Promoção de produtos é Conceito, organização da publicidade, métodos e processos complexos

2024 Autor: Trinity Chesterton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-16 08:22

Qualquer fabricante se esforça para vender o máximo possível de seu produto. Isso é feito para aumentar os lucros.

Isso, por sua vez, exige a promoção de bens e serviços. Afinal, não importa a qualidade do produto, até que o consumidor conheça ele e suas propriedades, não será possível vender uma grande quantidade dele.

Definição do conceito

O que é promoção de produtos? Trata-se de um conjunto de atividades e trabalhos que envolvem levar informações aos potenciais consumidores sobre seus benefícios para estimular o desejo de realizar uma compra.

Na promoção de um produto que está sendo vendido, são utilizados esquemas de curto prazo, que podem ser aplicados nos pontos de venda ou no sistema de comercialização caso o fabricante tenha lançado um novo produto. O objetivo de tais eventos é reviver ou aumentar as vendas. Um exemplo disso seriam os pacotessurpresas para clientes, brindes, concursos, ofertas de desconto, etc.

Além disso, os esquemas de longo prazo são frequentemente usados para promover mercadorias. Isso inclui, por exemplo, demonstrar regularmente uma coisa ou dispositivo em lojas especializadas.

Promoções são atividades que envolvem esforços criativos de publicidade. Envolvem a criação de um produto publicitário de natureza original, e não a tradicional veiculação de informações na mídia.

Assim, promoção de produto é qualquer forma de comunicação que serve para informar sobre um produto, lembrá-lo, convencer clientes, etc. Esses eventos também podem aumentar a eficiência das vendas devido ao impacto comunicativo na equipe e nos parceiros.

As ferramentas de promoção são comunicações de marketing. Eles são vistos como uma ferramenta que gerencia todo o processo de promoção do produto, que começa com o fabricante e termina com o cliente-alvo.

Os objetivos da promoção do produto são formar as respostas do consumidor, incluindo:

compra concluída;
obtendo satisfação com o item comprado;
divulgação de informações positivas sobre a empresa e o produto.

Passos principais

A organização da promoção de produtos pode ser imaginada como uma pirâmide. Seu primeiro estágio é o "Conhecimento". Inclui duas etapas:

Consciência. Inclui o recebimento pelo comprador do conhecimento primário sobre o produto (suas propriedades individuais e o nome do fabricante). As formas de promover o produto nesta fase são a publicidade e a propaganda.
Conhecimento. Nessa etapa, o consumidor recebe informações detalhadas sobre o produto de seu interesse, dentre as quais, por exemplo, características técnicas.

A estrutura da segunda etapa da promoção de marketing do produto, denominada "Emoção", inclui três etapas. Entre eles:

Boa Vontade. O produto é apreciado pelo consumidor por algumas características específicas. O fabricante está eliminando as deficiências existentes.
Preferência por este produto ou serviço.
A crença de que este é o produto certo para comprar.

A organização das vendas e promoção de mercadorias está sendo concluída na terceira etapa, denominada "Compras". Consiste em um único, sexto degrau da pirâmide. É um impulso do consumidor para comprar na forma de redução de preços, presentes e promoções.

Funções Principais

Promoção é um conjunto de atividades com dupla finalidade. Uma de suas direções é a ativação da demanda do consumidor. Além disso, o processo de promoção dos produtos é realizado de forma a manter uma atitude favorável em relação à empresa. Ao mesmo tempo, essas atividades são encarregadas do desempenho de várias funções. Estes incluem:

