Muitas pessoas provavelmente já ouviram ou conheceram na Internet termos como CTR (do inglês “click-through rate” - “click-through rate”) ou taxa de fechamento. Todos esses conceitos estão unidos por um termo comum - conversão de vendas.
Conversão - o que é
Essencialmente, a conversão é a “transformação” de um potencial comprador em um comprador real. A conversão ajuda a avaliar a eficácia de todo o negócio, para entender como você pode aumentar o número de vendas. Como calcular a conversão de vendas na loja?
Vale lembrar que mesmo com as mesmas taxas de conversão, os lucros dependem do número de potenciais compradores. Por exemplo, com uma conversão de 6% e 100 clientes em potencial, a margem de lucro é de 6 rublos. Mas se o número de compradores em potencial aumentou para 1000, o lucro será de 60 rublos (com a mesma conversão de 6%).
Como a conversão é calculada
Uma fórmula especial de conversão de vendas foi desenvolvida para o cálculo, que é muito fácil de lembrar. Ela parece a próximacaminho.
(Número de Compradores / Número de Visitantes) x 100%=Conversão
Ou seja, esta é a razão entre o número de compradores e o número de visitantes comuns, multiplicado por 100%.
Para entender o quão alta é a eficiência de um negócio, as taxas de conversão devem estar próximas de certas normas. Muito depende das especificidades do comércio. Por exemplo, para lojas de roupas ou outros itens não alimentícios, as taxas de conversão de 30% são muito boas. Mas para mercearias, o número geralmente chega a 75-80%. No comércio de nicho, onde o sortimento não é muito amplo, a conversão de vendas geralmente está no nível de 10 a 15%.
Ao medir a conversão, você definitivamente deve considerar o tráfego. Se um público-alvo não segmentado acessar o site ou a loja, isso reduzirá significativamente a conversão.
Exemplo de cálculo de conversão na loja
Vamos dar uma olhada no que é uma conversão de vendas. Digamos que temos uma pequena loja que vende relógios de luxo. Para aumentar as vendas, desenvolvemos uma loja online com design atraente, interface amigável e descrições exclusivas de marcas caras. Para fazer um pedido, você deve selecionar o produto que deseja, clicar no botão "Comprar" e fornecer os dados para entrega. Existe a opção de pagar diretamente no site ou em dinheiro após a entrega.
Então o objetivo do site é fazer com que o usuário preencha o formulário de pedido. Depois de concluir todas as ações indicadas, com o compradoro gerente é contatado para confirmar e discutir os detalhes da inscrição.
Todos os dias mais de 600 pessoas visitam nosso site. De todas essas pessoas, apenas 6 pessoas clicam no botão "Comprar" e passam por todas as etapas do pedido. Acontece que 6 usuários que deixaram seus dados - 1% de todos os visitantes do site. Portanto, a conversão de vendas do nosso recurso web será de 1%. Se é muito ou pouco, é difícil dizer. Tudo depende do tema escolhido e do nível de competição nele. Qual é a conversão em vendas foi determinada, agora vamos descobrir como aumentar a conversão.
Aumentar a conversão de vendas
Quando os gerentes se deparam com a questão de aumentar a conversão, o primeiro pensamento é atrair mais visitantes para o ponto de venda ou para o site. Por exemplo, fazer crescer o atendimento de 600 pessoas por dia para 2000, ou até mais. A teoria dos grandes números, sem dúvida, funciona, mas existe uma opção mais eficaz.
É necessário analisar gradualmente, dia a dia, o trabalho da empresa, as necessidades de seus clientes e, a partir dessa análise, aprimorar o atendimento, aprimorar e desenvolver o site. Assim, obteremos mais retorno dos clientes existentes. E os novos não vão querer nos deixar.
Somente o trabalho constante no projeto ajuda a aumentar os lucros. E a estratégia de marketing escolhida pela empresa tem um papel importante nesse trabalho.
Estratégia de marketing
Descobrimos o que é uma conversão de vendas. Agora considere uma coisa como uma estratégia de marketing -componente da estratégia global da organização. Este é um conjunto específico de ações da empresa que leva em consideração a situação do mercado e determina os canais de marketing para alcançar um resultado de qualidade
O mais importante para qualquer estratégia de marketing é o plano de execução. Além disso, é necessário analisar regularmente as necessidades atuais do mercado. Isso ajudará a criar produtos que são procurados por determinados grupos de consumidores.
O planejamento de uma estratégia de marketing tem três fases:
- Analisando a situação, ou realizando uma auditoria completa da posição atual da empresa, ambiente e futuro provável.
