Hoje o marketing está se tornando total, é um elemento de controle de qualquer ramo de atividade. Uma vez que visa satisfazer as necessidades através da troca, no marketing, a necessidade é um conceito-chave. Ele se encaixa na tríade básica: necessidade - demanda - produto. Vamos responder a pergunta: em marketing, uma necessidade é o que: um objeto, uma ideia ou uma função?
Conceito de Marketing
O termo "marketing" não possui uma interpretação única e geralmente aceita. Existem várias abordagens para a definição desse fenômeno. Na maioria das vezes, considera-se que o marketing é o processo de mover um produto do fabricante para o consumidor. Neste caso, é muitas vezes equiparado aos conceitos de "publicidade", "relações públicas", "promoção".
No entanto, este é um fenômeno mais amplo. Dentro da estrutura de outra abordagem, o marketing é entendido como um tipo de atividade humana para atender às necessidades e exigências das pessoas por meio detroca entre eles. Essa abordagem foi definida pelo conceito do clássico de marketing F. Kotler. E, neste caso, o conceito-chave é justamente o processo de estudo e satisfação de necessidades. O marketing neste caso torna-se não um instrumento de pressão sobre o consumidor, mas um meio de ajudar o comprador.
Dentro desse entendimento, qualquer consumidor precisa de bens que satisfaçam suas necessidades da forma mais completa possível. Nesta perspectiva, este conceito inclui o estudo do consumidor, o design dos melhores produtos e ferramentas de promoção. Nesse entendimento, em marketing, a necessidade é o conceito inicial, chave.
Necessidade e necessidade
Sempre que se trata de marketing, surge a dúvida sobre suas categorias básicas. Estes incluem os conceitos de "produto", "mercado", "consumidor", "necessidade" e "exigência". No marketing, como na psicologia, as principais categorias devem ser claramente distinguidas. Cada um desses conceitos é ativamente compreendido por pesquisadores e profissionais e tem várias interpretações. Necessidade e necessidade são muitas vezes confundidas. Qual é a principal diferença entre eles?
Eles diferem no grau de certeza e na sequência de ocorrência. A necessidade é um estado de deficiência sentido por uma pessoa. Ele se sente desconfortável por estar perdendo alguma coisa. A necessidade tem uma forma indefinida e heterogênea, leva a pessoa a encontrar uma maneira de se livrar dela. Na próxima etapa, necessidade se torna necessidade.
T. e., de acordo comversão de F. Kotler, adquire certa forma, devido às características culturais e pessoais do consumidor e ao ambiente de sua existência. Pode-se imaginar que uma pessoa com fome sente desconforto, isso é uma necessidade. E no processo de decidir como se livrar dessa necessidade, o que comer e como cozinhar, o consumidor escolhe as formas que a cultura, as tradições, o ambiente ditam a ele.
Essência das Necessidades
A influência sobre o consumidor envolve o estudo de cada etapa de seu comportamento: desde o surgimento de motivos e incentivos até a realização de determinadas ações. Portanto, em marketing, a necessidade é o ponto de partida para o estudo do comportamento do consumidor. A essência desse fenômeno pode ser descrita da seguinte forma:
- As necessidades são determinadas histórica e socialmente, ou seja, mudam com o desenvolvimento da sociedade, das relações de produção. Assim, por exemplo, a necessidade de proteção do frio ao longo do tempo se transformou em uma necessidade social de roupas que atendam as tendências da moda e do tempo. As formas como as necessidades são atendidas também estão mudando. Hoje, uma pessoa não concorda em saciar a fome com comida simples, acostumamos com pratos deliciosamente preparados. Com o advento de novas oportunidades de produção, uma pessoa passa a consumir produtos semi-acabados, alimentos preparados, etc.
- A necessidade, ao contrário da necessidade, é subjetiva, pode ser formada e criada pela sociedade e pelas pessoas.
- Precisa de mudança, eles são afetados.
- As necessidades são atendidas em etapas: do início ao novo, do mais baixo ao mais alto.
- As necessidades dependemem qual área de atividade o consumidor está envolvido.
A essência das necessidades, portanto, reside no fato de que elas são a fonte da atividade humana. Somente sentindo a necessidade, o consumidor está pronto para tomar qualquer ação. Uma característica específica das necessidades é que elas são ilimitadas e não há possibilidade de sua plena satisfação devido à finitude e recursos econômicos limitados.
Tipos de necessidades
Existem várias classificações das necessidades humanas. No conceito do psicólogo E. Fromm, as variedades são distinguidas com base na interação do homem e da natureza. Neste caso, as necessidades são destacadas:
- nos relacionamentos interpessoais, como amor ou amizade, na comunicação;
- na criatividade, independe do ramo de atividade e visa a criação;
- seguro baseado em sentir-se profundamente enraizado na família, grupo, comunidade;
- na identificação com alguém ou alguma coisa, na assimilação, na presença de um ideal;
- no conhecimento do mundo.
D. McClelland desenvolve a teoria das necessidades adquiridas e identifica as seguintes variedades:
- precisa alcançar algo;
- necessidade de conexão com outras pessoas;
- necessidade de energia.
Existem outras maneiras de distinguir os tipos de necessidades. O marketing tradicionalmente se baseia no modelo piramidal de Abraham Maslow.
