Para começar, lançar novos produtos, manter a demanda estável, aumentar as vendas, uma empresa precisa de informações sobre o ambiente de negócios, concorrentes e consumidores. O objetivo da pesquisa de mercado é obter o máximo de informações possível sobre os sujeitos e objetos do mercado, fatores externos e tendências para a tomada de decisões na produção e venda de bens e serviços.
Quais áreas a análise de mercado inclui
Para tomar uma decisão sobre a possibilidade de entrar no mercado de bens ou serviços, é necessária uma pesquisa de mercado detalhada:
- Determinando seu tipo.
- Estudar estrutura de mercado.
- Análise de conjuntura.
- Identificação dos segmentos-alvo.
- Posicionamento.
- Previsão de volumes de vendas.
Se a entrada no mercado já ocorreu, a empresa está operando com sucesso e obtendo lucro, a pesquisa de mercado regular ainda é necessária. Pode não estar completo, mas incluir apenas as informações de seu interesse no momento, o que permitirá que você salve efortalecer posições, antecipar possíveis mudanças na demanda.
Determinando o tipo de mercado e sua estrutura
No início da pesquisa de mercado para serviços ou bens, você precisa decidir sobre o tipo de mercado:
- local, nacional ou global;
- monopolista, oligopolista, livre concorrência;
- mercado de bens, serviços, matérias-primas, mão de obra, capital, inovação, títulos;
- atacado ou varejo.
- mercado consumidor ou produtor; no primeiro caso, a posição dos compradores é mais forte do que a dos vendedores, no segundo - pelo contrário;
- mercado consumidor ou empresarial (compradores são empresas);
- fechado ou aberto.
Além de definir o tipo de mercado, também é necessário caracterizá-lo. O mercado pode estar crescendo ou diminuindo, limitado por regulamentações legais ou condições econômicas.
O próximo passo é identificar a estrutura do mercado, dividindo os consumidores em segmentos, estudando as necessidades dos grupos individuais. A pesquisa de mercado nesta fase visa preparar informações para identificar os segmentos mais atrativos para um determinado produto ou serviço.
Análise de Mercado
A pesquisa do mercado de bens (serviços) inclui necessariamente o estudo da conjuntura. Este trabalho consiste em identificar e analisar:
- indicadores de mercado;
- participações de mercado ocupadas por diferentes empresas;
- indicadores de demanda por um produto ou serviço;
- indicadores de oferta,produção;
- preço.
Avaliar a situação do mercado não se limita a estudar as características internas do mercado. É importante para o marketing determinar como as condições irão mudar. Portanto, a pesquisa de mercado inclui uma análise de fatores externos: a situação política, econômica, cultural, social do país, tendências globais em mercados semelhantes, novas tecnologias, a situação do mercado de trabalho e o marco legal.
Avaliar a influência de fatores externos e sua intensidade pode ser extremamente difícil. Para isso, é necessário determinar um conjunto de indicadores mais importantes e considerar seu impacto no mercado em estudo.
Identificação dos segmentos-alvo
Depois de realizar a segmentação de mercado e estudar sua conjuntura, chega a hora de selecionar os grupos de consumidores-alvo. Para determinar a atratividade de um determinado segmento, existem os seguintes critérios:
- intensidade da competição;
- facilidade, disponibilidade para atrair clientes;
- oportunidade de impacto;
- tamanho do segmento;
- semelhança dos consumidores deste grupo;
- taxa de crescimento do número de representantes do segmento.
Pode haver vários segmentos de destino. Cada empresa se esforça para aumentar as vendas, mas há um limite para as possibilidades. Para determinar o número ideal de segmentos que uma empresa pode atender, dois métodos de desenvolvimento de mercado são usados:
- O método concentrado envolve o desenvolvimento gradual de segmentos.
- O método de dispersão é tentar dominar todo o mercadoproduto ou serviço e rejeição de segmentos pouco promissores.
A pesquisa de mercado envolve a análise regular de segmentos desenvolvidos, potenciais clientes já interessados no produto e "territórios" inexplorados.
Posicionamento
A pesquisa de mercado permite determinar quais vantagens competitivas um determinado produto ou serviço tem ou pode ter. Posicionar significa encontrar seu lugar em um mercado que já possui produtos similares ou similares.
Pesquisa, análise e o marketing mais profissional não ajudarão a tornar o produto mais atraente aos olhos do consumidor se ele não atender às suas necessidades. E eles crescem e mudam, por isso é necessário responder a essas mudanças no tempo, para garantir que a competitividade do produto no mercado não diminua.
O posicionamento pode ocorrer em duas direções:
- preenchendo um nicho de mercado cujas necessidades não são atendidas pelos concorrentes;
- entrar no mercado com as mesmas ou muito próximas vantagens dos concorrentes.
Previsão de Vendas
A pesquisa de mercados de commodities será incompleta sem determinar os indicadores preditivos de desenvolvimento de mercado e volumes de vendas de uma determinada empresa. É a previsão que é a diretriz para a tomada de decisão. As necessidades e desejos dos consumidores, a entrada de novos produtos no mercado, as ações dos concorrentes, fatores externos - tudo isso está em constante fluxo.movimento e altera as condições do mercado.
Se uma previsão não for feita a tempo e as decisões apropriadas não forem tomadas, a pesquisa de mercado se tornará inútil. No longo prazo e no planejamento empresarial, são feitas 3 previsões ao mesmo tempo: otimista, mais provável e pessimista. Para uma visão completa, você pode estudar a influência de certos fatores nos indicadores de previsão. Por exemplo, se você fortalecer o sistema de distribuição, quanto dinheiro e tempo serão necessários para isso e como isso ajudará a aumentar as vendas e os lucros.
A previsão de vendas é a etapa final da pesquisa de mercado e ajuda a organizar adequadamente os fluxos financeiros, o processo de produção, as atividades de marketing.