Levar informações aos potenciais consumidores sobre o produto proposto eseus principais parâmetros. Não basta que um fabricante tenha um produto com altas vantagens competitivas e quaisquer inovações a ele associadas. Suas vendas não atingirão o nível adequado até que o consumidor tome conhecimento do produto. Trazer a informação certa para ele é a função mais importante da promoção. Por exemplo, uma máquina de lavar ultrassônica só será vendida quando o fabricante explicar sua vantagem sobre as unidades convencionais, e os donos desse equipamento deixarem seus elogios sobre ela.
Formação da imagem necessária. Esta função no sistema de promoção do produto serve para criar uma imagem junto dos consumidores sobre o mesmo como um produto de prestígio, fabricado com tecnologias inovadoras e de baixo preço. Muitas vezes, tal imagem supera o conteúdo real do consumidor de um produto ou serviço, distinguindo-os de ofertas semelhantes de concorrentes. Podem ser, por exemplo, janelas de plástico sem chumbo, xampu com pH 5, 5, etc.
Constantemente mantendo a popularidade do produto. Essa função de promoção do produto é realizada lembrando aos clientes a necessidade e a importância em suas vidas daquilo que lhes é oferecido para comprar. Por exemplo, o consumidor não deve esquecer de comprar uma Coca-Cola para o Ano Novo, pois só com ela virá o feriado.
Mudar os estereótipos existentes de percepção do produto. Às vezes, os compradores têm uma opinião negativa sobre um produto ou serviço, que não corresponde às expectativas que o fabricante e o fornecedor colocam sobre eles. Porpara reverter essa tendência negativa, uma campanha de promoção especial é usada. Um exemplo disso é o aumento para 3 anos pela corporação sul-coreana “Samsung” do prazo de serviço de manutenção de seus equipamentos. Com isso, ela convenceu os potenciais compradores de que os eletrodomésticos que ela produz não são de menor qualidade do que os das empresas japonesas. A motivação para comprar aparelhos Samsung foi preços mais baixos com melhor serviço.
Estimulação de todos os participantes do sistema de distribuição. Se as mercadorias não forem vendidas ao consumidor final, mas a um intermediário, a melhor maneira de aumentar as compras será estimular a demanda por meio da promoção.
Lançando ofertas mais caras para o mercado. O preço de um produto nem sempre é o fator dominante para uma pessoa quando ela toma uma decisão de compra. É mais importante que os consumidores percebam o produto de que precisam como aquele que possui propriedades únicas. Por exemplo, as frigideiras da Tefal, apesar de seu alto preço, diferem das concorrentes em uma alça removível, que permite que sejam colocadas de forma compacta em um armário.
Divulgação de informações favoráveis sobre o empreendimento. Essa função é fruto do que se chama de mecenato, patrocínio, pacotes sociais, etc. Tal promoção está em último lugar em termos de seu significado. Afinal, ninguém pode forçar um consumidor a comprar um produto de baixa qualidade a um preço alto com uma atitude negativa em relação a ele.

Todas as funções acima são um complexo de promoção de produtos. Com seu usoo fabricante consegue aumentar as vendas.

A publicidade afeta o aumento das vendas pelo simples fato de existir. O fato é que os consumidores sempre acreditam que um produto “promovido” na mídia deve ser de alta qualidade. Caso contrário, fica difícil explicar os gastos da empresa com publicidade, que simplesmente não compensam depois.

De todos os métodos de promoção, este funciona muito bem na fase em que a consciência do comprador está sendo formada. Além disso, ao usar a publicidade, o fabricante tem a oportunidade de trabalhar com um público bastante grande em todo o país.

As principais características desta ferramenta de promoção são:

caráter público (as informações são regulamentadas por uma lei separada sobre publicidade);
expressividade, que encontra sua expressão na possibilidade de uma apresentação efetiva do produto e do fabricante;
habilidade de exortação;
impersonalidade (a publicidade é um monólogo-endereço para um grande público).

De todos os instrumentosa publicidade de promoção do produto é a mais de longo prazo. E hoje é a forma mais massiva de promover. Uma ferramenta como a publicidade pode ser considerada do ponto de vista de vários aspectos. Ao mesmo tempo, são distinguidos vários tipos de apresentação de informações sobre o produto.

Publicidade dentro da empresa

Esta forma de divulgar um produto é uma sugestão para os funcionários que devem acreditar absolutamente em seu próprio empreendimento. Para efeitos de uma atitude favorável em relação à empresa, determinados eventos sociais são realizados no âmbito da publicidade intra-empresa. Isso inclui:

sistema de benefícios do empregado;
trazendo a estrutura da empresa para uma forma racional;
construindo bons relacionamentos entre gerentes e funcionários;
organização de recreação conjunta;
uniformes e insígnias;
a empresa tem sua própria edição impressa.

