As condições de mercado fazem com que os empreendedores prestem mais atenção às teorias de marketing. Sua aplicação na prática permite que a empresa seja competitiva e construa a estratégia de desenvolvimento correta.
Estratégias e Métodos Básicos de Preços de Marketing: Visão Geral, Descrição e Recursos
Um dos objetivos prioritários do marketing é estudar e conhecer as necessidades da clientela. Os dados obtidos ajudarão a desenvolver o produto que mais se adequa ao cliente e garante a rentabilidade do negócio.
Outra prioridade é a orientação ao produto. Estudar o mercado, os concorrentes e seu papel na solução das necessidades dos clientes ajuda a melhorar as propriedades do produto e vencer a luta pelas carteiras, mentes e corações dos clientes.
A abordagem econômica geral, na qual o preço de um produto é determinado com base no custo e no lucro esperado, pode não ser eficaz em todos os casos. Além disso, o uso de apenas esta abordagem é um fracasso se o mercadoexistem outras propostas semelhantes. Sob tais condições, torna-se necessário considerar um ramo separado de marketing - métodos de precificação em marketing.
Quais métodos existem?
Em geral, existem 6 métodos, sendo 2 voltados para a contabilidade de custos para a produção de bens e os 4 restantes - levando em consideração fatores de mercado.
Qual devo usar se o produto for novo? Ao estabelecer o custo de um novo produto, os princípios de gestão da empresa devem ser levados em consideração. Em qualquer caso, um critério permanece in alterado - o preço do produto deve fornecer o nível máximo de receita potencial para a empresa.
Os métodos descritos abaixo têm características individuais. Ao mesmo tempo, cada um deles não é isento de deficiências. A empresa deve decidir por conta própria se deve usar um ou outro método.
Maneiras caras de determinar o custo das mercadorias
Os métodos de precificação no marketing baseado em custos envolvem a determinação do custo final somando a soma dos custos de produção e a soma do lucro esperado da empresa. Um excelente exemplo é o método de custo total.
Para obter o seu coeficiente, deve-se definir a soma dos custos variáveis e fixos. Em seguida, adicione o nível de lucro esperado. O próximo item indica a quantidade de produção que precisa ser dividida pelos indicadores anteriores.
A escolha de um método de precificação no marketing de forma tão simples é amplamente utilizadamuitas empresas russas. Existem vários argumentos de peso para isso:
- É mais fácil para uma empresa obter dados sobre seus próprios custos do que sobre as necessidades dos consumidores.
- A concorrência de preços será menor mesmo que os concorrentes usem esse método.
- Fácil determinar a marca de preço mínimo do produto.
- Vender pelo preço recebido permite compensar o custo de produção.
- Fornece a taxa de retorno esperado.
Para objetividade, é importante mencionar as deficiências. A principal delas é que a empresa não terá incentivo para reduzir custos. O outro lado é que a concorrência não é contabilizada, o que dá aos concorrentes a chance de usar essa lacuna a seu favor, oferecendo os mesmos produtos a um preço menor. Com base nisso, podemos dizer que esse método é adequado para indústrias onde há pouca concorrência.
Método de custo marginal
Os métodos de precificação em marketing envolvem o uso de critérios contábeis de custo marginal. Os seguintes dados iniciais são levados em consideração:
- Limite de custo de produção.
- Rentabilidade do produto em termos de %.
- Custo dos produtos.
O cálculo é simples: os custos variáveis por unidade de mercadoria são determinados, os coeficientes são adicionados para cobrir esses custos, mais a taxa de lucro potencial.
Contabilidade de Custos Diretos
Métodos de precificação de marketing como ferramenta para determinar o custo ideal dos produtos também são oferecidosuma maneira: custos variáveis mais lucro na forma de um markup em cada unidade de produção. Há uma questão sobre a contabilização de custos fixos. Este item será considerado no valor que resultar da implementação, menos o valor dos custos variáveis.
método ROI
A lista dos principais métodos de precificação em marketing também leva em consideração o investimento realizado na produção de bens. É importante lembrar que o marketing leva em consideração não apenas o valor do investimento, mas também o valor do retorno. Qualquer investimento envolve o objetivo de receber um dividendo. Ou seja, o valor do retorno deve ser definitivamente maior que o valor do investimento.
A mesma regra se aplica ao investimento interno, ou seja, quando uma empresa investe em campanhas e medidas de marketing. Assim, a empresa pretende aumentar o nível de suas receitas. Esses valores devem ser levados em consideração no custo das mercadorias.
Em marketing, existe uma fórmula especial para calcular o valor do retorno do investimento. De acordo com ele, os cálculos são feitos na seguinte ordem:
- Valor do investimento.
- Receita.
- A soma do lucro bruto mais o custo de produção.
- Retorno do investimento e cobertura do investimento.
Deduzindo o custo das mercadorias vendidas e o valor da cobertura do investimento do segundo parágrafo, encontramos o valor do retorno.
Método de determinação do valor alvo
Com este método, o custo do produto é levado na base de cálculo, levando em consideraçãovolume de vendas esperado. No entanto, esse método tem uma desvantagem significativa - não leva em consideração as necessidades e capacidades dos consumidores, mas se concentra nos interesses do empresário. Em condições de maior concorrência, a utilização de tal método pode não atender às expectativas da empresa e, ao contrário, pode levar à estagnação da mercadoria.
Método de marcação de preço
As estratégias e métodos de precificação de marketing envolvem uma variedade de abordagens. Uma delas é a multiplicação do preço de compra e venda de mercadorias por um multiplicador especial. Para a empresa, esse método é benéfico por não exigir o custo de pesquisa de demanda, pois neste caso não é de fundamental importância.
