Os canais de vendas são parte integrante do marketing, sem eles é impossível imaginar o crescimento e desenvolvimento da empresa. Mas poucas pessoas entendem o que é e para que servem.
Em termos simples, um canal de vendas é a forma de uma empresa atrair um público.
Cada empresa escolhe o canal de distribuição (vendas) mais adequado em termos de finanças e facilidade de implementação, e com a ajuda dele atrai novos clientes e divulga seu produto. Portanto, não existe uma estrutura única de canais de vendas. Todas as suas divisões são condicionais e, se desejar, a empresa pode até criar seu próprio método de vendas, aprimorando um existente ou encontrando um método radicalmente novo.
Mas se ainda falarmos sobre a divisão condicional dessa parte do marketing, os canais de vendas costumam ser divididos em:
- Ativo.
- Passiva ou de entrada.
Ativo
O método mais eficiente para comparar resultados. Canais de vendas ativos implicam e praticam a comunicação pessoal com cada cliente para encontrá-loabordagem individual. Nesse tipo de venda, o iniciador da interação entre o cliente e a empresa é a própria empresa.
Existem vários prós e contras na venda ativa.
Prós:
- Eficiência através da interação pessoal com os clientes.
- Frugalidade. Os canais de vendas mais ativos evitam o custo de transporte, publicidade, etc.
- Clareza de plano e ação. A empresa interage com um cliente específico para um propósito específico.
Contras:
- Difícil de gerenciar. Ao usar métodos de canais de vendas ativos, é muito difícil controlar cada participante no processo de interação.
- Clareza de plano e ação. Este ponto vale também para os pontos negativos, pois cada colaborador, ao se comunicar com um cliente, deve estar pronto para responder a todas as perguntas. Improvisação não é permitida, pois o contato pessoal exige a exatidão de todas as informações fornecidas.
- Custos de comunicação. Normalmente, em canais de vendas ativos, eles usam a comunicação telefônica para se comunicar com os clientes, e os custos nem sempre compensam.
Para lidar com métodos ativos com mais detalhes, considere quais são os canais de vendas (tipo ativo):
- Telemarketing.
- Cooperação em parceria.
- "Concessionária".
Telemarketing
O canal de vendas por telemarketing é uma forma de atrair clientes por meio de uma conversa telefônica. No telemarketing, a clareza do plano e da ação é especialmente necessária. Os gerentes de comunicação devem ser capazes deinteressar o cliente, sem incomodá-lo e tentando ser discreto. Esse tipo de venda é muito eficaz para empresas que oferecem serviços em vez de mercadorias, pois uma conversa telefônica elimina a oportunidade de demonstrar o produto e suas características. Mas empresas de Internet ou serviços de substituição de janelas estão usando ativamente esse canal, pois é o mais eficaz e lucrativo para eles.
As vantagens do telemarketing incluem:
- A velocidade de disseminação da informação. A empresa pode atrair clientes suficientes muito rapidamente.
- Frugalidade. O telemarketing exclui todos os tipos de custos, exceto comunicações telefônicas.
Contras:
- Sem oportunidade de mostrar produtos.
- Atitude negativa de algumas pessoas. Muitos têm uma atitude negativa em relação ao telemarketing e, assim que entendem quem está ligando e por que, eles cortam a ligação.
Colaboração em parceria
Parceria é um canal de vendas que pratica a interação de várias empresas para benefício mútuo. Normalmente, as parcerias envolvem organizações que possuem produtos ou serviços relacionados ou similares. Devido a isso, uma empresa, além de seus produtos, divulga e distribui os produtos da segunda empresa, e esta faz o mesmo. Como os produtos na maioria das vezes são semelhantes ou se complementam, esse tipo de canal de vendas não causa contradições entre os clientes, e os participantes trazem o dobro de afluência de clientes e lucros.
Prós da parceria:
- Dobrar a velocidade de distribuição de bens e serviços.
- Economia. As empresas não gastam dinheiro em publicidade, transporte, etc., pois a assistência do parceiro é suficiente para a distribuição.
