O objetivo de qualquer negócio é o lucro. É importante não apenas que traga muito dinheiro, é necessário distribuí-lo com sabedoria. É por esta razão que a análise sistemática do desempenho é parte integrante de um negócio de sucesso. Um dos principais índices usados pelos profissionais de marketing é o LTV.
O que é LTV
LTV é uma abreviação que se traduz em "ciclo de vida do cliente". Este indicador mostra quanto cada comprador traz dinheiro para a empresa durante todo o tempo de cooperação com ela.
Normalmente são usados dois métodos de cálculo deste indicador.
- Histórico, levando em consideração o valor total da receita que um determinado comprador trouxe para a empresa.
- Previsão é necessária para construir um modelo comportamental mais complexo do comprador. Leva em consideração quais bens (serviços) são mais interessantes para o cliente, em qual faixa de preço suas preferências estão, qual a frequência das compras. Com base nos dados estatísticos, é formada uma previsão para o futuro, permitindo prever suas aquisições.
Importância do LTV
Para eficiência nos negóciosClientes fiéis importam muito. O custo de mantê-los é menor do que adquirir novos. Portanto, quanto maior o ciclo de vida do cliente, mais lucrativo o negócio.
O cálculo deste indicador permite identificar quais formas de atrair clientes funcionam de forma mais eficaz. Ele permite que você abandone os ineficazes. E também possibilita a elaboração de um “retrato do cliente”, ou seja, qual é a idade, sexo, status social dos principais clientes. É importante se esforçar para aumentar o LTV em comparação com os custos de aquisição de clientes.
Separadamente, é necessário analisar os clientes que trazem maior renda. Isso permite determinar qual grupo de consumidores eles representam. A análise de marketing ajudará a determinar os canais de publicidade ideais e a apresentação correta das informações. Além disso, permitirá revisar a gama de produtos ou serviços, eliminando aqueles com demanda mínima e adicionando aqueles que interessam aos clientes regulares. Isso prolongará o período de fidelidade.
Construir um negócio com valor vitalício em sua essência lhe dará uma séria vantagem competitiva.
Fórmula de cálculo simples
Existem vários métodos para calcular o LTV. A escolha específica depende das especificidades do negócio. Para calcular usando o método mais simples de cálculo, pouca informação é necessária. A simplicidade é a sua vantagem. A desvantagem é que apenas informações básicas são obtidas. Para calcular o índice LTV, você precisa saber quanto de receita a empresa trouxeum cliente específico durante todo o tempo de cooperação. Além disso, você precisa saber quanto a empresa gastou para fidelizar esse cliente.
Com esses dados, calcular o LTV não será difícil. Neste caso, é igual à diferença entre receitas e despesas.
Fórmula de cálculo básico
É baseado em médias. Como o coeficiente de erro na aplicação desta fórmula é bastante grande, recomenda-se aplicá-la em segmentos. Ou seja, pode ser usado ao realizar uma análise de marketing de vários produtos.
Neste caso, o LTV é a derivada de três indicadores: o valor médio de vendas, o número médio de vendas por mês e o número médio de meses de fidelização do cliente.
LTV com taxa de churn
Este método de cálculo do indicador é utilizado em um negócio relacionado à venda de produtos de software.
Para calcular a taxa de churn, você precisa dividir o número total de clientes que saíram em um mês pelo número de clientes que efetuaram um pagamento no último mês e multiplicar por 100.
Tendo calculado o churn rate, você pode calcular o LTV levando-o em consideração.
Para isso, o indicador da renda média mensal do comprador deve ser dividido pela taxa de churn já conhecida.
Se a taxa de churn for de 5%, isso significa que cada cliente mantém sua fidelidade por 20 meses. Então ele deixa de ser um cliente da empresa. Se uma renda média mensal de um cliente é de 100 rublos, então a renda média de cada cliente será de 2000 rublos. (100 rublos x 20 meses).
Dados dados sobre o número médio de clientes que deixaram de ser clientes e o valor do cheque médio, você pode calcular o índice médio de valor do ciclo de vida do cliente para um determinado negócio.
Se o valor gasto para atrair um cliente for igual ou superior ao valor que ele traz, então tal negócio não pode ser chamado de sucesso. Mudanças precisam ser feitas para reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar o valor do ciclo de vida. Assim, é preciso pensar em manter a fidelidade do cliente à empresa pelo maior período possível.
LTV e e-mail marketing
Enviar e-mails é uma ótima maneira de aumentar seu LTV. Ao mesmo tempo, informações publicitárias simples não serão percebidas pelos usuários e, provavelmente, essa carta será excluída. Portanto, alguns truques devem ser usados. Por exemplo, clientes de alto valor LTV alto podem receber um código promocional que lhes permitirá obter um bom desconto em sua próxima compra. Quem gastar menos pode obter um desconto mais modesto.
Mailing deve ser regulamentado em função do período de fidelização do cliente. No início, você deve familiarizá-lo com mais frequência com novos produtos e promoções. Aqueles que permanecem fiéis por mais de um ano devem enviar cartas com menos frequência e com as informações mais valiosas para essa categoria de compradores.
Deve se oferecer para comprar produtos e acessórios relacionados. Uma seleção de produtos recomendados pode ser enviada por e-mail depois que um cliente comprar algo.
Empresas que vendem software, acesso a filmes, livros e música estão oferecendo cada vez mais assinaturas que podem ser adquiridas por um período escolhido pelo consumidor. O serviço de assinatura permite que você melhore seu LTV.
Reter um cliente é sempre mais fácil e barato do que atrair um novo. Portanto, é tão importante seguir seu ciclo de vida.
