Hoje, marcas como Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers e muitas outras são conhecidas por todos os consumidores. Mas eles começaram desde os menores, sendo criados como uma pequena empresa familiar. Mas a campanha de marketing certa permitiu que eles alcançassem mais. Movimentos de marketing competentes fizeram seu trabalho, e agora essas empresas são conhecidas não apenas em sua terra natal, mas também muito além de suas fronteiras.
Princípios de Venda de Ouro
Para aumentar o número de clientes e, portanto, as vendas, você precisa prestar atenção aos problemas e necessidades dos consumidores, e também lembrar de se lembrar. Todo movimento de marketing bem-sucedido é precedido pelos princípios dourados das vendas:
- Patrocínio e boca a boca. Quanto mais um empresário patrocinar pequenos eventos em sua cidade, mais visitantes ele receberá. As pessoas tendem a compartilhar notícias.
- Branding na Web. É muito importante não esquecersobre a promoção de bens/serviços nas plataformas da Internet, já que a cada ano as pessoas começam cada vez mais a fazer compras sem sair do monitor do computador.
- Demonstração. Talvez uma das principais estratégias para atrair clientes. O consumidor precisa apresentar seu produto, por exemplo, você pode organizar uma degustação ou distribuir amostras de teste.
- Satisfazendo as necessidades. Todo produto ou serviço que entra no mercado deve resolver os problemas do consumidor. Se uma pessoa obtém o que precisa, ela definitivamente retornará, e os clientes regulares são a chave para o sucesso.
- Análise e otimização. Você não pode parar por aí. Você precisa explorar constantemente o mercado e apresentar novas ideias. Os consumidores não são uma substância estável, seus pedidos e necessidades mudam constantemente, e você precisa acompanhar essas mudanças.
- Pesquisa de marketing. Somente depois de analisar o mercado, você pode fazer um movimento de marketing eficaz.
- Lembre-se. É necessário focar as atividades da empresa na cooperação de longo prazo com os consumidores, por isso não se esqueça do memorável logotipo, slogan e imagem da corporação como um todo.
Oito movimentos
Para atrair clientes, as empresas costumam usar as seguintes ações:
- Chamando bancos de dados de clientes "frios". Isso permite que você descubra se há necessidade de um determinado produto, além de informar sobre seu sortimento.
- Programas de afiliados. Para aumentar as vendas, a Internet é cada vez mais utilizada, as empresas recorrem à ajuda de parceirosprogramas que ajudam a atingir o público-alvo e a distribuir informações publicitárias.
- Variedade e preços. É muito importante manter o controle da temporada de vendas. É claro que existem mercadorias que o comprador precisa durante todo o ano, mas também existem aquelas que estão em demanda apenas durante um determinado período de tempo. Portanto, para não ficar sem lucro na baixa temporada, você pode alterar o sortimento, reduzir preços ou realizar uma promoção.
- Venda local. Se a rede da corporação tem uma loja que os clientes ignoram, ou seja, ela traz o menor lucro, uma venda local seria uma excelente jogada de marketing. É necessário avisar os clientes com antecedência que esta loja em particular terá uma venda de mercadorias.
- Publicidade e sorteios. Não existe tal pessoa que recusa um brinde. Portanto, é importante realizar sorteios com publicidade posterior. Essa jogada de marketing é muito popular nas redes sociais, onde você precisa compartilhar um post promocional para entrar no sorteio de um produto ou serviço.
- Ativo nas redes sociais.
- Introdução de novos produtos. O homem é uma criatura tão grande que acaba se cansando do mesmo produto, então você precisa cuidar de criar algo incomum, interessante, procurado e útil.
- Serviço de cupom. Ofereça cupons de desconto para clientes em potencial.
Publicidade
Tais movimentos de marketing são conhecidos por todos os empreendedores. Pode-se até dizer que este é um clássico do gênero. Mas para se tornar uma empresa conhecida, estainsuficiente. Você não vai muito longe no marketing sozinho, é importante ficar atento à publicidade, e é melhor atrair um especialista em sua área para isso. Se um empreendedor pode lidar sozinho com as funções de marketing, então a publicidade é o destino da elite.
Marketing e publicidade são inicialmente fenômenos complementares: com a ajuda do marketing, você pode determinar as necessidades dos clientes, enquanto a publicidade se concentra nelas. Dependendo da imagem que a marca terá, o número de vendas aumentará ou diminuirá. Cada campanha publicitária deve responder à pergunta de que tipo de produto é e a quem se destina. Por exemplo, há 25 anos, Leo Barnett criou um anúncio de cigarros Marlboro que tinha uma imagem de caubói. Ainda hoje são considerados os mais vendidos do mundo.