Contras:
- Compartilhamento de renda e pagamento de juros ao parceiro. Na cooperação em parceria, as empresas não interagem gratuitamente, cada uma das partes paga pela ajuda da outra.
- Precisa de retreinar a equipe. Como duas empresas com estruturas diferentes estão começando a aparecer no marketing ao mesmo tempo, a equipe de vendas e captação de clientes precisa se reciclar para apresentar informações sobre duas empresas de uma só vez com dignidade e integridade.
Concessionária
O chamado canal de vendas do revendedor é o tipo de método mais remoto e menos ativo. F alta o contato direto entre o cliente e a empresa, o que é esperado em canais de vendas ativos.
Concessionária reside no fato de que uma empresa que não possui recursos financeiros suficientes, e por isso, a capacidade de organizar sua própria venda de mercadorias, transfere esse papel para outra empresa que tenha essa oportunidade. Com isso, a empresa tem a oportunidade de lucrar sem entrar no vermelho, e a empresa revendedora recebe uma boa parte de tudo que vende.
Esse método é chamado de canais ativos de vendas porque a empresa tem que atrair ativamente os revendedores, ou seja, eles começam a agir como clientes que precisam se interessar e persuadir.
Prós:
- Economizando dinheiro. Como a empresa nãose gasta, e o dealer faz isso por ela.
- A capacidade de entrar no mercado sem fundos.
- Desenvolvimento às custas da concessionária.
Contras:
- Sem contato direto com o cliente.
- Pagar uma grande parte da renda ao revendedor.
- Dependência de outra empresa.
- Não há garantia de duração da cooperação. A empresa revendedora pode encontrar a melhor oferta a qualquer momento e interromper a cooperação.
Canais passivos ou de entrada
Canais de vendas passivos são aqueles canais que permitem atrair um público sem interagir diretamente com os clientes. Nesse tipo de venda, o iniciador da interação entre a empresa e o cliente é o próprio cliente, que se familiarizou com as informações sobre o produto por meio de um dos métodos passivos de venda.
Os tipos de vendas ativas são mais eficazes, enquanto as vendas passivas são mais simples e populares.
Vamos considerar o que são canais de vendas passivos usando dois exemplos:
- Publicidade.
- Comentários de antigos clientes.
Publicidade
A maneira mais popular de vender hoje. Vemos anúncios dezenas de vezes por dia. Está em todos os lugares: em nossos telefones, TVs, ônibus, fora da janela do carro em um engarrafamento, no rádio, em uma árvore, na entrada, em produtos, etc., etc. A publicidade é a jogada de marketing mais popular. Ele permite que você deixe as informações necessárias no subconsciente de uma pessoa sem sequer falar com ela. E as empresas criaram centenas de maneiras diferentes de fazer isso. Alguématrai a atenção com uma bela foto, alguém - com um slogan sonoro, outros ainda - com um vídeo interessante, o quarto apresenta uma música sobre seu produto e o quinto, por exemplo, pressiona a pena. Todos esses métodos funcionam muito bem e encantam suas empresas com lucros e um fluxo de clientes.
Desta vez vamos ver os contras primeiro:
- Alto custo.
- Alta competição. Como não há contato direto com o cliente, você precisa criar uma publicidade mais interessante e inusitada do que os concorrentes.
- Precisa de atualizações regulares.
Prós:
- Economia de tempo.
- Grande faixa de distribuição.
- A capacidade de demonstrar o produto com todas as suas funções.
Comentários de antigos clientes
Um método de vendas que exige o mínimo de esforço das próprias empresas. Eles só precisam criar uma seção "Comentários" no site e pedir ao cliente para deixar um comentário sobre seus produtos/serviços lá.
Este canal de vendas pode ser considerado o mais popular entre os clientes. Os potenciais compradores têm a oportunidade de se familiarizar com as mercadorias não apenas pelas palavras do fabricante, mas também pelas palavras de pessoas reais.
Mas para as empresas, esse tipo de distribuição é bastante perigoso, por isso é usado principalmente por grandes empresas com reputação de longo prazo ou aquelas que têm 100% de certeza da qualidade de seus produtos/serviços.
