Se você observar atentamente as vitrines, perceberá que todos os produtos são dispostos no pregão em uma determinada ordem. Produto devidamente posicionado atende a estas características básicas:
- esta posição deve ser fácil para o comprador encontrar no balcão;
- o produto deve ser perceptível, deve se destacar entre itens semelhantes;
- o produto deve promover não apenas a si mesmo, mas também produtos novos ou relacionados da mesma marca.
A venda de determinado produto em qualquer loja é controlada pelos representantes do distribuidor. Os especialistas que determinam a integridade do sortimento apresentado nas prateleiras, a exatidão de sua localização e avaliam as vendas desse produto são chamados de comerciantes. A principal ferramenta de tal profissional é um planograma.
O que é um planograma
Planograma é uma das principais ferramentas de divulgação de um produto no mercado. É um desenho, um gráficoa localização das mercadorias no balcão, em uma vitrine refrigerada, em uma prateleira de loja. Com a ajuda dele, um representante de uma empresa comercial verifica se as mercadorias estão dispostas corretamente, se o sortimento corresponde a uma determinada marca, quanto espaço é ocupado por um determinado produto. Um planograma geralmente é um panfleto com fotografias da disposição correta dos produtos. Cada lojista, ao entrar na loja, tem o direito de ir atrás do balcão e reorganizar a mercadoria de acordo com o planograma vigente.
Como um planograma é desenvolvido
O planograma do produto é desenvolvido por ordem do fabricante ou a pedido do proprietário da marca. Isso leva em consideração os seguintes fatores principais:
- demanda atual para as primeiras posições desta marca;
- a presença do mínimo necessário de um produto comercial neste ponto;
- promoções e vendas atuais ou esperadas;
- unir um produto relacionado ao produto principal para aumentar as vendas deste último;
- entrada no sortimento de um novo produto ou produto com oferta limitada/edição limitada para familiarizar o comprador com novos produtos.
Todas essas questões são elaboradas por especialistas dos departamentos de vendas de grandes empresas e, com base nesses desenvolvimentos, surge um planograma. Um exemplo de layout simples de comida de supermercado é mostrado na figura.
Como funciona um planograma
Após o desenvolvimento dos planogramas em forma de panfletos, eles são fornecidos aos atacadistas e empresas de compras que lidam comentrega de mercadorias nos locais de venda. Eles são distribuídos aos departamentos de vendas dos distribuidores, que fornecem planogramas aos comerciantes e agentes de vendas. São estes funcionários dos departamentos de vendas que são obrigados a controlar a localização dos produtos desta marca nos pontos de venda. Qualquer planograma é o principal ponto de referência para departamentos comerciais de supermercados, gerentes e gerentes de lojas de varejo. São eles os responsáveis por manter o layout correto das mercadorias de acordo com o planograma. Se o produto for exibido corretamente, sua rotação for observada e o estoque necessário for reabastecido regularmente, as vendas desse produto aumentarão.
Penalidades por não cumprimento do planograma
Ao celebrar um contrato de fornecimento de produtos, um pré-requisito é a observância de planogramas na disposição das mercadorias. Para o cumprimento desta condição, o comprador recebe bônus na forma de um produto promocional gratuito ou uma recompensa em dinheiro. O planograma é um argumento seguro nas negociações com as lojas. Se os requisitos do fornecedor não forem atendidos no ponto de venda, as regras de exibição de mercadorias de acordo com o planograma não forem seguidas, se os comerciantes não forem permitidos nas prateleiras, o fornecedor tem o direito de não pagar remuneração de bônus e, no futuro, tem o direito de rescindir o contrato e interromper completamente o fornecimento de mercadorias para a loja.
