Como disse o mais proeminente político norte-americano Benjamin Franklin: "Tempo é dinheiro". Portanto, vamos passar das palavras aos atos.
Os recém-chegados aos negócios inevitavelmente enfrentam muitos desafios todos os dias e, acredite, as contas de impostos não são a maior dessas surpresas. O caminho para o sucesso não é acarpetado, e todos os empreendedores de sucesso conhecem essa regra em primeira mão.
Você sabe tudo sobre técnicas de vendas? Você é capaz de se comunicar com clientes em potencial e geralmente reconhecê-los? Você conhece de vista todos os seus medos, esperanças e expectativas sobre você?
Se sim, então só podemos nos alegrar sinceramente por você. Se pelo menos um dos pontos fez você duvidar, continue lendo e você encontrará as respostas para suas dúvidas.
Da biografia
Quem é Steven Schiffman? Diga esse nome na companhia de qualquer empreendedor de sucesso e você receberá imediatamentea resposta para sua pergunta.
Stephan Schiffman, CEO da DEI Sales Training Systems, sabe exatamente como vender para ter lucro.
Há 40 anos, a empresa do mais famoso coach de vendas está ocupada ajudando empresas com posições iniciais e oportunidades completamente diferentes para atrair clientes. A base de clientes de Stephen Schiffman incluía os gigantes da Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust e Motorola, bem como start-ups alimentadas em grande parte pelo treinamento de Schiffman.
Se você pensa que está em vendas, mas não sabe por onde começar, você só precisa conhecer as principais obras do maior mentor de negócios da América. Se você está apenas curioso sobre como a psicologia humana funciona, continue lendo de qualquer maneira. Você pode encontrar muitas coisas interessantes para si mesmo, que provavelmente ainda não conhecia.
Cinco manuais de negócios
Qualquer empresário, empresário, agente de vendas e pessoa interessada na área de negócios será útil para se familiarizar com os principais livros de Stephen Schiffman, nos quais você pode encontrar respostas para as perguntas mais urgentes.
1: "25 habilidades de vendas, ou coisas que eles não ensinam na escola de negócios"
Quem exatamente deveria ler este livro
Se você é novo no mundo dos negócios ou notou recentemente que as coisas não estão indo tão bem quanto você gostaria, dê uma olhada neste livro. Está escrito em uma linguagem "humana" viva, estruturada eagradável aos olhos. O autor do livro agradece o seu tempo e o dele e não permite conversa fiada. Apenas negócios. Ao final de cada habilidade descrita, é resumido um resumo, um pequeno trecho, que seria legal escrever em seu caderno. Dessa forma, você obtém uma página inteira de conselhos práticos reais. Isso ajudará você a não ficar atolado nos problemas que absolutamente todos os empreendedores iniciantes (e até mesmo muito experientes) enfrentam.
Para maior clareza, aqui estão apenas algumas dicas sobre técnicas de venda retiradas deste livro.
Cuidado com os conselhos da internet. É muito fácil criar um site - e é por isso que não é fácil encontrar um bom site que forneça aos vendedores dados atualizados e verificados. Desconfie dos conselhos da internet.
Aproveite ao máximo a situação "Eu não planejei isso". Buscar ser corrigido pode ser uma estratégia extremamente eficaz para coletar informações. Use-o para que o cliente em potencial responda.
Não poste tudo de uma vez. Resista à tentação de expor todos os materiais na primeira reunião; deixe uma desculpa para se encontrar com o cliente novamente.
Use o e-mail com sabedoria. Siga os dez mandamentos da etiqueta epistolar eletrônica.
Não coloque tudo junto. Tente não sobrecarregar seu cliente com uma enxurrada de informações sobre seus produtos. Isso o afastará de você.
© S. Schiffman "25 habilidades de vendas, ou o que eles não ensinam na escola de negócios."
