Como tornar seu produto, produto ou serviço em demanda? No mundo de hoje, qualquer gasto financeiro, seja ir a um supermercado, visitar um museu ou relaxar em um resort, é percebido pelas pessoas como um investimento que deve necessariamente resolver um problema, gerar renda ou ter um objetivo final. E quanto mais atrativo em termos de resultados este ou aquele investimento for, mais dinheiro a pessoa estará disposta a gastar.
Qual é o público-alvo?
Para que seu produto se torne uma forma de alguém atingir um objetivo real, você precisa saber determinar o público-alvo. Primeiro, vamos entender a essência desse conceito.
O público-alvo é um conjunto de consumidores em potencial, ou seja, aquelas pessoas cujo problema seu serviço ou produto pode resolver. Para maispara determinar com precisão as necessidades de um determinado grupo, toda a população de indivíduos é geralmente dividida em segmentos por sexo, idade, status social e situação financeira.
Ao introduzir um novo produto no mercado, todos os fabricantes sonham em torná-lo popular e bem-sucedido. Mas, infelizmente, poucas pessoas sabem como. Determinar o público-alvo do produto significa estabelecer as bases sobre as quais você pode construir uma campanha publicitária confiável de forma lenta e econômica.
Limitar ou generalizar?
Ao determinar o público-alvo, muitos especialistas cometem um erro comum. Infelizmente, isso pode ter consequências negativas. Por exemplo, eles acreditam que limitar claramente um determinado grupo de pessoas como público-alvo e focar a política de promoção apenas neles exporá o produto ao risco de perder consumidores que poderiam fazer uma compra espontânea.
Mas isso é um mito. Até o momento, a parcela de compras aleatórias no mercado é extremamente pequena. Seu percentual vem caindo continuamente, o que se explica pela diminuição da renda da população e, consequentemente, pelo planejamento mais preciso dos custos. É por isso que é muito importante determinar corretamente o público-alvo e direcionar corretamente a promoção para ele.
Características do público-alvo
Conhecer as principais características e critérios ajudará você a descobrir facilmente como determinar o público-alvo. Tal grupo de pessoas tem as seguintes características:
- Interessado. Pessoasdeve se interessar pelo produto, busque informações. É difícil vender um carro para alguém que não sabe dirigir e não tem intenção de aprender.
- A capacidade de adquirir. O grupo visado pela mensagem publicitária deve ter meios para comprar e ter necessidade de fazê-lo.
- Disposição para mudar a lealdade ao vendedor atual ao aplicar pressão de marketing. Os adeptos fanáticos da marca não podem se interessar nem pelos argumentos mais férreos. Para responder à sua mensagem, o comprador deve estar pronto para o diálogo.
A correta definição do público-alvo implica o cumprimento dos três parâmetros ao mesmo tempo, pois um consumidor interessado que está pronto para passar de um concorrente para você pode simplesmente não ter capacidade financeira suficiente. Ou, inversamente, ter dinheiro e precisar de um produto, mas ser um aderente estrito de uma marca diferente.
Mais critérios
O segundo erro não menos comum cometido no processo de identificação dos grupos-alvo é a insuficiência dos critérios utilizados. Para identificar corretamente e levar em conta as necessidades de uma determinada pessoa, não basta saber sua idade, local de residência e sexo.
Dentro da mesma faixa etária, pode haver consumidores com hobbies diametralmente opostos, características psicológicas e estilos de vida diferentes. Quanto mais você mergulha no mundo dos potenciais compradores, mais vocêvocê vai conhecê-los. E entenda melhor quais problemas deles você pode resolver.
Faça a si mesmo as perguntas certas
Para uma ideia mais clara de como definir seu público-alvo, profissionais experientes recomendam fazer uma lista de perguntas. Ao respondê-las detalhadamente, você poderá imaginar o consumidor final com o máximo de detalhes possível e encontrar o caminho mais curto para ele.
- Determine o gênero do seu consumidor, decida para quem você está produzindo seu produto. Sapatos de inverno podem ser criados para ambos os sexos, mas para as mulheres serão botas elegantes e para os homens serão botas práticas.
- Descubra a faixa etária das pessoas para quem você trabalha. Tente não pulverizar. Quanto mais clara a borda, mais precisa a direção da mensagem. Modelos de botas de inverno com s alto agulha fino dificilmente combinam com mulheres mais velhas, e os adolescentes preferem tênis mesmo no inverno.
