A esfera B2B - poucas pessoas sabem o que é, embora todos que já olharam os anúncios para as vagas atuais tenham lido palavras semelhantes: o salário é alto. E esses anúncios são impressos com cada vez mais frequência. Qual é a razão para a popularidade de tais funcionários? Existe realmente um mercado tão amplo e saturado por trás dessas três letras misteriosas?
B2B - o que isso significa, quais são as características de trabalhar neste setor? Por que as empresas que trabalham nessa área exigem especialistas excepcionalmente experientes e por que os salários aqui são mais altos do que em outros setores? Vamos descobrir.
Aprendizagem de terminologia
B2B - o que é, a decodificação da abreviação ajudará a entender. Atrás dele estão as palavras "business to business", que significa "business to business" em inglês.
Pode-se dizer sobre B2B que esta é uma área em que somente pessoas jurídicas trabalham. O comprador usa ainda o produto para suas próprias necessidades, produção ou fornecimentoserviços públicos.
Podemos dizer sobre o setor B2B que são vendas corporativas? Antes sim do que não. A linha entre eles é muito borrada, e quase ninguém os separa.
Trabalhar em B2B é muito específico, requer métodos especiais no desenvolvimento das atividades de marketing e na condução do processo de negociação. Exige maior atenção à seleção de pessoal no departamento de vendas.
Este é o mercado certo
Quer saber se sua empresa pertence ao setor B2B? Tente analisar a atividade nos seguintes pontos:
- cliente compra produto como matéria-prima;
- cliente utiliza o produto como meio de produção (máquinas, embalagens, ferramentas, papelaria, carros);
- cliente utiliza seus serviços no processo de produção de seu próprio produto (transporte, consultoria, recrutamento, TI, marketing);
o cliente é uma empresa e consome seu produto para suas próprias necessidades (materiais de construção, combustível, eletricidade, móveis, impressos)
Se pelo menos um dos pontos se aplica ao seu negócio, pode-se argumentar que a empresa está atuando na área de B2B.
Quem é meu parceiro
Muitas vezes as pessoas confundem os mercados B2C e B2B. O que é, qual é a diferença fundamental? A última abreviatura significa "Business to Consumer". Ou seja, o sócio de uma pessoa jurídica neste caso é o consumidor final, uma simples pessoa que adquire um produto (serviço)para uso pessoal. Os gerentes e funcionários comuns dos departamentos de vendas devem distinguir entre essas duas áreas (B2B e B2C). O que isso significa, como isso afeta o fluxo de trabalho?
No mercado B2B, o preço médio do contrato é muito maior do que no setor B2C, e os compradores são muito mais seletivos e competentes. Em cada um dos setores, a comunicação com o consumidor segue um padrão específico e exige uma abordagem própria e única. Essas circunstâncias ditam diferentes métodos de motivação de vendedores, recrutamento de pessoal e até mesmo organização da jornada de trabalho dos funcionários.
Eles decidem e decidem
A forma de tomar a decisão de comprar um produto é a principal diferença entre os mercados B2C e B2B. O que é e “com o que se come” é mais fácil de entender olhando um exemplo simples.
Vamos imaginar que a mesma pessoa compra um telefone, mas está em duas situações opostas. No primeiro caso, ele é um simples comprador, e o telefone será usado como meio de comunicação pessoal. A decisão é tomada com bastante rapidez, com base em críticas em revistas populares, prestígio do modelo e ergonomia. O vendedor tem pouca influência no processo de seleção, pois o tempo de comunicação é curto e o comprador chega ao ponto de venda com uma opinião já formada.
Mas se a mesma pessoa atuar como responsável pela compra de centrais telefônicas no empreendimento, os principais fatores que influenciam no processo de seleção serão a confiabilidade, garantia, custo do serviço, possibilidade de atualização ou expansão da rede no próximos anos. ParaAlém disso, vários outros funcionários (especialista em TI, gerente de suprimentos) participarão da tomada de decisões. Aqui, a comunicação entre o vendedor e o comprador ocorre em nível de profissionais, as negociações estão em andamento por pelo menos vários dias e a parte vendedora pode ter um impacto significativo na decisão final.
Este exemplo mostrou claramente como os relacionamentos são simples no setor B2C. Após analisá-lo, podemos dizer sobre as vendas B2B que este é um trabalho altamente intelectual que exige do gestor um profundo conhecimento do seu próprio produto e ampla experiência em vendas ativas. Ao mesmo tempo, as transações em B2C são bastante simples.
Um ou dois
Uma empresa pode operar em um mercado e em dois ao mesmo tempo. Por exemplo, empresas de viagens, advogados, tinturarias, agências de limpeza, transporte automotivo, ferroviário ou aéreo trabalham tanto com pessoas jurídicas quanto com pessoas físicas. No caso deles, as vendas são divididas em duas direções para a correta aplicação da tecnologia de vendas.