2: Regras de ouroVendas”
O livro é intitulado: As regras de ouro da venda: 75 técnicas para chamadas frias bem-sucedidas, apresentações persuasivas e propostas de vendas que você não pode recusar. O nome é longo, mas reflete totalmente a essência do texto interno.
Falaremos sobre chamadas frias um pouco mais tarde. Em geral, este livro contém a filosofia de vendas do próprio autor. Será interessante e útil entendê-lo.
As Bases da Filosofia de Stephen Schiffman
Qual é o grande problema dos negócios na Rússia?
Muitas pessoas em nosso país olham de forma errada para as pessoas envolvidas nos negócios. Há uma boa razão para esse ceticismo doentio. Na opinião de muitos dos nossos cidadãos, as empresas baseiam-se no princípio: obter lucro a qualquer custo. Ao mesmo tempo, ao analisar o livro de Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", você terá que dar uma olhada completamente diferente nas coisas usuais.
Para que serve o setor de vendas
A ideia principal do autor é que o negócio deve atender a demanda do consumidor. E o empresário, por sua vez, deve fazer todos os esforços para identificar o problema do cliente, encontrar uma maneira de resolvê-lo e, finalmente, resolvê-lo.
Como você pode ver, essa filosofia vai além da sabedoria convencional sobre negócios. Um negócio de qualidade, segundo Schiffman, deve resolver os problemas das pessoas, não criá-los.
O aprendizado do cliente é a base de um negócio de sucesso
Para resolver o problema do cliente, você deve estudar minuciosamente seu retrato, necessidades e abordagemSolução de problemas. Somente por meio do diálogo e da análise direta é possível identificar a necessidade do cliente e como atendê-la. É claro que o diálogo deve ser precedido por uma preparação de qualidade da própria conversa. Você deve escrever em um pedaço de papel com antecedência as questões que você vai discutir com um cliente em potencial.
Todas as questões devem ser divididas em 6 grupos.
- O que você está fazendo?
- Como você faz isso?
- Onde e quando você faz isso?
- Por que você está fazendo assim?
- Com quem você está fazendo isso?
- Como podemos ajudá-lo a melhorar?
Não seja astuto com um futuro cliente
Não invente os problemas do cliente nem tente convencê-lo de que ele os tem. O principal é a honestidade e a abertura de intenções. O cliente precisa de você para mudar a vida dele para melhor, e não para ganhar dinheiro com ele. Estude seu cliente, não o hipnotize.
Esta é a base sobre a qual Steven Schiffman constrói seu negócio. As Regras de Ouro da Venda é um guia prático que resume vários dos escritos do autor. Nele você encontrará respostas para muitas perguntas, incluindo:
- como lidar com o fracasso;
- como se motivar;
- como construir seu negócio de acordo com o plano, não confiando no acaso.
Conhecer o básico deste guia será igualmente útil tanto para iniciantes quanto para empresários avançados.
3: "Os 25 erros mais comuns de vendas e como evitá-los"
Erros nos negócios são inevitáveis, mas felizmente do que infelizmente. Você pode e deve aprender com os erros, e tudo o que não émata - nos torna mais fortes, segundo F. Nietzsche.
No entanto, ainda é melhor estar preparado para situações difíceis, conhecer as armadilhas e ser capaz de evitá-las, se possível. É exatamente isso que ensina o terceiro livro do coach de negócios americano Steven Schiffman. Em particular, você encontrará conselhos práticos sobre a implementação de vários métodos em seu campo. Vamos nos limitar a dar apenas alguns, em nossa opinião, os exemplos mais extravagantes:
Erro 1: Não ouvir a perspectiva. Você pode comunicar informações importantes… mas no final, o cliente deve tomar a decisão, não você. Idealmente, você deve saber o que é necessário para um cliente fazer uma venda para si mesmo.
Erro 2: Tratar o cliente como um adversário. Não siga o conselho ridículo que você costuma ouvir de que precisa enganar um cliente antes que ele o engane. Isso é rude, arrogante, anti-social e pouco profissional.
