribuídas, as etapas de preparação e implementação de controle, processo e manutenção de registros.
O plano de marketing no plano de negócios ajuda a avaliar a viabilidade das atividades. Com sua ajuda, a relevância e a eficácia da tarefa são analisadas em detalhes. Ao compilar, absolutamente todos os indicadores e oportunidades são levados em consideração.
Contexto do plano de marketing da empresa
Contexto refere-se ao conjunto de condições e circunstâncias que são apropriadas para um caso. Possui 4 componentes:
- lugar;
- grupo de pessoas;
- circunstâncias externas;
- circunstâncias internas.
Por exemplo, ao considerar o plano de marketing da "Armel" fica claro que o melhor lugar para vender- um escritório ou uma loja, uma pessoa com quem é necessário discutir os termos da cooperação, - um vendedor ou dono de uma loja. Circunstâncias externas podem ser entendidas como a capacidade de chegar a uma loja de varejo para comprar mercadorias. Circunstâncias internas - o nível de profissionalismo do vendedor, sua capacidade de encontrar uma linguagem comum com o comprador.
Cada contexto tem sua própria tarefa, e a execução é mais apropriada sob certas condições. O contexto determina o lugar, o número de pessoas, fatores externos e internos. É especialmente importante no campo da gestão do tempo e da auto-organização. Isso se deve à abundância de oportunidades que podem dificultar a disciplina.
O planejamento padrão abrange absolutamente todo o contexto, enquanto o planejamento parcial leva em consideração apenas alguns detalhes.
Planejando objetos
Objetos de planejamento significam o seguinte:
- alvo;
- fundos;
- programas;
- planos.
Primeiro, o resultado final desejado é determinado. Para fazer isso, uma "árvore de metas" é formada. Essa estrutura é construída sobre um princípio hierárquico, ajuda a representar o estado final da tarefa. Existe uma meta principal - está no topo da árvore, assim como metas secundárias de segundo nível, terceiro, etc. Elas correspondem a indicadores como precisão, mensurabilidade, importância, prazos comprimidos.
Por exemplo, o objetivo geral descrito no plano de marketing da Amway é criar uma empresa na qual todos possam abrir seu próprio negócio,obtenha reconhecimento, ajude os outros a construir seu futuro.
Está previsto um sistema de eventos, visando transmitir instruções aos intérpretes. Em seguida, analisam-se os meios necessários para atingir o resultado. Isso inclui não apenas finanças, mas também informações, pessoal, equipamentos. Além disso, é necessário determinar as ações que serão tomadas para implementar, aumentar o número máximo de clientes.
Um sistema de marketing é usado como o principal programa de vendas, que permite que uma pessoa escolha independentemente a taxa de crescimento, cronograma, emprego. O nível de receita é formado pelo número de produtos vendidos e pela atração de novos distribuidores. Qualquer pessoa pode se tornar um distribuidor de um produto, para isso você precisa entrar em contato com um distribuidor existente ou se registrar no site. Após o preenchimento do formulário, um determinado conjunto de produtos é encomendado e pago.
Em profundidade
Planejamento agregado é uma forma pela qual vários tipos de recursos e indicadores do programa são combinados. É usado para fornecer atempadamente as capacidades necessárias para cumprir o plano de produção. Princípios Orientadores:
- viabilidade;
- otimalidade.
As necessidades de capacidade não devem ir além da capacidade, e a forma de atender as necessidades deve ser em termos de recursos. Isso deve ser feito de forma a maximizar as possibilidades de produção e utilizar o mínimo de recursos. Ao formarparâmetros como o número de mão de obra, o nível de produção, o volume de estoques são usados.
Grandes organizações usam tarefas de programa calculadas por métodos especiais. Nas empresas de médio porte, este é o cálculo do número necessário de funcionários, equipamentos adequados, o cálculo dos recursos materiais.
Com um plano detalhado, desenvolva um cronograma detalhado ao nível dos artistas. O nível de detalhe depende da complexidade e tamanho do projeto. Com tal planejamento, analisa-se quantos eventos e obras precisam ser incluídos na programação, quão detalhadamente a tecnologia de execução é descrita, para quem a programação é destinada.
Em ordem
Se uma empresa possui vários planos de marketing, eles podem ser executados em ordem diferente:
- sequencialmente:
- ao mesmo tempo;
- sobreposição;
- fora de turno.
Sequencial é a execução passo a passo das tarefas. Após a conclusão de um plano de marketing, outro é desenvolvido com base nele. Eles são formados com uma certa frequência.
Síncrono é a formação simultânea de vários planos.
Moving significa que os planos irão se sobrepor. Após um período de todo o período, é prorrogado pelo mesmo tempo.
Há também um planejamento extraordinário, que é realizado conforme a necessidade, por exemplo, como um programa anticrise.