Publicidade para criar prestígio

Uma empresa que conduz uma política de marketing para promover um produto deve ter uma opinião favorável dos compradores sobre si mesma. Para fazer isso, ele deve aumentar o prestígio. Isso é feito por meio de um tipo especial de publicidade, que está em conexão direta com a intraempresa. Os seguintes meios são usados para isso:

contato com jornalistas;
anúncios de mídia que incluem críticas favoráveis à empresa;
participação na vida da região e da cidade, que busca benefícios para o empreendimento.

Publicidade para expandir vendas

Promoçãomercadoria é a principal atividade de envio de informações sobre o produto oferecido. Além disso, ao organizar a publicidade, é necessário contar com um estudo abrangente do mercado e acompanhar a implementação das seguintes funções:

criando o prestígio do empreendimento;
estimulando a demanda;
fornecendo ao comprador as informações necessárias sobre o produto;
garantia de vendas, bem como suporte e ampliação do volume alcançado;
inspirando confiança no fabricante e em seu produto.

Publicidade em vários estágios de vendas

Além das funções listadas acima, as informações sobre o produto comunicadas ao consumidor devem estar de acordo com as metas e objetivos de uma determinada etapa do ciclo de vida do produto que está sendo comercializado. Com base nisso, distinguem-se os seguintes tipos de publicidade:

Informativo. Este tipo de publicidade corresponde à fase de venda do produto, quando este está apenas a ser colocado no mercado. O principal objetivo dessa publicidade é criar demanda primária, além de informar ao comprador que esse produto pode ser adquirido.
Exortação. Essa publicidade na estratégia de marketing é utilizada nessa fase do ciclo de vida do produto, quando a empresa precisa gerar demanda seletiva e consolidar a posição do produto proposto no segmento-alvo. A publicidade persuasiva é uma apresentação de informações que explica as melhores qualidades de um produto em comparação com seus concorrentes.
Reminiscente. Este tipo de publicidade é utilizado na fase em que o produto já está firmemente estabelecido no mercado. Tais informações lembramao comprador sobre a existência do produto e, adicionalmente, eleva a imagem da marca da empresa. A publicidade de reforço é um tipo de publicidade de lembrete. Seu objetivo é convencer os proprietários de produtos da correção de sua decisão.
Social. Esse tipo de publicidade visa solucionar problemas sociais em determinadas regiões.

Uso de publicações

Informações para fins de promoção podem ser postadas:

Na imprensa rápida. Trata-se de publicidade em jornais e folhetos, cujo prazo de "vida" não é superior a 1-2 semanas. A vantagem dessa apresentação de informações é sua eficiência, cobertura de grande audiência, baixo custo, flexibilidade de formatos e sistema simplificado de respostas. Das desvantagens, eles distinguem baixa qualidade, um pequeno número de leitores secundários, bem como uma abundância de outros anúncios nas páginas dos jornais.
Em publicações relacionadas a periódicos de médio porte. Este anúncio captura a atenção dos leitores por um mês. Sua vantagem está na disponibilidade de uma longa circulação, em maior qualidade, bem como na capacidade de influenciar uma determinada categoria de consumidores. Entre as desvantagens desse tipo de publicidade, é menos eficiente que os jornais, bem como o maior custo dos anúncios.
Na imprensa classificados como periódicos lentos. Isso inclui listas telefônicas e listas telefônicas. O período de validade de tal publicidade é de aproximadamente um ano. Sua principal vantagem está no longo período de relevância da publicação e em importantes tiragens secundárias. Entre as desvantagens estão a baixa eficiência e a obsolescênciainformações.

Televisão

A publicidade nesta fonte de informação é a mais cara. Além disso, o custo da publicidade veiculada pela televisão está crescendo constantemente devido à quantidade limitada de tempo.

A vantagem deste método de promoção de produtos é uma ampla cobertura de consumidores, a capacidade de segmentar as informações por região, um impacto emocional significativo e um alto nível de atenção. Entre as deficiências, pode-se notar custo significativo, supersaturação, fraca seletividade do público-alvo, bem como uma mudança nos interesses do consumidor para a Internet.