Pirâmide das Necessidades
No conceito de A. Maslowas necessidades são organizadas em uma sequência hierárquica, na forma de uma pirâmide. Essa forma se deve ao fato de que uma pessoa satisfaz as necessidades em etapas, de baixo para cima, e algumas pessoas param em diferentes degraus da pirâmide. De acordo com essa abordagem, são caracterizadas as necessidades dos consumidores em marketing. Maslow destacou os seguintes passos da pirâmide:
- inferior - necessidades fisiológicas (sede, necessidade de sono, fome);
- autopreservação (a necessidade de segurança, proteção);
- necessidades sociais (amor, amizade, sentimento de pertencimento, intimidade espiritual);
- respeito, necessidades de respeito por grupos de referência e auto-respeito;
- highest - a necessidade de auto-realização e auto-afirmação.
Uma pessoa, de acordo com Maslow, primeiro satisfaz as necessidades mais significativas para ela. Quanto mais alto uma pessoa sobe os degraus da pirâmide, mais ela está pronta para a ação. Maslow acreditava que quanto maiores as necessidades de uma pessoa, mais saudável ela é mental e espiritualmente desenvolvida.
Ele também acreditava que as necessidades dos níveis superiores se desenvolvem mais tarde do que os inferiores, o início desse processo recai na adolescência. Quanto maior a necessidade, mais fácil é atrasar sua satisfação. As necessidades mais altas são percebidas pelas pessoas como menos urgentes.
Assim, o consumidor se recusará mais facilmente a comprar um ingresso para o teatro do que a comprar uma comida deliciosa. Ao mesmo tempo, a satisfação de necessidades superiores traz mais felicidade e alegria à pessoa, enriquece sua vida com significado e contribui para o desenvolvimento da personalidade.
Processoprecisa de geração
A dinâmica social e o desenvolvimento humano levam a mudanças nas necessidades da filogênese. Esse processo também pode ser observado no quadro da ontogenia. Em ambos os casos, os incentivos iniciais para a atividade humana são as necessidades materiais. E já em sua plataforma, as necessidades sociais e espirituais se desenvolvem e se formam. Vários processos e fatores influenciam a conscientização das necessidades e o processo de sua formação - educação, comunicação, conhecimento, ambiente social, cultura, tradições.
Formas de atender às necessidades
A vida de uma pessoa depende da integridade e pontualidade de atender às necessidades. Se as necessidades biológicas não forem satisfeitas, haverá uma ameaça à vida humana. E se você ignorar as necessidades espirituais e sociais, existe o risco de perder a personalidade. No decorrer da vida, as pessoas aprendem diferentes maneiras de satisfazer suas necessidades.
Incluindo os consumidores aprendem com a publicidade maneiras diferentes de obter o que desejam para uma existência confortável. Portanto, as necessidades básicas em marketing são objeto de estudo e influência, bem como uma forma de ensinar os consumidores a satisfazer suas necessidades.
Os psicólogos dizem que a formação das necessidades ocorre no decorrer da educação, formação, socialização, atividades. Uma pessoa no processo da vida percebe o conteúdo das necessidades, aprende sobre maneiras relevantes e econômicas de satisfazê-las, conserta as formas mais aceitáveis.
A Importância das Necessidades de Marketing
Processo de promoçãodo produtor ao consumidor deve levar em conta as peculiaridades da psicologia dos compradores. Portanto, o marketing coloca o conceito de necessidade em primeiro lugar entre suas categorias básicas. Conhecendo as necessidades do consumidor, a capacidade de gerenciá-las ajuda os profissionais de marketing a oferecer às pessoas novos produtos e serviços que tornam a vida dos compradores o mais confortável e feliz possível, melhorando sua qualidade.
Necessidades e demanda
Marketing visa aumentar as vendas. Para fazer isso, os profissionais de marketing estudam as necessidades dos consumidores, formam e estimulam a demanda por bens e serviços. Os conceitos de "demanda" e "necessidade" estão intimamente relacionados, o primeiro não pode existir sem o segundo. As necessidades impulsionam a demanda do consumidor, mas a demanda não é o consumo. Os especialistas entendem a demanda como a intenção do comprador de comprar um produto.
Deve corresponder às capacidades do comprador para que a demanda esteja em equilíbrio com a oferta. Assim, a demanda é a soma da necessidade e do poder de compra. O consumidor não deve apenas querer algo, mas também poder comprar determinado produto em determinado local e em determinada quantidade para satisfazer essa necessidade.
Métodos para estudar as necessidades
Influência no comportamento do consumidor requer pesquisa sobre as características do comportamento do consumidor. Portanto, o estudo das necessidades de marketing é a tarefa mais importante e urgente. Como as necessidades geralmente são inconscientes, os métodos de pesquisa devem levar isso em consideração.
Para estudar as necessidades percebidas, vários métodos de pesquisa, questionários e entrevistas são usados. E para estudar as necessidades inconscientes, são utilizados métodos projetivos, experimentos, métodos de escala e diferenciais semânticos.
Influência nas necessidades de marketing
Apesar de os princípios básicos do marketing reconhecerem a liberdade e independência do consumidor, existe também o princípio da legitimidade e a capacidade de influenciar o comportamento do consumidor. Como um dos objetivos das atividades de marketing é gerar demanda e aumentar as vendas, os profissionais de marketing devem conhecer os mecanismos de formação das necessidades humanas e saber gerenciá-las.
Marketing considera as necessidades humanas como objeto de sua influência. Para isso, são utilizadas principalmente ferramentas como publicidade e relações públicas. Você também pode influenciar as necessidades do consumidor com a ajuda de preços, ferramentas de promoção de vendas.
