Controle e monitoramento de indicadores são necessários não apenas para grandes empresas. Se uma pequena loja ou um estabelecimento HoReCa pretende se firmar no mercado e ter uma receita planejada constante, é necessário acompanhar um parâmetro como a fatura média. Este indicador fornecerá informações sobre a profundidade e largura do sortimento, a eficácia da equipe de vendas.
Como calcular
O cheque médio, cuja fórmula é simples e compreensível até para um amador, é facilmente calculado mesmo por um não especialista. A receita de um determinado período, dividida pelo número de cheques do mesmo período, dará o resultado desejado. É importante levar em conta o nível de inflação, as mudanças no preço de compra e o markup das mercadorias. Se a dinâmica for positiva, a loja está funcionando com eficiência, mas se for negativa ou zero, é preciso buscar os motivos da queda. O recebimento em dinheiro pode diminuir em valor, por exemplo, durante as vendas. Atenção especial deve ser dada aos produtos que trazem maior receita, monitorar o comportamento dos concorrentes em relação a esses produtos e analisar sua dinâmica porsua loja.
Identificação de problemas com o cheque médio na loja e como resolvê-los
Em uma verificação média, não mais que 4-5 itens. A parcela de cheques com compras de 1 a 3 está se aproximando gradativamente de 50% das vendas totais. O aumento do volume de negócios foi inferior à taxa de inflação ou no caso em que o aumento do volume de negócios é observado com a abertura de novas lojas. Os clientes ficam no pregão por um curto período de tempo e alguns departamentos não fazem visitas.
É necessário analisar a localização tanto da própria loja quanto dos departamentos, a exposição das mercadorias, a dinâmica das vendas durante o dia. Realizar uma análise da estrutura do sortimento, preços, volume de negócios. É realizado o ABC - análise de vendas, durante a qual o sortimento é considerado, as posições mais populares, os produtos obsoletos e os mais lucrativos são identificados. Avalie a necessidade de mudanças no layout da loja, se necessário, crie rotas ao redor do pregão instalando faladores de prateleira e pendurando placas com ponteiros para facilitar a orientação na loja. Crie ou modifique um planograma e, claro, prepare ofertas especiais para seus clientes.
Como aumentar o cheque médio
1. Aumento da margem comercial. Na presença de uma oferta única e na ausência de concorrentes diretos, esta será a solução mais fácil e rápida. No entanto, poucas empresas podem se gabar de tal vantagem. Para a maioria dos produtos existem análogos. Portanto, com o aumento do preço de varejo, será necessárioelevar o nível de serviço, melhorar o serviço. E este é um custo adicional.
2. Otimização de sortimento. O gerente de categoria, junto com os comerciantes, pode revisar a estrutura de sortimento, os princípios da política de compras e merchandising. A ocupação é complexa, minuciosa, demorada.
Maneiras táticas de aumentar o cheque médio
1. Utilizando o princípio da complementaridade. Muitos itens sugerem a presença de bens complementares. Este princípio pode ser tomado como base ao dispor mercadorias. Assim, ao adquirir um produto, o comprador estará atento ao segundo, que complementa o primeiro, é muito provável que o compre, o que, por sua vez, aumentará o cheque médio na loja.
2. Harmonização. Use soluções prontas, demonstre aos clientes quais produtos e como podem ser combinados entre si. Por exemplo, no caso de roupas em um manequim, o comprador deseja comprar a imagem inteira e não itens individuais. Nesse caso, o recebimento médio em dinheiro aumentará.
3. Oferta de “entrega” de mercadorias de demanda por impulso, localizada na área de checkout. Avalie se sua loja tem um produto pequeno e barato no nó de checkout que o cliente pega automaticamente ao se aproximar do checkout. Você também pode duplicar a exibição de produtos pequenos, mas populares, no centro do salão, além de colocá-los no caixa.
4. Disponibilidade de certificados de presente ou cartões de desconto. O contato próximo com os clientes corporativos nos permite aumentar o volume de vendas nos dias de pré-feriado, etambém atrair novos clientes.
5. Instalação de um terminal para pagamento não em dinheiro. Os clientes que pagam com cartão bancário gastam mais do que quando pagam em dinheiro, portanto, haverá um aumento no cheque médio.
6. Concentre a atenção dos compradores em produtos mais caros. Os vendedores devem mudar a atenção dos compradores de um produto barato para um mais caro gradualmente. Os funcionários do pregão devem estar interessados em vender mercadorias mais caras. Pode ser necessário introduzir incentivos materiais para os funcionários quando eles vendem uma certa quantidade de bens caros por mês.
7. Inclusão no sortimento de produtos baratos com grande margem. Não é difícil oferecer um produto barato, não será difícil para os vendedores vendê-lo e eles não precisam ser estimulados adicionalmente. Itens baratos atrairão clientes para a loja, que comprarão mais itens baratos do que o planejado originalmente.
Promoções de incentivo como forma de aumentar o recebimento em dinheiro
Ofertas especiais - outra forma de aumentar o cheque médio. Realização de promoções “Presente para compra”, “Na compra de 2 itens, o 3º é grátis”, descontos em determinados horários do dia, liquidações. Tais promoções ajudam a estabelecer um contato de confiança entre a loja e o cliente e deixam uma boa impressão no comprador. Além disso, ao realizar promoções estimulantes, aumenta a conversão, ou seja, aumenta o número de pessoas que saíram da loja com uma compra. Uma oportunidade adicional de obter as informações de contato do cliente, que podem estar disponíveis no futurousado para divulgar informações sobre promoções realizadas pela loja.
Result
Como resultado, o volume de negócios na empresa de comércio aumentará devido ao aumento do número de compras no recebimento em dinheiro. Haverá uma diminuição na proporção de cheques pequenos e um aumento na proporção de cheques médios, o que indica a eficácia tanto do merchandising quanto do trabalho do pessoal. Além disso, o número de compras por impulso aumentará se o sortimento e a exibição do produto forem otimizados. E no coração da dinâmica positiva está o cheque médio!