Prós:
- Economia. Não há nenhum custo, pois os próprios clientes estão envolvidos na atração.
- Confiança. O homem com o maior desejoe compre com confiança conhecendo as impressões de pessoas reais.
- Interação de pessoas. Devido à reação em cadeia, o número de clientes aumenta, o princípio do boca a boca funciona.
Contras:
- Feedback negativo.
- Difusão lenta.
Uma pequena análise dos canais de vendas
Após todos os exemplos, você pode fazer uma pequena análise dos tipos de vendas ativas e passivas.
Métodos de ambos os tipos trarão às empresas o resultado desejado, portanto a escolha do método depende apenas da direção da empresa, de suas capacidades e desejos. A eficácia dos canais de vendas está do lado dos tipos ativos, mas ao mesmo tempo eles são muito trabalhosos e precisam de clareza de ação. Os passivos são mais simples e globais, mas não garantem um efeito tão ativo. Canais passivos e ativos podem ser usados simultaneamente, por exemplo, para solicitar publicidade e ligar para clientes.
Quanto à gestão dos canais de vendas, é muito mais fácil com os passivos, já que quase não exigem regulação. Enquanto a maioria dos tipos ativos requerem controle estrito.
Mas o desenvolvimento de canais de vendas não tem um líder claro. Tanto o passivo quanto o ativo podem ser melhorados e desenvolvidos à sua maneira.
Principalmente, os canais de venda de mercadorias são passivos. Já que nos métodos de vendas ativos quase sempre não há possibilidade de demonstração. E os canais de venda de serviços, respectivamente, costumam estar ativos, mas essa não é uma regra obrigatória, e cada empresa pode tentar reverter esse esquema caso encontre um que valha a pena para isso.método.
Quais são os melhores canais de vendas? É impossível responder a essa pergunta de forma inequívoca, pois todos são individuais e cada um deles é ideal para um determinado tipo de marketing.
Canais de vendas bancárias
Banco é uma instituição econômica que presta diversos serviços a pessoas físicas e jurídicas. O banco é um excelente exemplo de aplicação de várias técnicas de vendas ao mesmo tempo.
Suas técnicas de vendas são ativas e passivas. Vamos começar com métodos de vendas ativos.
Como o banco possui um "ponto de venda" próprio, ele utiliza ativamente o canal direto quando o contato com o cliente ocorre em uma conversa pessoal. Os funcionários da instituição apresentam pessoalmente aos clientes as informações de seu interesse.
O banco também pratica telemarketing, é claro, com mais frequência para notificar os clientes existentes sobre algo, mas às vezes também para atrair novos, se estivermos falando de um novo banco recém-inaugurado.
As instituições financeiras estão ativamente engajadas em parcerias, assinando vários acordos em programas conjuntos.
Agora considere os canais passivos usados pelo banco.
Em grandes bancos, é muito comum o método de promoção com a ajuda de clientes corporativos, quando grandes empresas que interagem com o banco trocam informações úteis entre si, inclusive aquelas relacionadas ao próprio banco. Assim, a conselho de uma empresa, o banco recebe um novo cliente em face de outra.
Tais instituições não recusam a passiva mais comummétodo de vendas - publicidade. Os bancos estão postando ativamente em formatos impressos e de vídeo, atraindo pessoas famosas para participar.
Como resultado, o banco utiliza cada um dos métodos de vendas discutidos acima, o que mais uma vez confirma que os canais de vendas não possuem estrutura e clichês. Eles podem ser usados de qualquer forma, em qualquer quantidade e para qualquer finalidade.
Como gerenciar efetivamente os canais de vendas
E finalmente, vamos discutir como escolher o método de vendas certo e usá-lo de forma eficaz. Para fazer isso é bem simples. Há três pontos principais a serem entendidos para entender o que almejar:
A quem se destina o seu produto/serviço? Quem será o principal comprador. É necessário tentar identificar todos os tipos de potenciais clientes para desenvolver uma estratégia aproximada para futuras ações