Existem empresas que ocupam apenas o mercado B2B. O que é ou quem é? Em primeiro lugar, fabricantes de matérias-primas, blanks de produção, equipamentos industriais. Ou seja, aqueles bens que um cidadão comum simplesmente não quer comprar, pois não poderá usá-los no futuro.
B2B e mídia
Todos os players do mercado B2B vendem produtos exclusivamente profissionais. Entre os meios de comunicação de massa, são publicações que são emitidas com o objetivo de fornecer informações necessárias ao processo de trabalho. Por exemplo, revistas especializadas em contabilidade, bem comoquestões de gestão, logística, medicina, construção e outros. Como regra, todos eles são voltados para uma determinada profissão ou indústria.
O que posso fazer por você?
Em relação aos bens necessários ao negócio, tudo é muito claro e compreensível, mas surge a pergunta: Serviços B2B, o que é que as empresas precisam? Eles usam os serviços de transportadores, advogados, médicos, seguradoras, faxineiros, além de coaches e consultores de negócios, especialistas estreitos em indústrias relacionadas ao processo de produção. Muitas vezes, os contratos são celebrados para a prestação de serviços de natureza sazonal. Por exemplo, limpar o telhado da neve, paisagismo do território.
Escolha um vendedor
Acredita-se que um bom vendedor "vende um careca", assim como um excelente líder, será capaz de organizar rapidamente qualquer equipe. Quase todos os treinadores de negócios e manuais populares para adquirir habilidades de vendas afirmam isso. Mas isso é verdade quando consideramos as vendas B2B?
Que este é um gênero de trabalho completamente separado já foi descrito acima. Trabalhar com empresas, prestar serviços a clientes corporativos é bastante difícil. E há um aumento nas demandas do gerente.
Os recrutadores dizem que um bom vendedor B2B é uma pessoa:
- altamente qualificado como “vendedor universal”, ou seja, que conhece e aplica com sucesso a tecnologia e a psicologia de vendas;
- ter amplo conhecimento profissional em determinada área (conhecimento do produto) ou intelectualmente suficientedesenvolvido para estudá-lo minuciosamente no menor tempo possível.
Se fizermos uma analogia com um jogo de xadrez, então um gerente que vende bens ou serviços de sua empresa para outro negócio deve jogar com maestria jogos longos. No segmento corporativo, o ciclo de vendas pode ser muito longo, e o trabalho do vendedor não se limita a ações fragmentárias e curtas (cold calls, ofertas comerciais, preparação de reuniões e apresentações). Ele deve ter pensamento estratégico, pensar no jogo vários passos à frente e estar pronto para cenários inesperados.
Recursos Humanos
A abordagem correta para o gerenciamento de departamentos é um dos fatores-chave para o sucesso das vendas. Como já mencionado, pessoas em um formato ligeiramente diferente trabalham no setor B2B e, portanto, a abordagem ao chefe dessa equipe deve ser especial. A experiência bem sucedida de gestão e motivação em outras indústrias não pode ser irrefletidamente transferida para este mercado. Por exemplo, em empresas de FMCG, o gerente informa sobre o número de reuniões e convocações, e sua remuneração depende disso. E com razão, porque nesta área o vendedor "alimenta as pernas". Mas quando o produto é vendido para outra empresa, o número de chamadas frias não é crítico e também é pequeno, pois o número de players na esfera B2B é muito menor. Assim, o sistema de motivação deve ser construído de uma forma completamente diferente.
Nova direção
Pode-se dizer sobre B2C e B2B que estão bem estabelecidos, trabalhados ao longo dos anosinstruções. Mas os tempos estão mudando e é provável que novos mercados como C2B e C2C os substituam em breve. Neles, os indivíduos atuarão como vendedores, prestando diversos serviços.
A população mundial está crescendo a cada ano. Quase todos os moradores têm meios de comunicação improvisados (telefone, Internet). Entrar em contato com outra pessoa que possui o produto certo não é difícil. E os empreendedores que desenvolvem a área de tecnologia da informação só contribuem para o surgimento de tais contatos, criando plataformas convenientes e seguras para comunicação na rede.
Um exemplo do acima é o leilão online internacional do e-bay, onde qualquer pessoa pode colocar à venda os itens à sua disposição. Os organizadores do site pensaram em um sistema eficaz de pontos e classificações, que ajuda a encontrar o mais vendido e garantir o negócio. Sites semelhantes, de natureza local, estão abertos em muitos países. E também há recursos que facilitam a troca de coisas, a organização de compras conjuntas no atacado. Ou você pode emprestar os itens que deseja de outra pessoa.
Para que a empresa receba um aumento constante e estável nos lucros, cada cliente precisa organizar sua própria abordagem especial. Por isso, uma análise criteriosa dos parceiros, o planejamento das transações futuras e a análise das já realizadas são os pontos-chave para o sucesso do trabalho de uma empresa vendedora.