Assim, marketing e publicidade devem se complementar qualitativamente, atraindo o maior número possível de compradores. Para entender como essa "cozinha" funciona, é melhor dar alguns exemplos populares de promoção de produto ou marca. Assim será possível perceber a importância dos movimentos de marketing no comércio e na publicidade.
Ofensivo do Camelo
Camel tornou-se famoso por seu movimento de marketing fora do padrão. Foi difícil surpreender a América fumante com algum novo produto de tabaco, mas os profissionais de marketing não desistiram. Uma bela manhã, um anúncio inusitado apareceu em todas as cidades dos Estados Unidos com uma palavra: "Camelos". Uma semana depois, eles foram substituídos por anúncios não menos intrigantes: “Os camelos estão chegando.”
Um dia antes de os cigarros chegarem ao mercado, os rótulos foram alterados novamente, despertando finalmente a curiosidade humana. Agora os anúncios foram extintos: “Amanhã haverá mais camelos na cidade do que na Ásia e na África juntas!” No dia em que os cigarros chegaram ao mercado, os mesmos anúncios foram alterados novamente: "Os cigarros de camelo já estão na cidade". Esta mensagem removeu a tensão que havia crescido com a curiosidade, os americanos riram de tal final e experimentaram ansiosamente novos cigarros.
Bateria não descarregada
Red Bull também ficou famoso com uma jogada de marketing bem conhecida. Quando esta empresa surgiu no mercado, o nicho de bebidas energéticas e tônicas já era ocupado pelas marcas Molson, Pepsi, Labatt e Coca-Cola. Claro que esses produtos não eram pura energia, mas na publicidade havia referências ao efeito tônico.
O publicitário, Dietrich Mateschnitz, sabia perfeitamente que era impossível se igualar a esses gigantes usando truques de marketing padrão. Por isso, foi proposto o seguinte: reduzir o volume da lata e fazer com que pareça uma bateria, o que dá a entender que está sendo carregada, e, claro, dobrar o preço. Portanto, a campanha publicitária não era cara, e tais “baterias” foram colocadas nas lojas nos lugares mais fora do padrão (no entanto, essa tradição sobreviveu até hoje).
Além disso, Mateshnits sugeriu distribuir caixas de bebidas gratuitamente perto dos prédios dos estudantes, isso é praticado eainda. Além disso, a empresa patrocina vários eventos juvenis, silenciando discretamente sobre o fato de os alunos preferirem misturar bebidas energéticas com vodka.
Como resultado, os profissionais de marketing conquistaram um posicionamento independente do produto no mercado e criaram seu próprio nicho que os diferencia de outras bebidas.
Aumentar as vendas
Uma interessante jogada de marketing para aumentar as vendas foi usada por Alkaseltzer. Nos anos 60 do século passado, um anúncio apareceu nas telas de TV, no qual eles começaram a jogar não uma, mas duas pílulas na água. Como resultado, o número de vendas dobrou.
Além disso, para aumentar as vendas, é preciso direcionar adequadamente as campanhas publicitárias às necessidades dos consumidores e entender a mentalidade do país ao qual chega um novo produto do exterior. Por exemplo, em 1992, uma barra Snickers apareceu nas prateleiras do mercado doméstico. No início foi anunciado como um lanche que pode substituir o almoço ou o jantar. No entanto, o consumidor nacional não entendia como uma barra de chocolate poderia substituir a sopa, então a barra foi comprada como sobremesa para o chá. Vendo esse estado de coisas, os profissionais de marketing mudaram sua estratégia de publicidade, concentrando-se nos adolescentes. Essas crianças não gostam de sopas, mas adoram doces. Este golpe de marketing tornou o produto um sucesso.
Outros recursos de marketing
Nos anos 80 do século passado, a agora famosa empresa Timberland passava por momentos difíceis. As bombas, embora fossem de alta qualidade, confortáveis e baratas, eram mal compradas. Então a empresa tomou uma decisão simples e eficaz: definir o preço mais alto que o dos concorrentes. Como resultado, as vendas aumentaram, pois quanto mais caro o produto, mais desejável ele se torna.
Uma jogada de marketing interessante usada por Thomas Dewar, vendendo uísque Dewar. Na Londres do século 19, bebidas como conhaque, rum e gin eram populares. Vender uísque não era lucrativo e muito difícil. Dewar, o fundador da marca Dewar's, deu um passo muito inesperado para atrair clientes.
