Negócios bem-sucedidos dependem da capacidade de atender às necessidades do cliente. Todos os compradores têm gostos e preferências diferentes, por isso é quase impossível trabalhar com todo o público potencial do mercado. Claro, é possível fazer um determinado produto universal que terá características médias. É só isso que não vai gostar de nenhum consumidor. Portanto, as empresas estão tentando encontrar "seus" clientes, ou seja, o público-alvo que o produto da empresa irá satisfazer plenamente.
Segmento da empresa
Em marketing, um conceito como o mercado-alvo é considerado fundamental. Este conceito significa uma área de mercado atrativa onde a empresa atua para aproveitar plenamente todas as oportunidades de marketing e atrair mais compradores.
As abordagens de marketing ajudam a identificar os mercados-alvo. São massivos e concentrados, mas em cada um deles é necessário determinarsegmentos e entender como posicionar seu produto. Segundo as estatísticas, os representantes do mercado-alvo estão mais interessados em comprar e usar o produto de uma determinada empresa do que outros compradores. Esse tipo de aumento de interesse simplifica muito o trabalho, mas o mais importante é que ajuda a entender as necessidades básicas dos compradores dessa fatia de mercado.
Propósito
Se uma empresa entende a quem vende um produto e quem o comprará com mais frequência, não custa nada criar a publicidade certa que terá uma alta resposta. Além disso, entender esses detalhes ajuda a criar a embalagem certa, confere ao produto as qualidades que ele precisa e determina seu lugar no departamento de vendas.
Para uma compreensão mais profunda da essência desse fenômeno, vale a pena dar um pequeno exemplo. Digamos que uma empresa fabrica e vende pasta de dente. Se seu público-alvo for jovens trabalhadores de escritório (25 a 35 anos), é importante focar no efeito clareador e refrescante. Além disso, esse público prestará atenção ao design da embalagem e às declarações sobre a eficácia do produto (é melhor que sejam escritas em palavras “inteligentes”). Mas se os aposentados são o público-alvo, sua prioridade não será as propriedades clareadoras da pasta, mas a “proteção das gengivas” e “cuidados delicados”. Além disso, os idosos prestam atenção ao valor pelo dinheiro e, além disso, procuram os nomes dos ingredientes naturais na composição, e não a terminologia “da moda” furiosa.
Escolhendo seu assento: o primeiro método
Ao escolher um mercado-alvo, métodos testados e experientes ajudarão. Por exemplo, você pode lançar um produto que pode ser atraente para cada grupo de compradores. Nesse caso, é aplicada uma estratégia de marketing de massa, ou, como também é chamada, uma grande estratégia de vendas. O principal objetivo deste método é organizar o máximo de vendas. Essa estratégia é cara e geralmente é usada por grandes corporações que podem pagar.
Segunda via
O segundo método diz que você precisa se concentrar em um segmento de mercado específico. Aqui, é aplicada uma estratégia de marketing concentrada, que visa um grupo específico de consumidores. Este método de vendas é atraente quando os recursos são limitados.
As empresas concentram seus esforços e recursos onde têm vantagens óbvias sobre os concorrentes. Isso permite que você crie uma posição de mercado estável devido à singularidade do produto e sua individualidade em atender às necessidades do usuário. Essa estratégia ajuda a maximizar o lucro por unidade e competir com outros negócios.
Terceira solução
O terceiro método é selecionar não um, mas vários segmentos de mercados-alvo para trabalhos futuros. Para cada segmento, a empresa pode produzir um produto separado ou simplesmente fornecer uma variedade dele (por exemplo, iogurte para crianças e adultos). Isso é chamado de estratégia de marketing diferenciada. Aqui, para cada segmento individual, separemovimentos de marketing. Para abranger todos os segmentos selecionados, é preciso investir muito dinheiro e esforço, mas por outro lado, o lançamento de vários produtos ajuda a maximizar as vendas.
Estabelecida em qualquer segmento, uma empresa pode expandir seu campo de atuação. Afinal, é muito mais fácil fazer isso quando o fabricante já é conhecido do comprador.
Recursos de segmentação
Vale a pena notar que, no processo de segmentação do mercado-alvo, os profissionais de marketing negligenciam algumas partes dele. Por exemplo, agora muitos produtos são voltados para famílias ou jovens, e nichos como “adolescentes” e “aposentados” estão há muito tempo sem novos produtos. Essa situação é chamada de "janela de mercado". Se o fabricante quiser fechar essa janela, é provável que ele tenha sucesso.
Após identificar o mercado-alvo, a empresa deve primeiro estudar os concorrentes e seus produtos. Somente após conclusões concretas baseadas em informações estatísticas, a empresa pode decidir sobre o posicionamento de seus produtos. Ou seja, falar da competitividade do produto no mercado.
Variedades de plataformas de negociação
Um estudo de mercados-alvo mostrou que existem 2 tipos principais deles: primário e secundário. Esses mercados diferem em motivos de compra e abordagens para a seleção de produtos. Além disso, possuem tamanho, características comportamentais e psicográficas próprias.