Em geral, os métodos de precificação em marketing são brevemente divididos em dois tipos: precificação baseada na demanda do consumidor e precificação baseada em valor. O método de sobretaxa pertence ao segundo tipo.
Ao promover tais produtos, a empresa precisa conhecer não o volume de demanda, mas a percepção do consumidor sobre o produto, seu valor e o valor aproximado que o cliente está disposto a pagar por ele. Com base nesses dados, a empresa de marketing usará métodos não relacionados ao preço para influenciar o cliente, visando criar uma determinada imagem do produto.
Com essa abordagem, os custos da empresa servem apenas como um limitador econômico, abaixo do qual o custo das mercadorias não pode ser reduzido. No entanto, há casos de dumping. Isso é feito para expulsar os concorrentes do mercado e pode ser usado como uma estratégia temporária. A longo prazoperíodo, esse método não se justifica, pois o valor para mercadorias em categorias de preço alto é justamente o alto custo.
Um exemplo notável de uma jogada de marketing semelhante é o custo de uma xícara de café em um restaurante e em um restaurante. Como mostra a análise de métodos e estratégias de precificação em marketing, no segundo caso, o consumidor está disposto a pagar várias vezes mais apenas por um ambiente especial.
Métodos de precificação de mercado
Esta seção de marketing tem três métodos principais:
- Direcionado ao cliente.
- Foco nas estratégias das empresas competitivas.
- Abordagem normativo-paramétrica.
O primeiro tipo de métodos é dividido nos seguintes tipos:
- Avaliação do custo máximo aceitável.
- Demanda orientada.
- Análise de limite.
Os principais métodos de precificação no marketing competitivo envolvem as seguintes subespécies:
- Foco nos preços líderes de mercado.
- Com base nos preços habituais.
- Tipo de concurso.
- Método de leilão.
- Referência a preços de mercado.
A abordagem normativo-paramétrica implica os seguintes tipos de cálculo:
- Método de indicadores específicos.
- Método agregado.
- Método de análise de regressão.
- Método do ponto.
O valor da precificação em marketing é individual para cada empresa. Ela é absolutamente livre em sua escolha. Mas há fatores quedevem ser levados em conta na hora de precificar. Um dos mais importantes é o ciclo de vida do produto. Se é conhecido dos clientes há muito tempo e tem seu lugar no mercado, os métodos deslizantes, elásticos, preferenciais ou de consumo são aplicáveis.
Novos produtos terão sucesso se usarem o método de desnatação de creme, orientação do líder, técnicas psicológicas ou método de penetração no mercado.
Prática na Rússia
O empreendedor tem o direito de definir o preço de forma independente usando qualquer método de precificação disponível. Em geral, duas abordagens de precificação podem ser observadas: definir preços individuais e definir um preço único.
O processo de precificação é a única medida de marketing que não requer investimento em dinheiro. Mas, ao mesmo tempo, os especialistas acreditam que a política de preços de muitas empresas não está bem desenvolvida e há deficiências significativas. Erros mais comuns:
- Ajuste insuficiente dos preços às mudanças nas condições do mercado.
- Atualização excessiva dos custos de preços.
- Os preços não estão vinculados a outros elementos de marketing.
- Os preços não são diferenciados por linha de produto individual.
A posição mais vantajosa é ocupada pelo preço da inovação. Como você sabe, um produto de imitação não pode se gabar de liberdade na escolha de preços. Por outro lado, produtos inovadores podem usar táticas de skimming, penetração de mercado ou benchmarking de valor.
Dúvidas sobreQuais são os métodos de precificação de marketing, deve-se observar especialmente a política de precificação popular - a estratégia de preços baixos. Este método é universal. Persegue vários objetivos ao mesmo tempo: rápida introdução no mercado, deslocamento de produtos dos concorrentes e expansão da área de vendas. Normalmente, após a plena introdução do produto no mercado, ocorre uma revisão da política de preços. Duas opções são possíveis aqui: o uso de uma política direcionada diferente que leva a um aumento no custo das mercadorias ou a um aumento nos lucros devido ao volume de vendas. Seguindo essa lógica, aplicar uma estratégia de preço baixo acaba sendo um movimento economicamente viável.
Quando os preços baixos podem ser aplicados?
Ao mesmo tempo, ao implementar uma estratégia de preço baixo, alguns parâmetros externos devem ser levados em consideração:
- O mercado é sensível a mudanças de preços.
- À medida que o volume de vendas aumenta, os custos tendem a diminuir.
- Presença de concorrência acirrada no mercado.
A presença de tais fatores no ramo de atuação da empresa garante o sucesso de uma estratégia de preços baixos.
Quando posso vender mais?
A estratégia de preço alto também está valendo a pena economicamente. Mas algumas condições são necessárias. Em primeiro lugar, eles se relacionam com o próprio produto. Deve ser novo no mercado ou protegido por patentes ou resultado de processos de alta tecnologia.
Do lado do mercado, condições como a imagem formada de uma empresa ou produto, a presença de um número suficiente de público-alvo, o mais alto nível decompetitividade e pequenos volumes de produção.
Uma vez que um produto se estabeleceu no mercado, a empresa pode desenvolver produtos a um preço mais baixo. É assim que a expansão das vendas e o aumento do lucro são alcançados.
Conclusão
É geralmente aceito que um produto terá lucro se seu custo final cobrir todos os custos de sua produção. Esta é uma afirmação excessivamente geral. Mas o potencial de cada mercado é muito mais profundo. Os métodos de marketing ajudam a reconhecê-lo e colocá-lo em ação. E sua aplicação habilidosa é metade da batalha para qualquer empresa.