Prioridade
Prioridade é uma propriedade de uma tarefa que reflete a importância da execução. A priorização é especialmente importante quando um projeto contém muitas tarefas adicionais. Muitos deles podem ser movidos para um momento posterior, porque isso não afetará a situação como um todo. Existem muitas técnicas para priorizar tarefas. Um exemplo da técnica de Sutherland:
- determinando o mais valioso e importante para a criação de projetos;
- o que o cliente precisa e a pessoa que vai usar o produto;
- o que dá o maior lucro;
- que é mais fácil de implementar.
É baseado no sistema de produção progressiva. O trabalho prossegue na ordem em que os itens da lista estão localizados. Após completar cada item, você precisa entrar em contato com o cliente e consultar.
Cada item do plano tem sua própria prioridade. Isso ajuda a determinar o que é de menor importância e o que é dominante. A capacidade de priorizar adequadamente é um indicador de alta eficiência. A conveniência é determinada por pontos significativos - eles mostram se a meta será alcançada. Todas as empresas levam esses indicadores em consideração ao desenvolver um plano de marketing. A Nl tem uma gama enorme de produtos, então priorizar é um dos pontos mais importantes.
Formação do plano
Existe um algoritmo para criar um plano eficaz. Para criar uma estratégia de trabalho, você deve seguir claramente cada item. Assim, o plano de marketing da Faberlic é uma grande lista de objetivos e ferramentas para alcançá-los. Levou muito tempo para criá-lo, e ao formarabordou consistentemente a implementação de cada etapa.
- Primeiro você precisa definir a missão da organização. Nesta fase, forma-se o sentido da existência da empresa, que permanece in alterado.
- O objetivo está definido, a missão principal está especificada. Os resultados desejados são claramente formulados, a direção da atividade, a principal função-alvo é destacada.
- As condições externas para o desenvolvimento do negócio são analisadas e avaliadas. Esta seção do plano de marketing identifica os fatores que podem ameaçar a estratégia atual e aqueles que criam condições favoráveis.
- As informações são coletadas em todos os subsistemas da organização para identificar pontos fracos e problemas de desempenho. Ameaças externas, oportunidades próprias são analisadas, alternativas estratégicas são determinadas. Depois disso, são selecionados os mais adequados para um caso específico.
- Comece a implementar métodos previamente desenvolvidos para atingir metas.
- Para avaliar a eficácia dos itens do plano de marketing, é realizado o monitoramento contínuo dos processos em andamento.
Princípios para criar um plano de marketing
Existem diferentes técnicas que são usadas durante o desenvolvimento de um plano de marketing:
- ABC.
- Princípio de Eisenhower.
- Regra de Pareto.
O planejamento ABC é feito comparando coisas importantes e sem importância. O princípio do método é a distribuição de tarefas de todas as categorias de importância usando as designações de letras ABC. As tarefas mais importantes estão no grupo A. Ao usar esta técnica, leva-se em consideraçãoatenção é a importância, mas não a complexidade ou esforço envolvido.
Categoria A não é mais do que 15% de todas as tarefas. Essas são as atividades mais importantes, elas trazem 65% dos resultados. 20% do total são provenientes dos principais casos da categoria B. Eles compõem um pouco mais que a primeira categoria - cerca de 20%. 65% de todos os casos são ocupados pela maioria dos casos menores. Eles trazem cerca de 15% dos resultados.
Para usar ABC você precisa fazer o seguinte:
- faça uma lista de tarefas futuras;
- priorize de acordo com a importância;
- número;
- classifique as tarefas de acordo com as categorias.
O executivo-chefe lida apenas com as primeiras categorias. O próximo grupo está sujeito a reatribuição. Os componentes da lista C são insignificantes, portanto, estão sujeitos a reatribuição obrigatória.
O Princípio de Eisenhower é uma ferramenta muito útil para aprender rapidamente um determinado problema. Identifica as decisões mais importantes e implica priorização. A análise leva em conta não apenas a prioridade, mas também a urgência. A categoria mais significativa inclui os casos urgentes, cuja implementação deve ser iniciada imediatamente. Os próximos da lista são aqueles que precisam ser feitos imediatamente, mas não são importantes. Aqui você precisa determinar seu grau de significância de acordo com as categorias ABC. O Setor C resolve o problema de trabalhos adiados que começam a ser executados antes do final do prazo. A maior parte do tempo é ocupada por tarefas com pouca importância e prioridade. Ao identificá-los, você pode liberar muito tempopara resolver tarefas realmente necessárias.
A regra de Pareto afirma que a menor parte das ações traz mais resultados. É muito conveniente combiná-lo com o planejamento ABC ou com o princípio de Eisenhower. O princípio diz que 20% das ações formam 80% do resultado, mas 80% do restante do trabalho dá apenas 20% do resultado descrito no plano de marketing. Um exemplo que pode descrever melhor este sistema são os links "clientes - renda". Assim, uma parte menor dos clientes traz a maior parte dos lucros. A teoria descreve com precisão a situação, mas não especifica quais ações podem ser tomadas para filtrar clientes lucrativos.