Thomas contratou compradores de fachada que foram a pubs e perguntaram se o uísque Dewar's estava à venda. Claro, esta bebida não estava disponível, e os falsos compradores saíram frustrados. Depois de algum tempo, o próprio Thomas Dewar começou a aparecer em bares e se ofereceu para concluir um contrato para o fornecimento de uísque. Em dois anos de trabalho, seu faturamento cresceu 10 vezes.
Falha completa
Demos apenas alguns exemplos de movimentos de marketing. Boa sorte, claro. Mas esses eventos nem sempre são bem sucedidos. Mesmo as maiores e mais populares empresas, de tempos em tempos, trazem ao mercado um produto que não lhes traz o lucro e o sucesso desejados. Isso acontece por muitas razões, mas na maioria das vezes devido ao fato de que os profissionais de marketing não prestam atenção às pequenas coisas, esses erros mais tarde se tornam fatais.
A certa altura, até a Apple "estragou tudo". Em 2010, ela lançou a rede comunitária de música Ping. Steve Jobs garantiu que este serviço se tornaria o número um para ouvir música do iTunes. É verdade que este serviço não poderia competir com o Twitter e o Facebook.
Usuários do iTunes semo lançamento da rede social Ping foi particularmente entusiasmado. Foi possível acompanhar as conquistas criativas e a vida pública de seus artistas favoritos, além de observar como os gostos musicais dos amigos mudam e fazem paradas pessoais. O dia do lançamento foi 3 de setembro, com o vice-presidente da empresa Eddie Cue anunciando que um terço dos usuários do iTunes já havia se juntado ao Ping. Mas o assunto não foi além disso. No dia seguinte, muito spam e perfis falsos de músicos apareceram na rede social. Os jornalistas também reagiram com frieza a esse serviço. O fracasso foi evidente mesmo em 2010: o Ping tinha poucos artistas cadastrados, estava disponível em menos de dez países e não estava integrado ao Facebook porque Zuckerberg havia imposto condições onerosas (ou assim pensava Jobs)..
Em agonia irracional, Ping durou mais dois anos, até ser declarado um fracasso em 2012. A rede social morreu discretamente em 30 de setembro, deixando uma mensagem de despedida: “Obrigado pelo seu interesse no Ping. Não estamos mais aceitando novos usuários.”
Falha na Nova Coca-Cola
A Coca-Cola Company também foi derrotada ao tentar aumentar o número de compradores. Em meados da década de 1980, Roberto Gazuete, considerado o gerente de vendas mais bem-sucedido do século 20, ficou conhecido como o "chefe tolo" ao tentar substituir a Coca-Cola pela "Nova Cola".
Basicamente, deu certo: a New Coke passou por centenas de degustações, cujos resultados indicaram que era um pouco mais doceo sabor certamente será a chave para o sucesso com os consumidores. Mas quando a empresa anunciou que a nova cola substituiria permanentemente a antiga, os clientes se rebelaram porque não tiveram escolha. Eles pararam de comprar uma nova bebida puramente por princípio.
Esqueleto
O slogan da Danone parece bastante interessante: "Cuide do seu esqueleto, crianças." Parece não ser nada ruim, mas quando uma caveira, esqueletos e ossos cruzados são pintados em produtos lácteos fermentados, é muito gótico. Representantes da empresa Danone acreditavam que tal design e slogan atrairiam adolescentes russos, mas os iogurtes “terríveis” não causaram muito entusiasmo.
Pior que isso: essa embalagem assustou os pais do principal público-alvo. Um morador de Moscou chegou a entrar com uma ação judicial contra a Danone, exigindo o fim da produção de produtos, o que tem um efeito devastador na psique da criança. A Igreja Ortodoxa Russa também está indignada com isso, considerando tal embalagem uma indignação contra os mortos. Mais tarde, a Comissão de Especialistas em Ética da Publicidade Social juntou-se e convenceu a empresa a parar de produzir esta marca na Rússia.
Vale ress altar que não é a primeira vez que a Danone erra a marca com o nome de produtos que entram no mercado nacional. Nos anos 90, o slogan da propaganda de papinha “Bledina é tudo que seu filho precisa” foi repetido por todo o país, apenas os pais não estavam particularmente ansiosos para comprar um produto “indecente” para seus bebês.
Qualquer movimento de marketing requer preparação preliminar. Você precisa estudar cuidadosamente o mercado, as necessidades do consumidor e até mesmoa mentalidade de uma região separada, para não cair na cara de terra. Começar pequeno pode levar a grandes alturas, mas para isso você precisa trabalhar e não confiar na sorte.
