O que influencia a decisão de cada pessoa? Com que frequência as pessoas compram itens que são completamente inúteis para elas? E a pergunta mais importante é por quê? Quem estiver interessado em respostas certamente ficará curioso para se familiarizar com esse conceito como gatilho. Tem significados diferentes em campos diferentes. No entanto, agora estamos falando sobre o método de influenciar o público.
Explicação do conceito
Os gatilhos no marketing são técnicas psicológicas especiais que motivam as pessoas a realizar uma determinada ação aqui e neste minuto.
Esse tipo de influência pode ser gerado pela Internet, mídia impressa, banners comuns que você vê em todas as cidades e muitas outras fontes. O principal é que as pessoas realmente reagem a esses sinais exatamente como os fabricantes pretendiam. No marketing, os gatilhos não são apenas uma parte da publicidade, mas métodos psicológicos realmente pensados e comprovados de influenciar as pessoas.
Como eles funcionam e como evitar a próxima armadilha, você pode aprender com o material proposto.
Informações gerais
Em marketingum gatilho é uma mensagem específica que encoraja psicologicamente o cliente a tomar uma determinada ação. A palavra em si é emprestada do inglês e é traduzida como "gatilho" ou "provocação". Ou seja, no marketing, um gatilho nada mais é do que um impulso, uma espécie de desafio.
Aqueles que realmente entendem as características desse conceito os utilizam como uma provocação ao público para realizar determinada ação. Por exemplo, para comprar uma torradeira e outros itens que você absolutamente não precisa.
Claro que este princípio está em grande demanda não apenas no marketing, mas também nos negócios. Embora o próprio conceito de "gatilho" se refira principalmente à psicologia. Nesta área, significa a reação instintiva de uma pessoa a um estímulo emergente.
Por exemplo, enquanto você estava na fila do caixa, de repente a melodia de uma música familiar foi ouvida de longe. Nesse contexto, você se emocionou, lembrando dos velhos tempos, e até caiu em prantos. Mas na realidade é apenas uma música comum. Nessa situação, é a música que age como um gatilho. Pode haver muitos desses fatores provocadores.
Atribuição de triggers
Na sua essência, este conceito significa um meio de manipulação. Se uma pessoa entende claramente o que exatamente influencia seu comportamento, ela faz tudo conscientemente. Em marketing, um gatilho refere-se a uma técnica que pode até mudar a percepção do cliente sobre o mundo.
Ao influenciar os consumidores dessa forma, uma empresa pode alcançar:
- crescimento de vendas;
- evitar objeções dos clientes;
- atrair o número máximo de clientes em potencial;
- conversões crescentes.
Como você sabe, todas as pessoas são completamente diferentes. Portanto, as formas de influenciá-los também devem ser bastante diversas. Por exemplo, para algumas pessoas, ao fazer compras, é importante que o custo seja relativamente baixo e vice-versa. Além disso, uma pessoa pode comprar uma coisa só porque não tem tempo para pensar ou porque gostou muito.
Segundo as estatísticas, mais de 90% das compras que as pessoas fazem, neste momento são guiadas apenas pelas emoções. Somente com o tempo a pessoa entende por que adquiriu este ou aquele item.
Gatilhos psicológicos no marketing
As técnicas de venda afetam os instintos humanos associados à ganância e ao medo. Eles iniciam processos psicológicos, empurrando o cliente para a ação necessária. É geralmente aceito que os gatilhos têm um efeito positivo sobre o nível de vendas. Sim, é definitivamente assim. Ao aplicar templates e gatilhos especiais, a empresa tem mais chances de fazer uma venda única. No entanto, ela geralmente não precisa contar com mais.
Nas vendas, os gatilhos psicológicos influenciam e moldam as ações de um cliente em potencial.
- Aqueles que falam sobre grandes descontos e promoções incentivam as pessoas a comprarem de forma imprudente. Por exemplo,a maioria dos clientes ficará muito feliz em visitar uma loja que tenha anúncios de "-50%".
- As pessoas estarão muito mais propensas a ir a lugares onde receberão a atenção de que precisam, além de mostrar produtos de alta qualidade e preços acessíveis. Hábitos comportamentais semelhantes também levam à formação de gatilhos.
Se o comprador ficou satisfeito, isso aumenta significativamente a probabilidade de ele retornar à loja. Além disso, da próxima vez ele pode vir com amigos, atraindo novos clientes dessa forma.