- Traçar metas e formas de alcançá-las.
- Seleção de ferramentas com as quais você pode seguir de forma mais eficaz a estratégia escolhida.
Na economia, existem matrizes especiais para determinar as estratégias de marketing. Eles trazem especificidade às decisões estratégicas.
Um dos mais famosos é o Matrix Boston-Consulting Group. Seu outro nome é “Market share – market growth”. No final dos anos 60, essa matriz foi desenvolvida e colocada em prática pelo Boston Consulting Group. De acordo com ele, qualquer empresa é descrita como um conjunto total de unidades estratégicas de produção por meio da análise de portfólio. Este modelo permite estruturar todos os problemas na estratégia da empresa. Caracteriza-se pela simplicidade comparativa, mas a principal desvantagem é a f alta de avaliações precisas dos produtos na posição intermediária, que são a maioria em qualquer empresa.
Há também uma Matrixcompetição, inventada pelo cientista americano M. Porter. A essência de seu conceito é que, para obter altas margens de lucro, uma empresa deve ter uma posição forte em relação aos concorrentes em seu campo.
De toda a variedade de estratégias de marketing, deve-se observar o seguinte:
- Estratégia de inovação, introdução de novos produtos e tecnologias.
- Diversificação, ou seja, a retirada de produtos que não tenham relação com o principal ramo de atividade da empresa.
- Internacionalização - entrada sistemática em mercados estrangeiros.
- Segmentação, ou seja, o desenvolvimento de uma estratégia para grupos de consumidores individuais (segmentos).
Existem outros tipos de estratégias de marketing. Muitas vezes, as empresas misturam elementos de diferentes estratégias, implementam seu próprio conceito único.
Estratégia de marketing (exemplo)
Digamos que nossa loja de relógios de luxo não está ganhando dinheiro suficiente. O número de visitantes do site da nossa loja online está crescendo, mas a taxa de conversão permanece no mesmo nível. Atuando de acordo com o planejado, analisamos a situação atual e identificamos nossas fraquezas. Nesta fase, é necessário determinar o retrato do consumidor-alvo. Não se esqueça de estudar as ofertas dos concorrentes em nosso campo.
A análise revelou que os seguintes fatores têm um impacto negativo:
- funcionalidade complexa do site;
- descrição técnica insuficiente das mercadorias;
- a gama é limitada apenas a modelos caroshoras.
Com base nos dados dos balcões de análise, percebemos que um grande número de pessoas de classe média acessa o site, cujo nível de renda não atinge nosso consumidor-alvo.
Com base nos dados coletados, decidimos seguir uma estratégia inovadora. Estamos ampliando o sortimento com novas categorias de mercadorias que não são inferiores em qualidade aos nossos principais produtos, mas a um preço reduzido.
Estamos planejando uma série de medidas para redesenhar e saturar os cartões de produtos com novas informações úteis. Controlamos a implementação da estratégia em todas as etapas principais.
Isso pode ser uma estratégia de marketing. O exemplo mostra a capacidade de pensar à frente nas etapas de negócios e obter mais lucro como resultado.
Por que você deve entrar em contato com uma agência
Agora se tornou muito popular entrar em contato com uma agência de marketing na Internet. Procedimentos tão complexos como cálculo de conversão, análise de mercado, busca de pontos fracos, desenvolvimento de uma estratégia de marketing e um plano para sua implementação são decididos por um especialista com educação especial. Esse funcionário deve ter uma compreensão clara de todos os termos e indicadores. É desejável que ele tenha experiência real de trabalho em projetos em uma área de negócios semelhante.
Se você não encontrar tal funcionário no estado, a decisão certa seria entrar em contato com uma agência de marketing. Como a maior parte da publicidade já migrou para a Internet e nenhuma empresa séria pode prescindir de um site corporativo, surgem cada vez mais agências especializadas em marketing na Internet.
Como regra, tais organizaçõesfornecer serviços abrangentes para promover sua marca. Além de desenvolver uma estratégia de marketing, a agência irá configurar publicidade contextual e banner para você, selecionar sites para colocar uma oferta comercial. A agência de marketing na Internet também está envolvida na promoção de pesquisa, criação e conteúdo de sites.
A escolha de um empreiteiro deve ser abordada com toda a responsabilidade. Afinal, o sucesso de sua empresa e o desempenho de suas principais funções - atender a demanda do consumidor e aumentar os lucros - dependerão muito disso.
Agora está claro o que é conversão de vendas e estratégia de marketing.
