Para entender as estratégias de precificação de uma empresa, é preciso começar estudando os tipos de mercado e as regras para sua existência. Sem conhecer o quadro geral dos processos econômicos globais e locais, não é tão fácil entender por que uma ou outra forma de formar o custo das mercadorias é adequada neste caso específico. As estratégias de preços em marketing também podem ser selecionadas com base na categoria do produto que está sendo oferecido. Por exemplo, o custo das mercadorias do segmento de luxo pode depender apenas das capacidades financeiras do público-alvo selecionado. O mesmo se aplica a alguns outros grupos de produtos e serviços.
Tipos de mercado
A correta definição da organização do seu lugar nas relações monetárias modernas pode ser o ponto de partida para as alturas do sucesso. É por isso que é importante poder separar segmentos de acordo com a presença de concorrentes e suas capacidades.
Existem quatro tipos principais de mercados no ambiente econômico atual:
- Pura competição. Nesse caso, há um número infinito de empresas manufatureiras no mercado. Usualmente,os consumidores têm que escolher entre ofertas de vendas semelhantes, mas diferenciadas. A organização não terá dificuldades para entrar em tal mercado, sair também não é difícil, e cada empresa individual não pode ter um impacto significativo no nível de preços.
- Competição monopolista. Existem muitos fabricantes no mercado e os consumidores escolhem entre produtos ou serviços semelhantes. Nesse caso, cada organização se esforça para criar uma proposta de venda exclusiva por meio de design, opções adicionais, serviço, período de garantia mais longo etc. O impacto que uma única empresa pode ter na estratégia de preços de todo o mercado é mínimo.
- Competição oligopolista. Tradicionalmente, existem até seis grandes empresas de manufatura no mercado. É extremamente difícil para outras empresas entrarem no mercado por causa das dificuldades ou incapacidade de acesso às matérias-primas e base técnica, trabalhadores qualificados, bem como a disponibilidade das patentes necessárias dos oligopolistas. Representantes desse tipo de competição de mercado podem trabalhar separadamente e se unir em preocupações. Os preços das commodities dependem inteiramente da política e dos objetivos.
- Um mercado sem concorrência ou um mercado monopolista. Existe apenas um fabricante no mercado. Na maioria das vezes, essa produção altamente especializada, como regra, é cara. Os preços são completamente ditados por um único participante do mercado, mas podem ser controlados pelo estado.
Preços: estratégias de preços
As empresas que entram no mercado podem escolher diferentes formas de se tornar, então elas vão retribuirpreferência por aqueles métodos de formação de valor que são mais adequados à sua situação. Em vista disso, costuma-se distinguir seis tipos principais de precificação. Uma categoria separada também inclui maneiras de determinar o custo de um novo produto ou produto para o mercado após o rebranding.
Garantindo a Sobrevivência
Qual será o principal para a empresa? Claro, para garantir a sobrevivência tanto do produto quanto da própria empresa. Sem seguir esse objetivo básico, é improvável que o empreendimento seja bem-sucedido. Esta tarefa evidencia de imediato a consciência da empresa sobre a existência de concorrentes, produtos semelhantes ou mesmo semelhantes e a necessidade de envidar todos os esforços.
Na maioria das vezes, os produtos e serviços não são únicos, pois existem muitos outros fabricantes desse produto e, portanto, a escolha da estratégia de preços pode ser devido a uma queda na demanda. Nesse caso, apenas um preço menor e mais atrativo ajudará a empresa a manter seu lugar no mercado. Não há questão de lucro neste caso.
Maximização do lucro
Muitas empresas tentam alcançar grandes resultados em um curto período de tempo. Eles definem o preço mais alto possível para um produto. No entanto, esquecem que é importante avaliar a procura real de um produto ou serviço, bem como ter em conta todos os custos associados (logística, embalagem, armazenamento, etc.). Esses preços inflacionados são mantidos o maior tempo possível. Neste caso, o efeito de novidade ou singularidade do produto afeta. Mas como resultado dessa estratégia de preços, você pode obterconsequências indesejáveis: minar a imagem do negócio, f alta de visão de longo prazo, rotatividade de clientes, f alta de compras repetidas, etc.