Peculiaridades do uso de gatilhos no marketing
É muito importante entender para que movimentos específicos de marketing são usados para poder usá-los com competência.
Além do impacto psicológico e da imposição de mercadorias, no marketing, os gatilhos também são usados para conquistar o consumidor, construindo com ele relações amistosas. Assim, após efetuar uma compra, o cliente pode receber um formulário com uma pesquisa sobre o item recém-adquirido. Essa forma de comunicação com o comprador é chamada de programa de gatilho e é frequentemente encontrada na Internet. Ajuda a construir relacionamentos com os clientes, ao mesmo tempo em que aumenta a classificação da loja.
Além disso, um gatilho pode ser chamado de situação quando um consultor aconselha um potencial comprador de um determinado produto. Afinal, dessa forma o vendedor está tentando empurrar uma pessoa para uma determinada ação, definindo-a de uma determinada maneira. Esta categoria de gatilhos de vendas inclui correspondências por SMS e cartas informando sobrechegadas de novos produtos, ofertas especiais e descontos. Estando próximo, uma pessoa pode ir até a loja e fazer uma compra após receber a informação. A chamada como um gatilho psicológico é usada por muitas seguradoras modernas. E apesar de sua simplicidade, traz bons resultados.
A publicidade também utiliza várias técnicas, mas neste caso não se trata apenas de estimular a ação. Esta é uma oferta que o cliente deve responder imediatamente e comprar o item descrito hoje.
A única coisa importante é não usar muitos gatilhos psicológicos ao mesmo tempo. Afinal, os clientes estão longe de ser estúpidos e entenderão imediatamente que estão sendo pressionados.
Então a facilidade nas empresas de gatilho é um dos fatores-chave. Essas técnicas não são apenas a essência do marketing, mas também uma parte significativa de toda a psicologia das vendas.
Impacto dos gatilhos nos negócios
A produção de produtos de alta qualidade nem sempre é a chave para uma negociação bem-sucedida. Você pode falar sobre o grande número de pequenas empresas que ofereceram serviços de qualidade aos clientes, mas ainda faliram.
Hoje, a publicidade e várias campanhas de relações públicas desempenham um papel significativo no número de vendas, que envolvem o uso de vários métodos para atrair a atenção.
Existem vários tipos de gatilhos entre as técnicas de marketing mais comuns.
- Claridade. Em outras palavras, os clientes em potencial devemrepresentam claramente o produto e a possibilidade de compra.
- Simplifique a tarefa do comprador. Provavelmente não é segredo para ninguém que uma pessoa é uma criatura preguiçosa por natureza. Muitos acham difícil até mesmo preencher um formulário simples. É por isso que a maioria das pessoas está muito mais disposta a responder a propostas em que o número de campos a preencher é mínimo. E a lista é complementada por um cálculo pronto do custo total. Existe um gatilho no marketing de rede.
- "Mentalidade de rebanho". Muitas pessoas tendem a duvidar de sua escolha e da necessidade de comprá-lo. Mas se um comprador em potencial souber que muitos clientes compraram os produtos oferecidos antes dele, ele terá uma sensação de confiabilidade. Como resultado, a pessoa deixará de duvidar e adquirirá a coisa de que gosta mais voluntariamente.
Exemplos de gatilhos
Para o uso competente das técnicas de marketing, você precisa conhecer bem as características psicológicas de seus clientes. Os profissionais de marketing são tão bons nessas habilidades que muitas pessoas nem sabem que estão caindo na armadilha.
Para entender os diferentes tipos de gatilhos, exemplos ajudarão.
- Exclusivo. Poucas pessoas são capazes de recusar uma oferta excepcional ou um produto único. É por isso que muitas vezes você pode encontrar inscrições VIP e Pro na rede - essas palavras simples podem facilmente atrair clientes em potencial.
- Tempo limitado. Se você informar ao comprador que o produto que ele escolheu pode ser adquirido a preço de bananaapenas em um determinado momento, para ele, isso será um bom impulso para a transação. Este gatilho é especialmente eficaz para produtos escassos. Afinal, desta forma um potencial comprador terá uma certa impressão: se não adquirir este produto, perderá a oportunidade.