Erro 3: Perseguir a venda. Trabalhar com qualquer cliente é cíclico. Você primeiro procura o próprio cliente, depois descobre o problema dele, explica como pode ajudá-lo e, no final, faz um acordo. O principal erro de muitos é que tocam "destilação", esquecendo que cada etapa é importante.
Erro 4: Menosprezar a si mesmo. Você é um profissional. Não adianta se humilhar na frente do cliente ao invés de trabalhar com ele para resolver o problema.
Erro 5: Levar a rejeição para o lado pessoal. Quer você entenda agora ou não, o principalA barreira para entender o problema da rejeição não é o que o cliente pensa de você, mas o que você pensa de si mesmo.
© S. Schiffman “Os 25 erros mais comuns de vendas e como evitá-los.”
4: "Telemarketing"
Mesmo com um pouco de familiaridade com o trabalho de Schiffman, já dá para entender a importância que o coach de vendas americano dá às conversas telefônicas.
Se você tem dez minutos por dia, pode fazer um grande avanço nas vendas por telefone!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing de Steven Schiffman pode responder a estas perguntas:
- como dominar as cinco maneiras de aumentar a renda;
- como usar as chamadas a seu favor e como rastreá-las;
- como alcançar seus objetivos;
- como usar "como" e "por que" a seu favor;
- como evitar os quatro tipos de falha;
- como fazer pequenas mudanças para um grande aumento de renda.
5: Técnica de Cold Call por Steven Schiffman
O único objetivo de uma ligação fria é obter aprovação para uma reunião de negócios. O objetivo de uma reunião de negócios é um reencontro ou fechamento de um negócio. O objetivo de cada etapa do processo de vendas é passar para a próxima etapa. Se suas ações não o ajudarem com isso, então você está fazendo algo errado.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
O que é e por que é necessário
Como você pode ver na citação, o propósito do friochamada - receber uma reunião de negócios. Mas por que eles deveriam ser feitos?
Cold call é a melhor e mais econômica maneira de organizar uma busca constante por clientes em potencial.
Sem atrair clientes constantemente, as vendas não crescerão e, portanto, o negócio não pode ser considerado bem-sucedido e avançado. Em seu livro, Stephen Schiffman compara melhor essa situação com a mendicância: você pode ficar o dia todo com o braço estendido e receberá um centavo. Ou você pode ficar com uma caneca, um sino e um sinal de “Dê a Cristo pelo amor de Cristo” e ganhar muito mais.
Principais dificuldades ao falar com estranhos
Qual é a principal dificuldade na comunicação com um potencial cliente? Que dificuldades você enfrenta ao falar ao telefone?
Respondendo à primeira pergunta, Stephen menciona o status quo.
O status quo é o que as pessoas estão fazendo hoje em dia. Se você entender isso, você pode ter sucesso. Raramente temos que lutar contra um concorrente real. Normalmente lutamos com a situação atual, com o status quo. Lembre-se: a maioria dos seus clientes em potencial está satisfeita com o que tem, caso contrário, eles ligariam para você!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
A partir disso, a segunda pergunta segue imediatamente. E se o status quo do seu cliente se adequar perfeitamente a ele e ele não quiser mudar nada? "Cold Calling Technique" de Stephen Schiffman lhe dirá como, quando, quanto e onde procurar clientes, explicará "nos dedos"o princípio da psique humana e ajudará a lidar com todas as dificuldades em atrair clientes. Novamente, este não é apenas material teórico, este é um guia direto para a ação.
O grande bônus do livro é que todos os diálogos descritos são tirados por Steve literalmente de sua própria prática. Você pode e até precisa aprender com eles, como uma cartilha.
Resumindo, a filosofia de Steven Schiffman e seus tutoriais de vendas podem ser a chave que finalmente abrirá seu caminho para o vasto mundo do empreendedorismo.