Alcançando a liderança
Para que uma empresa seja uma trendsetter, é necessário estar no topo na classificação de demanda do consumidor. Para fazer isso, você precisa conquistar a maior participação de mercado possível. E isso, por sua vez, exigirá atrair um grande número de clientes, que ao mesmo tempo devem se tornar clientes ou usuários regulares (no caso de serviços).
A maneira mais fácil de atrair atenção é realizar promoções, reduzir preços, dar brindes e bônus na hora de comprar. Esse objetivo é de longo prazo, mas você pode esquecer grandes lucros nos estágios iniciais.
Como você sabe, um aumento de duas vezes na produção leva a uma redução nos custos de pelo menos 20% por unidade de mercadoria. Portanto, quanto mais você precisar para produzir um produto, mais barato será criá-lo para a empresa, o que significa que os lucros também aumentarão em 20-30%.
Qualidade do produto como caminho para a liderança
Para empresas com planos de longo prazo, o desenvolvimento de uma estratégia de precificação é impulsionado por outros fatores. Sua principal tarefa é criar o produto da mais alta qualidade. Esta não é uma tarefa fácil. Eles são forçados a criar um produto com o menor preço no maior volume possível, mantendo a qualidade adequada.
O fator “confiabilidade” pode se tornar um fator chave para muitos consumidores na hora de escolher um determinado produto. Para justificar o alto custo neste caso, você podequalidade excepcional ou opções adicionais. Isso cobrirá todos os custos técnicos. Itens nesta faixa de preço estão em alta demanda. Os compradores estão dispostos a pagar mais por um produto em que podem confiar. Esses bens e serviços também costumam se tornar populares de boca em boca.
Expansão do número de canais de distribuição
Se for necessário atrair novos clientes quando o mercado de distribuição mudar, por exemplo, ao expandir a gama de produtos da empresa, a principal tarefa será tentar conquistar boa vontade e fidelização através de um preço atrativo.
Dificuldade máxima esse objetivo se torna devido à dificuldade em encontrar um equilíbrio. Afinal, um preço muito baixo pode levantar questões desnecessárias sobre a qualidade das mercadorias, e muito alto pode levar à relutância dos consumidores em dar dinheiro por um produto desconhecido.
Esta estratégia de preços deve ser muito bem apresentada. O interesse em mercadorias com preço inicial alto pode ser gerado por meio de descontos. Produtos e serviços mais baratos deveriam ficar um pouco mais caros, mas oferecem a todos os compradores um bom bônus.
De muitas maneiras, essa estratégia é considerada universal e lucrativa. Primeiro, quando a temporada de bônus e descontos terminar, o número de pessoas que deixaram de comprar esse produto diminuirá um pouco. Em segundo lugar, pode aumentar o custo de produtos mais baratos.
Retorno do investimento
Toda empresa investe dinheiro na produção. Muitas vezes, eles também precisam atrair investidores externosou tomar empréstimos. Portanto, ao escolher o preço ótimo de um produto, leva-se em consideração o valor que foi gasto na reprodução e, em seguida, é adicionado um percentual ao custo final, que eventualmente cobrirá todos os custos. Nesse caso, a empresa não vai falir e não entrará em território negativo, mesmo que não possa funcionar no futuro.
Esta estratégia não é adequada para certas categorias de empresas com altos custos de tecnologia, pois tentar devolver o investimento tornará o produto muito caro. Além disso, ao escolher essa estratégia de preços, as expectativas dos compradores não são levadas em consideração, e isso pode ter um impacto negativo no futuro.