- Presente. Todo mundo adora receber presentes, principalmente quando se trata de ofertas gratuitas de empresas. Nos negócios, essas apresentações muitas vezes se tornam excelentes provocadores para fazer negócios. Esta categoria inclui consultas gratuitas, vários descontos, ofertas especiais, newsletters com informações úteis.
- Indicando o número de vendas. Muitas vezes na publicidade ou nas páginas das lojas online você pode ver que mais de 4.000 pessoas já compraram um determinado produto ou 1.867 clientes se inscreveram para uma consulta. É esse tipo de gatilho no marketing que muitas vezes incentiva as pessoas a fazerem o mesmo que esses sortudos para acompanhar a tendência da moda.
- Gerenciando as fraquezas humanas. Depois de analisar em detalhes o instinto de ganância e o desejo de brindes, os profissionais de marketing de gatilho decidiram que um enorme capital poderia ser obtido a partir desses sentimentos. Por exemplo, promoções como "dois pelo preço de um" ou "50% de desconto no próximo produto" são truques de vendas extremamente eficazes. Todas as pessoas adoram brindes, muitas vezes, quando veem essa inscrição, simplesmente param de pensar. Mas, na realidade, tais promoções são benéficas apenas para os vendedores, pois com taiscompras, o tamanho médio do cheque aumenta. Todos os tipos de sorteios e concursos podem ser atribuídos a esta categoria de gatilhos.
- Brincando com estereótipos. No subconsciente de cada pessoa, vários hábitos são formados ao longo do tempo, o que afeta sua escolha e ações em relação a vários fenômenos. Por exemplo, muitas pessoas acreditam que os produtos chineses são de baixa qualidade, e é por isso que eles rapidamente quebram e se tornam inutilizáveis. Esses estereótipos são frequentemente usados no marketing como preconceitos.
Variedades mais populares
- Manter a intriga. Nas vendas, esse gatilho funciona quase perfeitamente. Com um método tão refinado, pode-se facilmente melhorar a negociação sem aplicar dinheiro a ela. Um exemplo seria uma situação em que, num seminário, os formandos são informados de que na próxima aula serão partilhadas informações extremamente valiosas numa determinada área. Ou durante um programa de TV, os espectadores são informados de que no final do episódio eles descobrirão toda a verdade. Poderia haver muitos mais exemplos desse tipo. A intriga no marketing funciona como uma espécie de gancho em que absolutamente todos os usuários caem pelo menos uma vez.
- Best-seller. Esses rótulos geralmente adornam os produtos pelos quais ninguém se interessa há muito tempo. De fato, entre os potenciais compradores que veem essa inscrição, aumenta o desejo de conhecer os produtos mais de perto. Esse gatilho é frequentemente usado em lojas onde você pode encontrar produtos da temporada passada nas prateleiras.
- Confirmação. Para atrair o máximo de compradores e aumentar as vendas, é extremamente importante discutir as informações do produto: ele vai beneficiar ou resolver um determinado problema, economizar tempo ou dinheiro. Qualquer vendedor precisa demonstrar os benefícios de comprar seu produto. Em outras palavras, é extremamente importante para ele pressionar o cliente em potencial a tomar uma decisão com a ajuda de um gatilho.
Como usar as técnicas de marketing com sabedoria?
Se você quiser se destacar de seus concorrentes com uma oferta exclusiva, acerte com gatilhos simples.
- relate como seu produto ajudou você;
- compartilhe a experiência positiva de seus clientes;
- visualize fotos reais de seus usuários;
- não tente copiar os anúncios de outras pessoas, escreva com sua própria mão;
- fale sobre seu produto como se você realmente precisasse dele neste momento.
Outros tipos de gatilhos
Além de vender técnicas de marketing, você pode usar outros métodos igualmente bem-sucedidos:
- storytelling - histórias atraentes sobre os serviços prestados, produtos que podem atrair outras pessoas para vendas;
- todos os tipos de entretenimento - vídeos, jogos, fotos brilhantes - tudo isso atrasa os visitantes do site;
- profissionalismo é a aquisição constante de qualificações, conhecimentos, habilidades;
- tudo novo - informações interessantes, produtos da moda, tendênciastendências;
- obrigações de garantia - a qualidade das mercadorias, a devolução do dinheiro, o serviço gratuito - tudo isso forma a confiança do cliente no vendedor.
Todos os gatilhos descritos são altamente eficazes, o que foi comprovado por profissionais de marketing.