Primário é o principal mercado da empresa, que dá lucro. DeleRepresentantes são todos os compradores que expressam a necessidade de adquirir o produto da empresa.
Todos os compradores que:
- Pode comprar um produto espontaneamente.
- Pode influenciar a escolha do produto pelos principais profissionais de marketing.
- Serão potenciais compradores no futuro.
Simplificando, o mercado secundário são os compradores que têm potencial para comprar o produto de uma empresa e são mais propensos a fazê-lo.
Como descrever o mercado?
Antes de planejar a captura de um segmento, ele deve ser descrito em detalhes. Somente através de uma análise detalhada do mercado-alvo é possível entender exatamente o que o comprador deseja e como agradá-lo.
Em geral, existem quatro critérios principais que ajudam a avaliar se o segmento-alvo está descrito corretamente.
- Os parâmetros do mercado-alvo devem ser comuns para este mercado e diferentes para outros compradores.
- Deve haver um parâmetro descrevendo a decisão de compra do produto.
- O mercado precisa ser combinado de acordo com os parâmetros estabelecidos pela empresa.
- Os parâmetros subjacentes à descrição do mercado-alvo da empresa devem permitir direcionamento de alta qualidade e planejamento de campanhas publicitárias.
7 características do segmento alvo
Em geral, as características da descrição são divididas em sete grupos principais:
- Sócio-demográfico. Os profissionais de marketing devem especificar as características do mercado em termos de gênero, idade,renda, estado civil, ocupação, nacionalidade, etc. Todas essas características influenciam decisivamente na escolha do canal de comunicação e no posterior planejamento das campanhas publicitárias.
- Geográfico. Dê uma descrição clara da área que a empresa pretende servir. Isso inclui itens como país, cidade, região, população, clima e localização do mercado-alvo.
- Psicográfico. Essas características ajudarão a determinar a natureza do comprador e seu estilo de vida. Compreender esse processo permitirá que você escolha a mensagem publicitária certa e as principais imagens para a imagem do produto. Esses parâmetros incluem a ideia do comprador sobre si mesmo e como ele quer se ver. Por exemplo, aqui você pode descrever o estado civil da pessoa, seus programas de TV favoritos, preferências de lazer, afiliação política etc.
- Comportamental. Eles possibilitam entender por quais métodos os compradores são orientados ao escolher um produto específico. Isso pode incluir informações sobre o motivo da primeira compra, o número de compras em um determinado período de tempo, a velocidade da tomada de decisão, como o produto é usado etc.
- Principais drivers de compra. Para avaliar essa característica, parâmetros como qualidade do produto, preço, marca, embalagem, atendimento, garantias e possibilidade de devolução são os mais utilizados.
- Tamanho do mercado. Essas informações garantirão que o número de compradores em potencial seja realmente grande e a empresa lucrará,lançar um produto específico.
- Tendências. Nenhum mercado-alvo é uma substância estável, é suscetível a mudanças e, ao escolher métodos de marketing para promover produtos, deve-se levar em consideração as principais tendências que afetam o desenvolvimento do mercado. Aqui, os especialistas consideram parâmetros como o nível de estabilidade, perspectivas de crescimento e oportunidades de compra. Essas tendências devem ser consideradas no espectro de influência da economia, política, taxas de crescimento do mercado.
Mudar de posição
Uma vez que os profissionais de marketing tenham identificado o mercado-alvo e a empresa tenha começado a trabalhar de acordo com a estratégia desenvolvida, pode haver algumas dificuldades na venda do produto. Em seguida, a empresa toma medidas ativas para reposicionar o produto.
Reposicionamento é uma ação estratégica que visa mudar a posição existente do produto na percepção do comprador. Normalmente este caminho consiste em várias etapas:
- Melhorar preço, qualidade e outras características do consumidor.
- Introduzindo novos critérios para a percepção do produto nas mentes dos potenciais compradores. Um fabricante que lançou um produto no mercado-alvo, por exemplo, pode começar a focar os compradores em naturalidade, uso confortável, respeito ao meio ambiente, etc.
- A empresa pode chamar a atenção para características do produto que antes eram ignoradas, como destacar um novo benefício.
- A empresa geralmente fornece ao comprador um comparativopublicidade, formando assim uma atitude em relação aos concorrentes.
Ferramenta de Reposição
No processo de reposicionamento de um produto no mercado-alvo, a política de diferenciação desempenha um papel importante. São ações que formam as características distintivas de um produto em relação a produtos similares de empresas concorrentes. No centro deste processo está a busca de características únicas e distintivas do produto. A empresa pode expandir as características existentes do produto, prestar atenção à vida útil, melhorar o serviço, prestando serviços de consulta, reparo ou substituição do produto.
Simplificando, a diferenciação no processo de reposicionamento é melhorar o produto e todos os recursos relacionados.
É fácil vender um produto. É difícil formar um grupo estável de compradores que possam resolver seus problemas com a ajuda do produto e, assim, trazer lucro para a empresa. Só assim um negócio pode se transformar em um empreendimento de sucesso, e não apenas mais uma empresa que mal consegue se manter à tona.