- Onde seus clientes moram? E se eles usam seus produtos, como? É muito mais fácil determinar o público-alvo do produto se você entender que botas de inverno com isolamento de couro são boas para uma cidade na faixa do meio, e botas altas de pele são boas para uma vila no extremo norte.
- O que faz um potencial comprador? Onde e em que posição ele trabalha? O nível de educação e status social de uma pessoa afeta diretamente sua motivação no processo de tomada de decisão. Uma executiva rica pode facilmente decidir comprar um segundo e até um terceiro par de botas de inverno, enquanto um motorista de trólebus mal tem dinheiro suficiente eimaginação para um sapato de fim de semana para cada estação.
- O que preocupa seu consumidor? Quais são os problemas dele? Ele quer se vestir mais quente no inverno? Ou talvez ficar mais elegante? Ou apenas se sentir confortável e aconchegante em bons sapatos em um inverno lamacento? As respostas a essas perguntas também são importantes.
Crie uma descrição
Após responder as perguntas, escreva uma descrição do cliente. Analise o estilo de vida do seu destinatário: onde ele vai, quais programas de TV ele assiste? Dirigir um carro e ouvir rádio? Ou talvez ele leia um anúncio na janela traseira de um trólebus? A que restaurantes ele leva a esposa, que tipo de filme ele gosta de assistir com os filhos?
Uma história detalhada sobre a pessoa para quem você criou seu produto irá ajudá-lo a entender rapidamente: onde e que tipo de publicidade deve ser colocada, em quais blocos de notícias inserir um vídeo promocional. E também onde colocar o livreto: na caixa de correio ou na mesa do salão de beleza mais próximo. Você ainda está se perguntando como definir o público-alvo? Então considere casos especiais.
Determinação do público da empresa
Organizar seu próprio negócio, principalmente na fase inicial, exige dele não apenas custos materiais, mas também intelectuais. E não em último lugar, juntamente com a capacidade de elaborar com competência um plano de negócios e desenvolver uma estratégia de desenvolvimento, existe a necessidade de determinar o público-alvo da empresa. Ou seja, para entender para quem seus esforços serão direcionados.
Um recurso para determinar o público-alvoempresas é escolher entre o comprador individual e a empresa como consumidor. A análise do primeiro grupo é mais complicada. O mercado para o qual se orienta está sujeito a flutuações significativas e, portanto, caracteriza-se por uma baixa estabilidade. A escolha do segundo segmento como público-alvo é menos volátil, mas exige custos de desenvolvimento significativos.
Público-alvo do site
As especificidades de determinar o público-alvo de um recurso da Internet é uma compreensão clara de quem e com que finalidade este ou aquele conteúdo pode estar interessado. Ao desenvolver uma estratégia de promoção do site, é importante levar em consideração não apenas o gênero, a idade e o nível de renda dos usuários de recursos em potencial, mas também o sistema operacional e o navegador que eles usam. E um fator como local de residência, pelo contrário, não será de suma importância.
As características de promoção de recursos da Internet ditam a necessidade de um estudo mais aprofundado dos interesses do público. Mas, por outro lado, oferecem uma oportunidade para atrair os chamados consumidores casuais. Por exemplo, ao promover a consulta “auto-reparo de um carro”, você atrairá para seu site não apenas representantes de seu público-alvo, mas também usuários que inseriram “reparo de carro” ou “auto-reparo” como uma consulta.
Outro método que o ajudará a navegar rapidamente como determinar o público-alvo do site será o uso de frases-chave baixas e médias ao planejar a promoçãofrequência e competição. Para ser o mais específico possível para o seu grupo, não use uma "janela" abrangente. Escolha, por exemplo, "janelas de madeira com vidros duplos".
Como determinar o público-alvo do serviço?
A determinação do público-alvo é um processo trabalhoso que requer educação especial e experiência significativa. O sucesso de uma campanha publicitária depende diretamente de quão competente e precisamente os potenciais consumidores são identificados e como suas necessidades são identificadas e consideradas em detalhes. E retorno do investimento em promoção.
Além disso, saber identificar o público-alvo e analisar as características comportamentais do grupo possibilitará a criação de um serviço que melhor solucione os problemas do consumidor e supere as capacidades dos concorrentes. Além disso, será possível prever mudanças nas preferências dos consumidores. Assim como as características comportamentais do público-alvo. Com base nisso, o fabricante ajustará os recursos da promoção a tempo. Ele terá a oportunidade de identificar e aplicar a motivação mais eficaz para influenciar a decisão de compra do destinatário.
