No mundo moderno, uma das formas mais eficazes de fazer negócios é o B2B. O que é business to business e quais ferramentas de marketing são utilizadas nesse segmento? Vamos falar sobre isso neste artigo.
Conceito B2B
O termo B2B, ou business to business, significa uma forma de fazer negócios em que um produto ou serviço é vendido a uma pessoa jurídica, e não a um consumidor comum. A decisão de compra neste caso é tomada por um grupo de pessoas chamado centro B2B, e a escolha do comprador é baseada em motivos racionais - desenvolver seu próprio negócio. Essa é a diferença fundamental entre B2B e B2C, outra forma de fazer negócios.
Diversos universos de vendas B2B e B2C
Sem entender as diferenças claras entre B2C e B2B (marketplace), é impossível gerenciá-los de forma eficaz. São universos diferentes, métodos diferentes e resultados diferentes.
No B2C, todas as ações são direcionadas a uma pessoa privada, ou seja, um consumidor comum que está pronto para comprar algo. É claro que a publicidade desempenha um papel importante nisso. Ele incentiva as pessoas a fazer compras. Sob sua influência, fazemos compras para entretenimento, aprimoramento de humor ou confirmação social.status. Trabalhamos para comprar algo, seja comida, roupas ou artigos de luxo.
No segmento B2B, o cliente é pessoa jurídica, portanto, não existe o conceito de “prazer de compra”, e as metas são estabelecidas exclusivamente racionais - lucro adicional.
Motivos completamente diferentes afetam a compra de um produto ou serviço nesses segmentos. O B2C é caracterizado pelo uso de publicidade em massa, um grande papel é desempenhado pela marca, que abre um certo status para o comprador, pelo qual ele está pronto para pagar a mais. Moda, marca e atitude pessoal não afetam a esfera B2B. O que está economizando - o comprador entende, porque seu lucro depende diretamente disso. É mais lucrativo para ele comprar um produto, cujo custo não inclui os custos de publicidade e marketing.
Clientes B, diferentemente dos clientes C, muitas vezes superam os vendedores em competência, além disso, costumam conhecer bem o interior do mercado, pois trabalham com um tipo de produto, realizam licitações e buscam as condições mais favoráveis. Para eles, a publicidade ou o branding serão simplesmente ineficazes, o marketing B2B é um conceito e tecnologia muito mais complexo, especial para vender para compradores que “têm tudo”. Considere isso com mais detalhes.
Confie no Marketing B2B
Como mostrar sua superioridade em relação aos concorrentes e provar ao empreiteiro que vale a pena fazer negócios com você? Na área de B2B, o que é confiança, eles entendem muito bem, conseguir e não perder é uma das principais formas de ganhar uma licitação. Assimfazer?
Primeiro de tudo, não faça promessas vazias tentando se destacar de empresas semelhantes. O risco de não se justificar é muito alto, o que significa prejudicar a própria reputação.
Em segundo lugar, a “cozinha” aberta da empresa vendedora pode contribuir para a confiança entre as empresas. Mostre ao cliente a estrutura, produção, funcionários que irão trabalhar no projeto. Quanto mais clara e acessível for essa informação, maior será o nível de confiança em relação a você.
Terceiro, não exclua avaliações B2B sobre sua empresa, é claro, se cada afirmação positiva for complementada pelo número de telefone de um cliente satisfeito.
Certifique-se de apoiar suas negociações de estudo de caso com exemplos reais de projetos que você concluiu com sucesso e situações fictícias para mostrar o que você está preparado para lidar em caso de circunstâncias imprevistas.
Nenhum mercado B2B pode ficar sem provas documentais, portanto, certifique-se de preparar licenças, certificados, patentes e outros documentos necessários.
E o mais importante, para provar o benefício econômico para o comprador.
Como obter o retorno?
Para obter o retorno, você precisa justificar para o cliente o benefício dele na compra do seu produto. Digamos que sua empresa forneça treinamento e treine vários funcionários no PowerPoint. Para justificar o benefício econômico do cliente, você precisa descobrir:
- Quantos funcionários serão treinados em PowerPoint e por quanto tempogastar em trabalho no programa por semana.
- O custo médio por hora para este funcionário.
Com base no feedback de clientes anteriores, sabemos que o tempo de apresentação é reduzido pela metade após o treinamento. Naturalmente, a figura deve ser honesta.
Calculamos o benefício do comprador e o custo do serviço:
- custo de uma hora de trabalho - X;
- número de horas por semana – Y;
- depois do treino – Y/2.
Acaba economizando: XY/24 (número de semanas em um mês)número de trabalhadores treinados. Este valor pode ser o preço de seus serviços.
Não se esqueça de anotar quantos meses esse investimento vai render para o cliente.
direções B2B
Este exemplo mostra uma das áreas do B2B - a prestação de serviços e assistência na realização de negócios. Além disso, esses serviços podem ser completamente diferentes, desde a limpeza das instalações até a auditoria.
As formas clássicas de business to business também são vendas por atacado e complexas para compradores ou nossa própria rede de revendedores, pedidos corporativos e governamentais, licitações.
Benefícios B2B
O que é “dificuldades em negócios para negócios” é compreensível - isso é uma dependência direta dos clientes e o risco de perdê-los, baixa marginalidade. Isso é evidenciado pelas avaliações de gerentes profissionais. Agora vamos falar sobre os prós desta forma.
- B2B não é tão competitivo quanto B2C;
- sem grandes custos de marketing, porque a cooperação é mais pessoalnegociações e trabalho do vendedor;
- muita informação privilegiada para ajudar a aumentar os lucros.
E finalmente. B2B é a área de vendas ativas. Quanto mais você agir, mais cedo você formará uma base de clientes e mais cedo começará a lucrar.