Introdução de um novo produto e formação do seu valor
Se uma empresa está tentando surpreender os clientes com uma novidade, principalmente se a própria empresa é pouco conhecida do público em geral, é aconselhável usar outros tipos de estratégias de precificação. Longe de sempre as pessoas aceitarem de bom grado uma novidade, mesmo que seja realmente de alta qualidade e que valha a pena. Hábitos desempenham um papel enorme no comportamento do consumidor. Portanto, neste caso, vários outros fatores podem influenciar a escolha final da política de preços.
Nata desnatada
Qual empresa não quer ter tudo isso? Essa posição é chamada de "desnatar o creme do mercado". O objetivo dessa estratégia de precificação da empresa é obter lucro no segmento de mercado que concorda em comprar esse produto a um preço definido. O custo de tal produto geralmente é superfaturado em 30-40%, já que aqueles que desejam comprá-lo estão dispostos a pagar esse dinheiro. Mesmo que haja um produto similar ou similar no mercado comum preço mais baixo que agrada ao consumidor médio estático, essa estratégia leva em consideração apenas a fidelidade à marca e a vontade de comprar o produto.
Esta estratégia não requer produção em massa, pois mesmo pequenas cargas de produção trarão o lucro esperado. A partir do momento em que começa a saturação do mercado e dos consumidores com bens, o preço cai abaixo, geralmente ao preço médio de mercado. Devido a isso, mais pessoas começam a se interessar pelo produto, o que novamente leva a um aumento no preço. Essa estratégia pode ser utilizada até que a curva de demanda retorne aos valores padrão para este produto no segmento de mercado selecionado.
Condições para um resultado positivo desta estratégia:
- produto de alta qualidade;
- imagem de marca visível;
- segmento de mercado é diferenciado por um pequeno número de concorrentes;
- f alta de um grande número de produtos similares com preço mais baixo.
Introdução e consolidação
A estratégia de penetração e adoção duradoura é de longo prazo. O interesse do fabricante baseia-se em obter prestígio e uma imagem positiva da empresa. Neste caso, o preço do produto no momento da entrada no mercado deve ser ligeiramente inferior ao dos concorrentes mais próximos.
A principal ferramenta de atração é o próprio produto, mas com um preço mais agradável para o comprador médio. Além disso, o problema de encontrar clientes regulares deve ser resolvido.
Resultados positivos desta estratégia de precificação no mercado:
- redução de custos;
- crescimento da produção;
- preço baixo impede que novas empresas levem um produto similar ao mercado;
- expansão dos mercados de vendas.
Custos e lucros
A fórmula de ouro para o sucesso na negociação é: “custo médio + lucro”. Essa estratégia é seguida por muitas empresas de manufatura modernas. A essência dessa abordagem é escolher uma marcação que cubra totalmente todos os custos, mas ao mesmo tempo traga lucro. O preço neste caso deve ser equilibrado. Custo muito baixo ou muito alto não permitirá atingir o volume necessário de produção e vendas. Essa estratégia é usada tanto para novos produtos quanto para produtos "obsoletos".
Seguindo o líder
Muitas pequenas empresas precisam se adaptar às tendências que moldam as empresas maiores. O mesmo se aplica ao preço. As pequenas empresas são forçadas a manter o custo de seus produtos no nível das grandes organizações ou reduzi-lo de 15 a 30% para atrair atenção.
Ao escolher essa estratégia, as pequenas empresas podem simplesmente "seguir o irmão mais velho", o que as ajudará a economizar dinheiro em pesquisas de mercado, por exemplo.
Ajustado para prestígio
Existe uma categoria separada de bens - produtos de luxo. É possível formar um preço para tal produto praticamente “do teto”. Essa estratégia se aplica aprodutos exclusivos, de alta qualidade e/ou possivelmente feitos à mão. Os recursos e o desempenho devem aparecer "mais altos" do que o preço declarado. Nesse caso, o produto será popular.
