O principal papel do processo de consumo é a compra e venda de bens e serviços. Em conexão com as leis que o regem, podem ser distinguidos vários tipos de sua implementação, bem como vários fatores que afetam o comportamento de compra podem ser analisados.
Primeiro de tudo, você deve estudar as fontes nas quais se baseia
consumidor fazendo uma pré-seleção. Ou seja, como coleta informações sobre o produto, sua disponibilidade, preços. A primeira categoria inclui fontes externas. Os populares incluem publicidade, opiniões de amigos e conhecidos, informações disponíveis na loja. Os consumidores também podem consultar fontes mais profissionais, como relatórios especiais, avaliações, classificações, sites contendo especificações completas de produtos e termos de uso. No entanto, essa coleta cuidadosa de informações é demorada e nem sempre benéfica. Portanto, pesquisas de marketing que estudam o comportamento de compra mostram que mais frequentemente é dada preferência a fontes de dados disponíveis sobreproduto ou mercadoria. Além disso, com uma diferença mínima de preço, os consumidores fazem uma escolha com base em outros motivos. Os principais tipos são aquisições habituais, espontâneas e cuidadosamente consideradas.
Um aspecto importante que molda o comportamento de compra são as "habilidades" ou "hábitos". De acordo com esse conceito, os consumidores possuem uma memória na qual são coletadas as informações recebidas anteriormente, incluindo a marca e suas características. De grande importância neste processo é o princípio da repetição. É frequentemente utilizado por agências de publicidade para desenvolver uma campanha que visa o fortalecimento da marca. Além disso, a fidelidade à marca geralmente é resultado do hábito: se um cliente compra o mesmo produto por um longo tempo em um local permanente, a escolha é óbvia para ele. Ele apenas age de forma estereotipada. E isso é frequentemente usado por empresas de serviços e comércio. Para vincular ainda mais o cliente e influenciar seu comportamento de compra, eles oferecem descontos, brindes, bônus destinados a consumidores regulares. Loterias, concursos de SMS também servem para aumentar a fidelidade à marca ou loja. No Ocidente, ainda se mantém a tradição de emitir bens "a crédito" para clientes regulares - e não se trata de empréstimos bancários e nem de compras parceladas, mas de inserir o devedor "em um caderno". Muitas vezes essa estratégia é usada por pequenas lojas de bairro.
Marketing e psicólogos há muito estudam o quequais leis regem a modelagem do comportamento do consumidor. Se caminharmos por um grande centro comercial, podemos observar um quadro interessante. Cada boutique tem sua própria iluminação, sua própria música e até cheiros. Vale a pena falar de aromas que influenciam o comportamento de compra separadamente. Eles têm sido usados bastante ativamente recentemente, uma vez que foi comprovado experimentalmente que o humor e a disposição dos clientes aumentam significativamente se os cheiros agradáveis reinarem na loja. O comprador permanece em tais lugares por mais tempo, portanto, a probabilidade de ele comprar mais mercadorias a um preço mais alto aumenta. Vale a pena prestar atenção ao design musical do salão da loja. Música suave e discreta aumenta o tempo gasto pelos clientes.
O comportamento de compra também é modelado com a ajuda de um posicionamento especial de mercadorias. Por exemplo, o fato de os produtos serem expostos no hall, e não no armazém, contribui para que o cliente faça compras mais caras e volumosas. Além disso, não é por acaso que, por exemplo, os bens essenciais costumam estar localizados no canto mais distante. Devido a isso, o comprador é forçado a contornar uma grande área. Consequentemente, aumenta a probabilidade de ele colocar de lado na cesta o que ele mesmo não lembraria. Um princípio semelhante é usado nas bilheterias. É lá que se encontram todos os tipos de doces, pastilhas elásticas, pilhas e outras coisinhas. Isso é calculado sobre o efeito de "pequena fraqueza". Quando as compras básicas estiverem concluídas, você pode presentear a si mesmo ou aos filhos com algo que, em geral, não é necessário.
Usardiferentes maneiras de influenciar o comportamento de compra e as marcas tentando se tornar líderes. Ao colocar o seu produto nas prateleiras na zona de máxima visibilidade (ao nível dos olhos) e acessibilidade, aumentam o reconhecimento e a atratividade da marca. Produtos competitivos, embora mais baratos, parecem permanecer "nas sombras" e são notados com menos frequência.