Rádio

Entre as vantagens dessa publicidade estão seu custo relativamente baixo, audiência de massa e distribuição móvel. Entre as desvantagens estão a transitoriedade dos contatos, o baixo nível de atração de atenção, bem como a necessidade de enviar informações repetidamente.

Publicidade ao ar livre

Este método de promoção do produto envolve a colocação de banners e outdoors. A publicidade no transporte também é usada. A vantagem deste método de apresentação de informações é o seu trabalho 24 horas, pouca concorrência, alta frequência de contatos, atraindo a atenção de muitas pessoas. Entre os pontos negativos está a f alta de seletividade e a dificuldade em quantificar a eficácia.

Publicidade de lembrança

Esta forma de apresentar a informação atrai bastante atenção. Além disso, a publicidade de souvenirs colocada em cadernos, canetas, camisetas, etc.,Há também um público secundário. Das deficiências, pode-se destacar um pequeno local para postagem de informações, em relação ao qual são usados apenas o nome da empresa e seu logotipo. A desvantagem da publicidade de souvenir é sua edição limitada.

Publicidade na Internet

Isso inclui vários tipos de apresentação de informações. Estes são contextuais, pop-up, redes sociais, banners, etc.

Sua principal vantagem é a possibilidade de contar o número de compradores interessados no produto. Entre as deficiências, a atitude negativa das pessoas em relação às janelas pop-up que interferem na visualização do contexto.

Promoção de vendas

Este conceito refere-se a medidas de incentivo de curto prazo que incentivam a compra ou venda do produto proposto. A promoção de vendas é um dos métodos de promoção de produtos, que inclui elementos como promoções e descontos. As principais características desta ferramenta de comunicação de marketing são:

consciência;
atratividade;
um impulso para comprar imediatamente;
chamando uma reação do consumidor.

A promoção de vendas, como outras formas de promover um produto, tem suas próprias vantagens e desvantagens. Suas vantagens são a flexibilidade na implementação do produto, boa integração com publicidade e vendas pessoais. Além disso, a promoção de vendas está focada na compra imediata e na criação de condições para a atratividade da transação. Em andamentoDessa forma, a empresa não sofre perdas significativas com a introdução de incentivos na forma de descontos e concessões, implementando-os por conta própria.

As desvantagens da promoção de vendas são sua volatilidade e curta duração, dificuldade em determinar o sucesso e altos custos.

PR

Entre todos os tipos de promoção de produtos, ela se destaca. PR, ou relações públicas, é a promoção não pessoal e não remunerada de um produto. É produzido através da divulgação de informações comercialmente importantes sobre o produto que está sendo vendido em jornais e outros meios impressos, bem como sua apresentação favorável na televisão, rádio ou no palco. Via de regra, o PR vem de pessoas conhecidas que financiam eventos e são seus patrocinadores. As principais características desta forma de promoção de produtos:

showy;
credibilidade para o comprador de informações provenientes de uma pessoa conhecida;
ampla cobertura de público.

O uso de relações públicas geralmente é feito em conjunto com publicidade e promoção de vendas.

Venda Pessoal

De todos os outros tipos de promoção de produto, esta é uma apresentação oral do produto, que é realizada durante uma conversa com um ou vários compradores ao mesmo tempo. O objetivo desta conversa é fazer vendas. As características distintivas deste método são:

personagem pessoal;
construindo uma relação de confiança entre vendedor e comprador;
grau significativosolicitando a resposta do consumidor.

A venda pessoal desempenha um papel importante na promoção do produto devido à sua funcionalidade. Por um lado, eles formam e sustentam ainda mais a imagem do produto proposto e, por outro, permitem obter feedback com o cliente, o que permite analisar as vendas da empresa e fazer ajustes nos planos para organizar as campanhas subsequentes.

Como a empresa decidirá promover os produtos? A escolha de uma ferramenta específica de comunicação de marketing dependerá de vários fatores. Entre eles estão os seguintes: